阿么女鞋创始人肖龙：双十一曾犯过的十大错

【亿邦原创】11月1日消息，亿邦疯人会在四川成都举办了一场主题为《品牌电商如何雄起》的沙龙活动。活动中，阿么女鞋创始人肖龙先生围绕着“这几年的天猫‘双11’活动”分享了“十个坑”并谈了作为淘品牌创始人的创业生存之路，给不少创业者以启迪。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

主持人：刚才听完了魏总的精彩分享，下面有请阿么女鞋品牌创始人肖龙。

肖龙：尊敬的各位领导，各位嘉宾，大家下午好，我是阿么女鞋的创始人，我叫肖龙。今天想借这个机会检讨一下这几年所犯的错误，更多总结我这几年没有做好的事情，希望我想讲的东西对或多或少给刚创业的朋友有一点帮助。

我是四川巴中人，今年29岁，大二的时候接触淘宝，当时因为父亲出车祸一边上学一边做事情养活自己。我大二时候借3万元创造一家公司，前期比较艰难，我当时印象特别深的事情，现在有网上银行，当时没有网上银行，我注册公司是3万元，每周银行只取3千，天天拿着这3千元到荷花池铺货，我们以前的鞋子全是荷花池的，质量很差。在这些年我们慢慢提升我们的产品产品，提高营销思路，慢慢做到今天。

我们这几年也吃过很多亏，我也想跟大家分享一下，我希望我犯的这些错误大家不要犯，我很喜欢马云讲的失败概念，我们要多去接触失败的东西。

我们是2009年入驻天猫的第一个店铺，我们总共参加了6次“双十一”，其中2次达标，2次进入会场，2次打酱油，打酱油就是陪着别人玩，但是或多或少天猫店当时销量还是比较高的，只要是天猫店铺的。我们今年是第7年，还是那一句话，真的是血泪史，贡献给现在奋斗的同学们。

第一个坑。“双十一”要的是品质和性价比，而不是劣质低价。2009年前我们的鞋子大部分都来自荷花池，荷花池的鞋子基本上来自成都西河场，当然鞋子成本很低，我们就卖30多包邮，“双十一”我们卖了2000多双，退货率有30%多。我当时也在检讨自己，所以那一场我看到了我们自己天天处在退货，真的非常麻烦。2010年“双十一”那一天卖2千多双觉得很开心，但是后面在退的时候才感觉品质才是真正要做的事情。我们现在95%产品都来自成都产的，所以成都有部分工厂就是因为我们还火着，当然因为这几年整个传统企业转变很大，像我们以前出口到俄罗斯、美国的鞋子订单量都在逐渐下滑，很多工厂都转到网单和内单来了，所以我觉得品质是一个公司的标准，所以不要为了挣钱而挣钱，真的要坚持品质为主。我们在2011年推出了99包邮真皮鞋子，那个时候我们把利润点放在很低，我们抓住了团购机会，从11年到13、14年这段时间，我们通过聚划算各大团购平台成长很快，我们也抓住了电商的趋势。

我觉得从而在今天来讲我重新做，我不会做这个，我会做一个事情，趋势为王，我相信人干不过团队，系统干不过团队，团队干不过趋势，趋势才是方向。我们去年“双十一”因为这个性价比，我们销售量一下子起来，去年“双十一”卖了16万双鞋子，天猫销售额接近1300万，其他平台加在一起有1700多万。

第二个坑。“双十一”不要让库存压死，缺货缺死。我们做电商就两种死法，我看身边的朋友都是库存压死，压了特别多的库存，10元、20元就甩掉了，还有缺货缺死。

女鞋跟数码产品有很大区别，就是一款女鞋至少有两三个颜色，一个颜色有六七个尺码，相当于单一产品至少有20多个SKU，这样对于我们来说，我们店铺所有有3万个SKU，我们背后风险是很大的。现在对于初创的创业者其实不建议压货，我们去年就犯了这个错误，我们“双十一”卖了16万双，后来两周一个月加起来11月卖了接近30万双，整个仓库卖空了。卖空了一下子骄傲起来的，“双十一”以后流量上去了，感觉“双十二”也要爆，又备了30万双鞋子，但是““双十二”只卖了3万双，所以理性对待自己一时的成功，我们走了很多错误的事情，尤其是爆发的时候人最容易犯错，所以正在创业的朋友一定要把这个话，听在心里，这个绝对能帮助你很多。

然后现在用数据来备货优化供应链。我们产品里面有三四百款式，哪个产品颜色点击最好，哪个产品UV增长很高，根据统计调整库存，要把数据同步在工厂里面去。

第三个坑，“双十一”不要只选择一家快递公司。去年我们选择了一家快递公司保证没有问题，随便发多少，“双十一”的时候第一天发了4万双，到了第二天他说我每天只能收你1万票，没办法换快递公司，结果其他快递公司说我们已经排满了，没有办法。所以我想说快递公司多选择几家，不管是常用，当然有自己的是最方便的，但是对于刚开始创业的朋友来说多备几家，不要为了价格选择快递公司，一定要为了服务选择快递公司。

第四个坑，我们去年做了很傻的事情，我们客户成本也很高，比如说江西这些地方人工产品比较低，我们就把客服外包给他们，但是我发现客服外包他们没有了解顾客的需求，出现了一个最大问题我们不知道他们的回复情况，我把数据拉出来一看，我们自己有些人接待刚开始很好，到了最高峰一个人接待七八百人，整个客服系统做的很烂，所以我觉得客服自己亲自做，让你的运营、仓库员也好在活动之前培训，让他们参与进来。

第五个坑，我们大家有一个感受，备货中，货多得不卖，货烧得使劲卖，超卖难补，评分无补。我们有几款鞋子卖超了，自己感觉卖得很差，结果转发率20%多，卖超了以后没有办法，找了很多厂去赶，厂里也赶不出来。当时没有准备，最后去赶货，等了20多天才发出去，顾客的体验很差。

这些年“双十一”数据大家有没有这样的感受，我们店铺里面20%的款式里面占到了80%的销量，其实卖的好的就那些，我们有三款占了50%的销量，所以一定要聚焦爆品思维，把爆款打爆，当然爆款里面定保证利润。我看到经常做服装的店铺，做鞋子的店铺很多型号，上这么多干什么，拍摄成本也高，所以要聚焦到主推的款式去，但是聚焦的款式里面一定要用数据优化我们的产品，主推款式。

第六个坑，每年“双十一”外面有很多流量，比如说做某某平台，外面很多平台第一打造流量可能，但是这些流量是垃圾流量，很多流量没有实现真正的转化，这种情况下我们要理性的在“双十一”之前多去测试外部的流量。我几个在几年前我参加平台流量，当时还可以，因为基于PC端的时候，我们买过几万流量，去年投入很大，结果发现数据一看进来的流量并不多，因为商家越来越多，而且花的费用越来越多，这些还不如在站内投广告，所以站外广告一定要谨慎，别把钱花到没用的广告上。

第七个坑，爆款重复，自相残杀。举一个例子，我们推一款长靴，当然这个长靴里面还有另外的爆款，你进来以后不是让他继续买长靴，进来以后更多传递一些其他的新品，比如说短靴，还有单鞋，所以不要让爆款害了自己，一定要分类明确，保证相应类目都有爆款。比如女鞋在单鞋有爆款，在雪地靴里面有爆款，中桶靴和长靴里面都有爆款，不要光靠长靴来爆款。

第八个坑，爆款没有利润，战略性亏损定谨慎。首先第一点自己做的店铺第一目的首先是养活团队。战略性亏损很多都在做，可能9月份亏欠，使劲投，等着11月份回归，我很理性看这个问题，每一个人都有自己思路，如果你拿很多钱来亏，你这个钱能不能投在“双十一”爆发。有些卖家为了提升自己销量，做一些过激行为，现在可能查的更严。然后保证爆款合理利润。

第九个坑，帐号安全，淘客比例，随时察看检查淘客，同时定期删除没有用的字帐号。我们一个朋友帐号安全没有管好，把所有客户数据导出去卖。尤其是做大宗的时候定子帐号管理不要把权限开完，不要把主帐给所有人，不管是淘宝天猫店平台也好，其他平台也一样，帐号安全是每个人必须要做的。平时没有用的子帐号尽量删除掉，尤其是离职员工管理要有一套流程。

第十个坑，就是直播。今年直播网特别多，淘宝也在大力推直播，很多人打着幌子说套餐多少钱，我给你多少流量，但是我现在讲一个概念，首先不是任何类目都适合做直播，比如我们鞋的直播并不是太好，还有一些直播根本不适合交易，可能你花几万元做这个东西还不如把这个钱放在战略推广里面去，放在一些营销活动里面去，更多为用户痛点考虑。

我这几年发现一个现象，我记得13、14年“双十一”淘品牌很多，现在发现很多淘品牌越来越少，原创品牌比较像以前了，传统品牌有大量资金，在市场有大量用户，做起来特别好。我记得很多跟我一起创业的伙伴很多都没有声音了，我是整个成都市第7家开淘宝商店的商家，但是我现在看到前6家好像都不在了，所以怎么活着是每一个创业者考虑的东西。

这是去年“双十一”的女鞋“双十一”TOP30数据排行榜，现在这些大品牌回归，我们做原创品牌来说真的很难，原创品牌怎么样回归，这是要考虑的问题。我在成都一直跟厂家合作，我发现成都贴上一个贴牌标签，不管成都TOP30品牌可能有80%的鞋子曾经或者现在都在成都生产过，成都女鞋生产能力非常强，但是成都鞋子密集被贴牌，但是成都没有什么声音，但是这里面很多品牌都在给大品牌代工，包括zara包括玖熙呀，成都一直被贴上贴牌的标签。

我想讲另外一个，我想讲80%在成都代工的品牌，他们的鞋子设计、研发、生产都是成都本地，相当于工厂把鞋子生产好，成都在女鞋制造商真的非常优秀，成都目前有3千多家鞋厂，有金花，金堂，崇州和温江都有生产。国内国外很多大牌都在成都生产，这是我看到的现象。

我去年在思考一个问题，我觉得我们淘品牌该怎么活？我看到很多女装品牌在开体验店，但是我们不开体验店，以卖货为主。我接触了四川产量最高的女鞋工厂艾米娜，创始人的名字叫孙红色，曾经他跟很多品牌代工，我们经常在一起，讨论电商女鞋以后的出路， 我们决定联合起来，做一件让成都女鞋品牌骄傲的一件事情，这个过程当中我们聚集了一些非常优秀的人，包括供应链非常牛的袁总，线下也开了很多店朱总，我们经常坐在一起想探索一下线下线上怎么玩。

我们一直有一个梦想，让世界聆听成都的声音，我们不希望成都只是一个贴牌的地方，我今年在成都10年，我感受到成都创业环境非常好，不管是政府政策也好，还是创业者的氛围，我希望能够带动一个品牌，让世界聆听成都的声音。我们4个人联合起来做了一个品牌叫做艾米娜，我们第一家店开店时间是今年7月23日，我们三个月时间开了70多家店，这70多家店成都有10多家，我们想做一个事情，就是这个品牌用PU的价格买真皮，让用户速享时尚。

艾米娜广州的公司前几天也成立了，在全国也做联营，今年全川开店会超120家。我们更多想用互联网思维给大家一个与众不同的体验。我们前几天在春熙路搞了一个或直接把线上资源和线下资源导在一起玩。我很同意全渠道思维，我很看好全渠道模式，阿里开会讲得最多概念，第一个概念就是全球购，第二个概念是全渠道，所以全渠道是我们未来的方式。我希望在艾米娜成长方面有新的东西给大家分享。我们规划2020年这个品牌要做大4千万双，120亿目标。希望让世界聆听成都的声音，因为你在四川，在外地很难看到四川女鞋品牌的声音。

成都有很多产业带，包括家居和食品，都非常不错。作为鞋子，我希望通过我们的努力，通过刚才介绍的艾米娜品牌也好，还是阿么传统电商品牌也好。希望和在座的创业家朋友一起成长。我今天也邀请了很多一起做电商女鞋的朋友一起学习成长、让我们一起在路上，我希望我今天讲的东西或多或少对大家有帮助，大家有什么问题可以问我，谢谢大家！