朱军红：B2B做的是服务

【亿邦原创】近日，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会中，媒体对我的钢铁CEO朱军红进行了专访。

以下是专访实录：

主笔：朱总，2013年我的钢铁网最主要做哪几件事？

我的钢铁CEO朱军红：我们有三大平台：资讯平台、数据平台和交易平台。

主笔：包括数据和交易，我们做得并不是特别久？

我的钢铁CEO朱军红：数据很早了。信息和数据其实很难分离，我们是一手采集为基点，跟别的所谓数据还不完全是一个概念。我们做数据都做得非常深，不是很简单的弄一个价格什么东西，你做出来的价格要得到市场买卖双方的认可。要得到市场的认可，就是在交易过程中要以你的信息作为主要的参考极，然后做到结算极。大宗商品供应链非常长，时间也比较长，一张合同签下来，供应可能是一个月、两个月甚至一年、两年、三年，在这个过程中我们签协议的时候，价格是非常难确定的，这个时候有一种服务应运而生——指数服务。我们做到了大量工程招标、大量的钢厂，钢厂和贸易商是不定价的，怎么定价是以我的钢铁作为基准价，比如他们去谈判，他们在这个基准价上减二十或者是三十，然后就按照这个去执行。或者是在这个基准价上加多少钱，比如加上运费、或者是利息。B2B的交易不像B2C的交易这么快，或者推起来这么猛烈，因为B2B的交易涉及到的条件要比B2C复杂得多，最终点在哪里，比如我们以结算为准，很少说是一手交钱、一手交货的交易，可能是银行汇票；可能是六个月或者是三个月的存兑汇票；或者我买的量大，我还希望有优惠，或者是我的路程比较远，要怎么样。因为B2B几千吨，多五公里我的运费就多很多钱，所以他的交易要复杂得多。在这种情况下，有一个交易条件可以做到，我们抓住了一项服务，我让你的交易更加便捷、更加简单，谈判更加轻松，我提供一项服务，你谈也是这个价，这个服务就是指数服务，也叫基准价服务，我们把它做成指数，这就是我们B2B能做的一项服务。我的钢铁这么多年一直做大宗商品基准价的服务，这是我们的主要服务。

这里头，再往深里做，我们一张张表每天提供，你连续就能做成数据服务。这几年我们把这些东西做成数据服务，做大量的集成、指标、关联度分析，做产业链信息服务，比如说我们会做很多的调研，会跟踪整个产业的产能。我提供当期价格服务，我还提供未来的决策支持，这个采购我想签到什么时候，这个工程比如定价、估价，这个东西做一些提前买、或者是提前卖，或者在衍生品市场会不会做一些对冲，对未来市场的演变要做出一些判断，你要给出一些判断的数据服务，你要提供很多数据支撑。中国以前喜欢做定型分析，凭感觉，我们从定型到定量，我要提供模型，你的提出依据是什么，你后面要有大量的数据支撑，我的钢铁在这些产业链上提供数据分析，所以我们会产能跟踪、产线跟踪，我们会做社会库存。钢铁基本上社会库存都是由我提供，我们投了很多钱下去，你做数据模型，你做动态模型。在大量用户条件之上，我们再说能不能抽一些出来做一些基本点上的服务，这是未来的路。前面的做好了，我们可以再做后面的，前面都没有做好，哪来用户呢？没有用户，做电商有什么意思呢？它跟B2C不一样，靠广告是砸不出来的，好降价可能明天就会破产了。

主笔：我的钢铁网最近和煤炭走得比较近，东方煤炭交易中心，这是出于什么考虑？

我的钢铁CEO朱军红：煤炭只是我的势力范围呀，可能是我们钢铁做得太好了，你们可能对我们不了解。我们煤炭做得相当好，煤炭为什么做得好，钢铁非常重要的一项原材料就是焦炭，煤炭非常重要的一项是炼焦煤，炼焦煤基本上都是卖给我们。我们煤炭做了很多很多年，有一个微博问我，说你们怎么还做煤炭？我说我一直有煤炭板块，我们煤炭做得相当好，我还有石油团队，但石油团队是参股的，煤炭是我自己做的。我们有一个有色团队，有一个化工团队。我们的思路就是沿着产业链，不着急，一点点地做。我做的产品很多。上个月我们还静悄悄地把农产品开出来了，我们还有农产品板块。我们就是沿着产业链去构建非常完整的产业，我们从事建筑，我们投了一千万，成立了一家百年建筑网，同土地招标跟踪去做，为什么要做，因为我的大宗商品主要的去向一定是基础建设，所以我一定要对国家的基础建设做大量的跟踪，所以决定去投，为什么招投标工程都要去跟踪，我跟踪好了，我可以给我的客户提供信息，哪里有一个项目，你赶快去跟踪，我就是告诉你这里有需求，投资大概是多少，大概需要什么材料，你们去跟踪吧。把服务的需求点抓好，这是我们做B2B非常重要的。要关注客户需要什么，我们首先要满足客户的需求，才会创造需求，如果连客户的需求都满足不好，我们不谈创造，我们没有创造的能力。首先要满足，然后才是创造，你要知道客户到底要什么，首先我们一定要弄明白，你的客户要什么？他愿意为这个服务买单吗？如果他很愿意为这个服务买单，你只要把这个服务做到极致就可以了，你一定能生存得下去。非常简单，但这是非常漫长的过程。

主笔：今天上午讲的时候，有一个嘉宾说现在有两个趋势，一个是细分市场很有可能，但是要很努力。你们做得比较早，如果现在这个环境再要切入这个市场，需要很大的资本和资源，现在要切入的话，还有什么市场是比较好的？

我的钢铁CEO朱军红：切入某一个领域，首先你要看自己有没有能力切进去，做B2C和做B2B非常大的不同点，光有钱是不行的，如果你光有钱，这个世界有钱的人太多了。第二，你凭什么能切入这个市场，你对这个产业熟吗？如果对这个产业一点不熟，你切入，就是把钱扔进大海。从业者的背景和你的能力，所有B2B产业能够做得好的，要么就是在这个领域泡了很久很久，才可能会成功。我们原来做钢铁，钢铁我太熟了，这不是吹牛，钢铁比我熟的人不是很多，我大学毕业就在钢铁行业里面混，一直混到今天，我对钢铁的生产、贸易、下一步的需求都很熟悉，对钢铁的从业者也很熟悉，所以我做得相对比较轻松。就要看你有没有能力切入这个产业，首先你要对这个产业了解，你了解这个产业才能了解客户的需求，你不了解这个产业你怎么知道客户需要什么，你都不熟悉的话就去做，先要交学费，先要掏一笔钱花时间熟悉这个产业，就看你能不能竞争过人家，这是一个很重要的基本点。就看你熟不熟。

主笔：你们现在农产品板块，是你比较熟悉的产业吗？

我的钢铁CEO朱军红：我不熟悉，我现在当最小的人，因为我发现这个领域做的人不多，如果有一个很大的人在做，那我肯定不大，我发现他们都不做，我就弄一堆人先去做一两年，从不熟到熟，我觉得这个投资成本不是很大。从产业链的完善来讲，我觉得有必要跟踪，在我的财力可控制范围内，我为什么不去做呢？因为我没有发现很大的人在做。我瞄准这个领域的时候，首先会调查一下这个领域有没有大个，如果都是个子比较小的，我会计算一下我的钱投下去的话，有没有能力长到跟他一般高，如果可以的话，我就觉得这个市场是值得赌一赌的。如果别的领域有个大的，那我就不会进去了，我可能会找人合作，农产品也可以，我也愿意跟别人合作，我们只是为了把这个领域服务好。因为我们也在看，我认为，目前做B2B的，如何把基准价做好，做得非常好的网站或者是行业不多，我可以下这个结论，不是很多，能够非常深刻地领悟到基准价结算的重要性的网站，我发现并不是特别特别多，在这个领域里。这一点，其实我们跟国际一流公司一直在对标，我们都是把眼光盯住国际市场，跟国际一流公司对标，他们为什么能做好，包括他们很多方法论，我们一直在做研究，这是外界所不知道的，所以我们始终在跟踪国际一流公司，这些价格是如何做出来的，包括他们的方法论，他们的科学性，他们能生存一百多年，一百多年都能够不倒，而且能不断地在市场上跑马圈地，一定是值得我们尊敬和学习的。国内公司也是一样，我们也会去对标，会去研究，我哪些地方做得没他好，我有没有能力做得比人家更好。很多人说你把竞争对手打死，我说这绝对是最臭的一招，竞争对手都死了，我们离死也不远，在这个市场一定要有竞争。有竞争，千万不要把别人弄死，把别人弄死这种想法太幼稚了，我们自己怎么样比别人做得更好，把客户服务得更好，如果你没有能力服务得更好，你就自己投降，你肯定要关门的，你没有别人做得好，没有别人服务得好，你还做什么呢？所以我们天天在对标，如何把自己的东西做到极致。服务，服务，还是服务，把它做好就行了。你能把这个东西做好，客户就愿意付给你钱。其实做这个东西有那么复杂吗？也没有那么复杂，无非就是找到客户愿意付费的服务点，找到就可以了，然后你去把它做好。我们一定要学习乌龟的精神，你不要学习兔子的精神，所有的团队一定要通过员工素质不断地提升，才能够走到终点，如果不重视员工素质，因为你这种品质跟机械化生产不一样，机械化生产是设备统一做的，标准很清晰，你做这种服务所有工作都是靠人，产品质量的好坏我们可以做很多质量控制标准，但归根到底最终还是取决于员工素质的高低，当然在很多程度上你可以做很多很多控制标准，但控制标准最终是要给员工做的，员工给你捣蛋你还是做不好。所以善待员工就是最根本的。

主笔：2012年的业绩，在交易这块成长很快，信息这块成长并不是很快，包括会员数、续费率都有一些放缓，你会担忧吗？还是说信息服务已经失去了它原本的活力？

我的钢铁CEO朱军红：本来这个产业就没那么快，B2B产业本来就是很小的，你小的时候基数很小，当然很快。一百万变成两百万很快，一百万变成一千万你要知道就没有那么快，增速本身就没有这么快，会员要是一个一个攒的。去年有一个很大的特点，我们做这个产业，跟经济关联度不是特别大，但是不可否认它跟经济的好坏还是有关系的。当你碰到经济衰退或者经济下滑的时候，因为你的客户不行了，你就是有再大本事，客户不行了，你怎么要求别人给你付费呢，在这个环境下，其实是非常重要的。当经济不好的时候，就意味着你的客户不好，因为我是依附在客户身上的，你要求我好，而且要求我跟过去一样，我觉得太过分了。去年我们差在哪里，因为大量钢贸企业倒闭。你查查上海多少钢贸企业倒闭呀，很多都是我的广告大户呀！一个企业也是一样，好的时候，你作为领导者，你就是再预示到，其实三年前我就跟下面的人讲，我们一定要注意，但他就是他把位置站住了，你也不能换呀，客户关系第一，别人给你钱你也不能不给别人做广告吧！我们从去年二季度开始，从六七月份开始就已经感觉到压力是非常大，我们一季度是最好的，因为一季度在春节开会的时候我就说，兄弟们，经济面对巨大的问题，把能收的钱尽快收了，所以三月份狂收钱。接下来后面钢贸企业出现危机，大量钢贸企业倒闭，他广告费也不交了，因为倒掉了。会员费一到四月份还是在增长，基本是正常的，没有太大的问题。

主笔：朱总你认为，传统信息服务加上这种混合式的还是没有问题的？

我的钢铁CEO朱军红：你说的信息服务跟我们讲的信息可能不一样，我们B2B里面的信息是供求，并不是我这样做的，我这个服务没有问题呀，只要产量存在，我这个服务是永远存在的，他照样要付我费用。对供求我从来就是免费发布的，不管的。我的商业模式是倒着的，跟别人都是倒着的，流量对我不重要的，想看我的信息要付钱的，发供求随便发。互联网要讲究流量，我加密是反流量，我开创的第一天就说我的服务是要收费的，因为我的服务直接给钱，我的客户也认为这个钱只要我不关门我就会一直给你，我十几年老客户续费率很高，因为我们的服务是很有黏性的。就是去年差一点，因为去年实在是人家关门了，上海很多钢材贸易商都回家了，三月份开始连贷款都不还了，银行贷款都不还了，我这个钱肯定收不到了。这是暂时现象，这个产业是存在的，产量还在增加，但这个调整是需要一个过程。

主笔：大概需要多久？

我的钢铁CEO朱军红：这个月他们好像缓过神了，四月份开始好像感觉信心又开始回来了，不过是不是能持续，我不敢下结论，我们还要看一段时间，因为它实际上是一个调整过程。会员费的增长，一季度还是可以的，四月份的增长是非常快的，不过是不是持续的，要观察一段时间。