蓝店：快递末端所带来的社区新零售机会

【亿邦原创】9月12日消息，亿邦动力获悉，在第九届鼓浪听涛2018中国（厦门）新零售高峰论坛上，蓝店创始人洪振业发表了题为《快递末端所带来的社区新零售机会》的演讲，他指出快递末端代收带来的流量与发展空间很大。第一，价值空间。社区价值是没有人去否定的，第二，覆盖率。快递是当前触达社区频次最高，覆盖人群最广的业务。第三，客群。社区场景客群固定，客群固定意味可沉淀，可以多元化运营。

蓝店创始人 洪振业

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为洪振业演讲原文：

大家中午好！我是蓝店创始人，今天我只要想针对蓝店在快递末端所看到的社新零售一些机会的思考和一些观点作一些分享。整个分享过程中，可能更多的把我们的思考和整个思考的方式、方向拿出来。

我先介绍一下我们这家公司，刚才我进来的时候被一位主笔拦住了，他访问我第一句话是蓝店是干什么，对一家服务了2亿人的公司来说这个是挺伤害的。所以我介绍一下蓝店是干什么。我们是一家通过整合社区、便利店资源来为社区提供包裹代收业务的公司。在过去的四年时间里面，我们累计进驻了30个城市，我们目前在社区的网点超过3万家，服务接近2亿人次。这个数据在去年也不过是这其中的1/10，包括我们的网点数量和服务人次也就是1/10左右。是什么让我们在过去一年的时间里面几乎整个业务数据得到了10倍数的增长。在这里我想给大家科普一下，平时大家都有经常看到无论是蓝店的门店也好，又或者是快递柜等，这背后产生这样的原因是什么？难道是我们的社区，我们作为一家服务社区的公司，我们看到像蜂巢等他们布局在社区，这些公司包括蓝店我们最早的出现，都不是冲着社区人群来的，不是针对社区用户，我们是本着快递行业，快递企业和快递员来的。

我说一个观点，快递看起来是服务社区的业务，实际上是服务末端快递员。为什么会有这样的现象产生？我们看两组数据，右手边这个图是过去整个快递业务量的增长情况，左手边这个是整个从业人员的分布，我们发现一个很有意思的事及这个事在2014年就做了，而且一直保持非常高速的增长。我记得在两三年前我看到快递行业的数据，在2016到2018年电商交易额或者是它的增速也一直在放缓，我但是在今年上半年，国家邮件据发布的一个新数字，今年快递量较去年同期增长了40%，今年快递量将近1000件一天。快递行业本身就是一个劳动密集型的行业，末端的运力是有多少快递员的涌入来决定，进去多少人就能提供多少运率，但我们发现这几年一方面是劳动人口的总量在减少，一方面是包括我们现在看到针对末端劳动力的抢夺是越来越激烈。尤其我们现在看到像团购，外卖还有同城配送他们都是在极大的争夺这份劳动力。快递行业本身前几年的发展过程中，几家快递公司同质化非常严重，还没有到达品牌阶段。这个时候我们就拼价格，对一些前端还在通过价格竞争的快递公司来说，到了末端快递圆员这个层面可以获得利润是非常有限的，没有明显的增长的2013到2016快递员涌入几乎保持一个明显的上涨。在这样的情况下我们可以得出这样一个结论，一方面是告诉增长的快递业务，另一方面是我们快递员这一块的增长速度，另外一方面劳动人口涌入快递员的速度在放缓，包裹量的继续增长，运绿的增长，所以我们看到了像蓝店，蜂巢这样的出现，极大的提高了整体的快递配送的效率。

这样一个业务跟我们这个社区、零售新的机会有什么关系？过去几年我们一直在尝试解决整个末端，快递最后一公里的问题，到现在我们还在思考，怎么通过快递最后一公里我们去切入我们在整个社区挖掘更大的经济价值。刚才我们谈到整个快递行业出现了这样的问题，快递量在增长，但是快递员的涌入在放缓，在这个时候我们找到了这样一个解决痛苦的机会，这个点是一个非常大的行业，我们知道，如果能解决这样一个问题，并能得到合理运用，能够在原有行业的体量在这个基础上，要不颠覆原有的，要不就在这个行业的体量再创造更大的价值。

在这里我举两个例子，我们会更深刻的理解这一句话，错过了去抓住行业问题的公司的例子，就是诺基亚，这家公司我在上大学的时候有做过个人公众号，我被很多论坛转载，ELOP在诺基亚接近颠峰时期任CEO，他是从微软过来的，诺基亚的时候正赶上诺基亚发布大屏的智能手机，安卓才冒出来，还包括苹果也刚开始涉足智能手机的市场，原本占有非常大体量的在全球几乎是头部的手机厂商，在这个时候他并没有真正的抓住大屏智能手机的机会他犯了几个致命的错误，没有去选择让诺基亚去采用为智能手机而生的安卓系统和开源系统。诺基亚自己公司开发的新的智能系统也没有采用，而是采用了老东家微软的做电脑操作系统做出的windows的系统，我们也知道它的使用体验基本是把原有的操作功能直接移到移动端，你把这样一个大屏幕挪到这么一个小的屏幕体验是非常差的，所以背后的处理器和内耗也好，大家用起来就发现作为win系统的要求是非常高，总结是这样的操作系统对整个诺基亚到后期的无论是用户体验还是什么，用户就慢慢的摒弃诺基亚。我们现在看到苹果appstore给他们带来多大的收益，还有云服务，给苹果带来了多大的机会，这个机会原本是属于诺基亚的。因为一个一个产业的机会而失去了背后更多价值的例子。

我再给大家讲一个非常熟悉的例子，这个例子是移动互联网的发展为网约车完善了一个基础，基于移动互联网技术的普及让我们有机会通过移动端来下单，来预约这些车辆，这个需求在过去是存在的，只是过去滴滴通过资本的手段在短时间内普及起来了，这家公司找到出租车，通过出租车，后来延伸出了快车，在风口浪尖的顺风车及专车，包括在北京和上海、深圳的豪华车，像这一类产品它背后的代价也好，当时的代价和现在的滴滴代驾，滴滴代驾的出现是一种横向性的打击，这背后接触打车，预约的机会所延伸出来的这些产品其实在未来它的价值远超原有的，我们可以把它理解成是颠覆的行为。

在这里关于快递这件事情，关于快递末端代收，包括我们未来的机会有那些是有关联的，我给大家总结一下我的思考。首先第一个思考是我们这个领域是有多大的价值空间：第一点社区价值是没有人去否定的，目前尚未也真正意义上针对社区独角兽一叶的出现。这个是让我们非常有动力做这一块的，我们走进的是一个非常大的市场。第二个快递是当前触达社区频次最高，覆盖人群最广的业务，我们可以发现这些业务量的规模我们几乎可以理解成是当前在所有社区，针对社区，进入社区里面业务里覆盖人群最广最高的。第三，社区场景客群固定，客群固定意味可沉淀，可以多元化运营，这个场景是客群比较稳定的，客群一稳定就具备多元化经营，在这里我们基于这三点，首先市场价值足够大，触及的人群最够多，基于这些人群可以做足够多的延伸，所以在这一点上来我们往下看，拿运营数据在看，全国签约的网点我们可以做到90%的留存率，单个网点能我们沉淀1100名的社区户，这些用户的留存率能达到93%，最重要的是对他的转化机会有一年153.6%次的机会，意味着很多业务在尝试用户的触达当中有机会，转化的基数就大。在这样的业务基础上，我们现在将近3万家，当网点数量做到10万家的时候，我们可以通过9万多家网点去留存将近超过1亿的社区用户，同时高留存率的。

当有这些用户出现的时候，对我们来说，我们思考的是如何把这些用户更有效的去转化，这个时候我们赶上了一个非常好的时代，正好赶上去中心化电商红利的出现。我们是这样去总结区块链电商，我们以这些小店来作为分布式的节点的一个产品的销售思维，这里包括我们可以推线上流量的转化逻辑，从最早整个流量到门店以后，所有的电商中心化为主的电商，在中心化的电商展开购买行为，直到到后来越来越多去中心化的渠道开始出现，我们最早说的微商就是雏形，他们把已经中心化的入口型的渠道变成社群方式也好，微商也好，我相信行动派在这一块有比较深刻的意见。在这样一个运营思维下，我觉得它解决了很大一点，这个是我们针对社区运营很重要的一个，所有商品实现高效的交易基本上都基于信任和绝对的垄断，绝对低价的产品之所以好销售是因为价格打破原有的认知及突破了信任的范畴，比如拼多多，相对高价的产品需要品牌或者高差异化的供应链差来支撑。

针对这个社区我们已经做出了一些模型，单点的模型，基于基数我们做了一些推算，以社区节点，一个社区大约可以做到8.9单。我们这样推算的话，到数据网点能做到10万的时候，可以达到3000万单的数量。包括我们背后运营提升的空间和物流提升的空间。快递末端的机会让我们在获取人，分发货给我们带来一个全新的机会。同时让我们更有机会把好的服务带入社区。这个也是我们的愿景，通过社区门店把一个一个节点做好，让社区更好，让蓝店做的更好。

我想抛一个思考大家可以去思考的一个点，越来越多的分布式的节点出来，我们的销售人员原本你作为客户，当你既是客户的时候也可以是消费者，区块链技术越来越被传播，这某种程度上来说这不是偶然，是一个必然，是一个时代的必然的节点。