纷至科技CEO余钟炼：SaaS是不是B2B的大腿

【亿邦原创】9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，纷至科技CEO余钟炼发表了主题为《SAAS是不是B2B的大腿》的公开演讲。他指出，B2B概念很广，SAAS和B2B的结合要分析这里面有哪些玩家，就是我们现在行业的变化，包括国家说了很多的新的理念，B2B的不同玩家需求绝对是不一样的。

纷至科技CEO余钟炼

据了解，本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

主持人：接下来请到分享嘉宾是来自纷至科技的创始人余钟炼余总，余总深耕企业系统服务多年，也是找钢网的顾问。接下来我们掌声欢迎余钟炼。也是在您分享之前我们有一个提问，SAAS，我相信在座朋友知道很多。包括像钉钉类型的SAAS，您感觉是不是起哄？当然起哄的含义是一个褒义词。就是都想趟这个浑水，都想这个行业细分带来一些服务价值，您怎么看？

余钟炼：SAAS这个市场非常巨大，针对B2B来说也是会形成几个领域，钉钉其实它是内容的。我想我们B2B，SAAS可以拥抱钉钉。

主持人：你是要把这个方式用得更好，才能带来价值？

余钟炼：是这样，因为我们现在也用钉钉，所以我们推荐大家用。具体的后续我会具体分析。

主持人：好的。请开始。

余钟炼：其实这个话题也是一个命题作文，SAAS是不是B2B的大腿。那今天在我之前的嘉宾有这个主题，我和他们切入点可能不一样，我切入点两块，一个是SAAS是什么东西，我们现在所谓的SAAS是不是一种狭义上的SAAS，这是一块。第二块就是咱们的B2B和SAAS的结合，聊B2B这个大棋面不同的玩家，我们需要什么样的SAAS。

两部分，第一关于SAAS，第二是SAAS是不是B2B的大腿。

SAAS，这个概念出现有10年的历史，最早微软提出来，SAAS就是一个东西通过托管模式，这是SAAS的一个简单的定义。然后跟我们讲的就是拿过来就可以用。其实打个比方，那如果软件是用一些OSP，好比以前商品房。

其实我发现现在中国主流的SAAS，起码90%以上具备红圈和绿圈的缺点，优点是便宜，其次网络硬件不要考虑，第三个是上手比较快。但是这个不是定制的，比如我是大客户，你这个挺好，你改一下，我改不了，第二这个数据，不是稳定。现在市面上所有的SAAS是单点切入的，不能说一个SAAS把所有的ERP好。我觉得现在我们可能看到的这个SAAS在我们真正行业来看，这其实还是一种狭义的SAAS。为什么会有狭义的SAAS？其实我本人搞ERP接近十年后来搞了一两年电商系统，我觉得就是说我们传统的厂商，包括外贸公司，实在是太酷毙了。第一个我们接单太辛苦了，然后还有核心一点，我们签了一百万的合同，我可能干不完一年时间，可能到手了就是60%、70%。所以说我们中国的SAAS创业者，其实大部分都是传统的厂商或者外贸公司过来的。所以有一个内容一个模式，我依靠，我做一东西，我一个产品团队，一个运营团队，一个服务团队就像手机App迭代的思维满足你的要求。所以，我们基于这样的美好的愿望，创造了很多上市公司，但是这是不是真正的SAAS，我认为这是SAAS，但是真正的SAAS应该是大家看这个图。就是我们看到所有的主流SAAS，左边这块就是我通过所有模式，包括部署云端，用户A、用户B、用户C都是一样，特点就是不执行定制，然后中小客户量大，大客户相对少一些。但是我认为SAAS第一页分享的概念。所以，我个人的观点是什么呢？就是我们的SAAS应该更进一步，我们所有的企业用一体系，我认为未来也是这样的。

还有一块就是这个是更清晰的，对于一些数据端企业，他们的要求和应用内能不能分买，比如数据能不能够稳定，这是SAAS必须要提供的服务。因为你只有这样的话才能搞定大客户，因为前段时间，万达的副总裁，CIO说他分享，他谈了一个很重要观点，他说我们最终SAAS在中国的阻碍不是技术层面的阻碍，而是理念层面的阻碍。以我为代表的大公司的CIO，恰恰就是你SAAS最大的障碍，对吧？因为我CIO提供服务，你SAAS不能给我提供这种，但是你没有保证的话，我是不可能用你的。那么，我今天分享第一个部分就是，我站在一个从业者，技术的角度跟大家讲讲我眼中SAAS，狭义的SAAS以及真正的SAAS，以及SAAS的未来在哪里。

接下来就是回到我们今天的主题，SAAS这个到底是不是我们B2B的大腿。我觉得B2B概念很广，这里我画了一个图，这个图就是我们B2B里面玩家，包括原材料，加工，分销渠道，这里面的玩家特别多。目前我们今天到场的主流可能是电商比较多，还有厂方也会比较多。但是除了这之外还有供应商，流通商，还有服务商。所以说我们其实就是说在看我们SAAS和B2B的结合，我们要分析这里面有哪些玩家。今天我特别赞同这个找钢网的王总，包括朱总讲了我们电商崛起给了我们行业一个信号，或者给了我们B2B领域大玩家一个启示是什么？我们以前大玩家只做批发，因为批发简单，我对整个客户，对大客户，这几个渠道，可能我整个部门不需要太多人，但是你到找钢网，塑料网，他们崛起，实际就是从批发模式做了裂变，裂变成为新型的模式是什么？就把以前的，可能我大卖家，我批发，裂变到现在不去注重零售，不能不注重散客。所以我认为现在找钢网的模式的崛起本质把我们这个B2B的分销由批发改为了零售结为一体，这个里面也会有不同的需求。我们最后总结，就是我们现在行业的变化，包括国家说了很多的新的理念，我们B2B的不同玩家需求绝对是不一样的。首先这两类，基本上能够了解，包括SAAS，CRI，就是你传统软件在第一块里面，第二块就是外部电商化系统，像找钢网，找塑料等等这些兴起的电商的玩家，他们所使用的，包括我们今天找钢网，塑料网。我们看到实际上都是属于第二类的电商化系统，第三类实际上就是我们刚刚讲到的随着我们这个玩法变化，变成批发加零售的模式。零售模式带来了什么？就是你的劳动量急遽上升，我们有一个客户在佛山，五金的，他现在就是物流的散单，为什么他能够接？因为他跟我们合作了。他们接散单的时候会导致每天物流一千单，就必须招很多人。非常烦琐的事情，我们跟他聊之后发现其实这个东西很简单，我微信里面，你的人不用招人。所以这个领域会产生这个IT系统瞿秋，这个就是第三类基于上下游聚合轻量化的系统机会巨大。这三个系统怎么和我们这个B2B玩家结合，是不是大用户。我们分开看，第一块SAAS和我们B2B信息化，刚才这个主持人，上来的时候问我了，我们SAAS，我们B2B企业，钉钉这些用不用。大家看这个图就是围绕我们企业内部的信息化。这块想都不要想，敞开怀抱这块SAAS。你可能对定制化有要求，那涉及到核心竞争力的规划，你可以尝试找一些厂商定制、合作。但是在物流我建议全部用SAAS。这是我对SAAS的理解就是对内部信息化这块。

第二块就是SAAS，就是外部电商化。我发现市场上2C这块有一些SAAS提供这种准电商平台级产品。因为电商平台是非常大概念。一个正常电商平台，包括交易商城之外还有相应的仓储、物流、供应链金融一系列，凡是你的业务所能涉及到，我们认为是这个系统内部存在的内容，这块是我们目前没有发现。在B2B领域里面，比如我们有企业说准备做电商，你给我们推荐一个SAAS，那对不起我们还没有达到。

目前我的经验是这样的，我的建议，就是如果大家想转型电商，我建议，你进入之前开始，你一定要多方咨询，比如你找找钢网，你去问他们开始做平台搭建的时候，你们怎么做的？那么，问清楚以后，我认为有三条路，第一条路里选择有经验第三方团队开发，一定是有经验的开发团队，一定要找这样的团队，哪怕时间久一点价格贵一点，这是第一。第二个你现在一款近似于标准产品的，但是这块又比较难找。那第三个建议就是寻找合适的CIO让他帮你找人，你一开始找十个人左右开发一套满足你需求。有这三套的路径，然后还有外包这块一定要慎重，因为外包来说是慎重落地的，一定要考虑慎重。

当然你也可以继续和比较好的经验产品第三方合作。如果说你不准备自建团队，我建议就是这里面运维这个层面你一定要自建小型运维团队你企业内部的IT服务，包括客户的培训，这是外部电商化这块。

那么我们讲第三块可能的是冒出来新的需求，我们这块是我们B2B领域机会所在。而我们纷至科技现在在这几家公司合作了，我们在会推出我们的产品，到时候如果大家感兴趣的可以聊一聊。我今天就是这么一个主题，这么一个命题作文，就是在内部信息化领域，就是和B2B企业一定拥抱大腿，这个一定是大腿，因为转型的SAAS，他们在行业里已经做了很多年，他们出来的东西，你们试一试，一定会适合你，而且成本已经是最低了。你就不要讨论数据安全不安全的问题了，这是第一块。

外部电商化这个领域，我个人观点比较犀利，我认为这是伪命题。我们曾经报有幻想，我们觉得可能会做出一套标准的B2B商城系统，哪怕做到60%、70%都可以，因为这个难度太大了。每个行业做创业的时候，它的需求想法不一样，没有办法做到标准化的程度，尤其是短期内。第二个电商化这个里面，这个电商化是指大型的电商平台，不是指的是电商用到小型这些东西。第三块就是在聚合上，我认为聚合轻量话一定是有机会的，这是我们最大的机会。所以这是我今天的演讲就是对我们命题作文的一个答案。

最后报告一个事，我们纷至科技在刚刚，我们联合了找钢网、找塑料网、海尔、京东，包括我们自己，我们一块做了叫B2B研究院。我们研究院只做一件事情，就是咨询，大家看一下，这是我们的团队，找钢网三个人，找塑料网创始人，海尔CEO京东研究院院长。下面就是我们团队，我们只做咨询。我们的咨询的方向，其实包含了战略转型，商业模型转型等等一些内容。能保证一点就是如果大家找我们，我认为是和其他的所有的研究院合作的地方，目前我们合作了三家客户，从反馈来说还是不错的。

那最后就是我们研究院的这个公众号，如果大家感兴趣可以扫一下，谢谢大家。