企业在逆境中的生存之道

【亿邦原创】4月27日消息，在宁波举行的第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会上，苏州天地彩钢总经理俞方伟、苏州宏亿标准件总经理曾凡松、东莞福源电子总经理郑芝丽、佛山皇朝漆总经理何伟进行互动，探讨中小企业在逆境中的生存之道，由微博上有名的B2B行业资讯2B哥主持。

主持人：下面这个分享都是跟我们一样的企业，你在他们身上可能可以看到自己的影子或者你隔壁的人的影子，他们去年可能和你一样在台下进行关注，但是今年他们要分享对做电商的一些思考，他们在这条路上是怎么做的。

主持人：刚才主持人有一句话，我们这些人去年全部在台下，但是今年我们上台了，包括我在内。刚才出去抽烟的时候，看到张老师跟我说，他说你这个名字得改一改，2B哥太难听了，我说我这个名字是两个来源，B2B是两个B，所以是2B，B2B是很二，B2C的人认为我们很二。对于我这个ID来说，其实我们在座的都是我们行业人士，希望你们有一天振作起来能够帮助我把这个名字改掉，谢谢大家！

在座的都是草根，我这两天听到最多的关键词是什么，包括这个逆袭，我们总是听到说我们要转型，我们要创新，词都很好，但是总觉得我们不怎么好，这个负能量听着很不舒服。那请大家给一些正能量，大家开了两天的会也很累，坐在这里就是希望能听到更多正能量的，正能量就是挣钱，我们就是要告诉大家我们是怎么挣钱的，我们通过什么方式挣钱的，我们有什么经验、什么教训分享给大家，我们希望得到更多的干货，好不好？

何总你刚才已经上台了，我们有一位女士郑总，女士优先。

东莞福源电子总经理郑芝丽：大家好，刚才说的去年是观众，四位原来全部都是观众，其实这三位都是老嘉宾，我是属于第一个新嘉宾。刚才程姐也说了一个名词叫“时尚网商”，我也说一个词，现在也是非常火的，叫“辣妈”，我在社区人家也叫我“辣妈”，我也就跟着这样叫了，因为我的名字不是很好记嘛。

我的心情有点激动，我自己的身份是一个妈妈，又带着孩子，但是不能因为我是全职妈妈就不能做事，互联网给我们带来了一个很好的机会。对于女士来说，首先家庭、事业都能兼顾，我自己就很享受这样的感觉，谢谢！

苏州宏亿标准件总经理曾凡松：大家好，我叫曾凡松，江湖人称螺丝哥。刚才主持人说分享怎么赚钱和教训，我赚钱没赚，教训倒是不少。我们实际上在品牌建设这一块上走到一个点，我认同一个观点，简单的动作练到极致——就是绝招。找一个招就行了，不管是回马枪还是什么，我们现在是生意经的皇帝，随着这个平台慢慢做大了，我们现在在博客，或者其他的地方也取得了一些小小的成绩，有机会再跟大家分享。

苏州天地彩钢总经理俞方伟：刚才主持人说赚钱的门道，我是天地彩钢的，老家是江西人，我也从来没有想过会赚这么多钱。实际上做电商、做B2B，天地彩钢是09年开始创业，做到现在，它不仅仅是在行业里面做到第一，因为天地彩钢大家从字面上理解，彩钢它是非常不起眼，甚至是低端的产品，天地彩钢通过一个新的商业模式，它把彩钢这么低端的东西，放在非常高端的平台上去卖，比如中央一台，比如把办公楼搬到非常气派的5A写字楼里。一些客户他们认为彩钢是在养猪场去卖的，怎么可能在这么好的地方去卖。

第二我们用了一些好的销售人员去卖这个产品，刚才讲到的对员工的培训，我们对这些人的要求是非常高端的，甚至两天、三天就要花几十万块钱。

第三个我们要把高端的客户找出来，我们的彩钢谁在用？日本的一些客户。我们通过品牌的塑造往高端方面去靠，品质的提升，所以在这个行业里我们取得了非常好的成绩。我觉得天地彩钢在网络营销方面也取得了不错的成绩，我觉得自己为什么今天能有这么多的精彩，就是因为有了电子商务，谢谢！

主持人：你是做彩钢的，彩钢很简单的，就是活动板房嘛，这次雅安地震？

苏州天地彩钢总经理俞方伟：对，雅安地震我们也在做，我们是通过一个企业协会，就像刚才讲的抱团的力量，我们也是在行动了。

主持人：我有一个问题想问郑总，为什么大家会叫你辣妈？另外一个问题，我拿到资料的时候，说你们的厂房是一个民房，但是公司里其实有两三百个人，你讲一讲。

东莞福源电子总经理郑芝丽：为什么大家叫我辣妈，我看起来也不辣，文文静静的，可能我做事比较辣吧，我自己想想也是当之无愧了，因为自己一个人带着孩子，还有跟公司里面的人偶尔出出主意，去练练瑜珈，偶尔出去玩一玩，我想这种生活是所有女人向往的吧。我老公比较忙，他是六个旺旺，两个QQ，一个是企业QQ，我们的厂房是民房，我们在三楼，他是跑的，所以很忙。其实这样是有问题的，其实坐的好的应该是有三碗水的，我们首先一个是意识到自己的优点，再意识到缺点，我们就分开合作，只要有时间就上，厚着脸皮在做，不是有一句话说“做了再说，错了再改”。

我们公司，刚才说到了有两三百个人，实际上没有，加上员工今年只有100来个，但是我们去年的产值达到了9千多万。为什么能够做成这个样子呢，其实我们自己也是稀里糊涂的，因为首先一个，我们的团队没有一个是高学历的，我是中专，我算是高学历了。

主持人：我想问一下，我了解到你的团队是120个人，其中负责电商的只有9个人，年销售额9千万，它的网上销售也是9千万，也就是说所有的销售额都来源于网上，背后有110个人在做支撑？

东莞福源电子总经理郑芝丽：我们尽管没有什么文化，没有什么考勤制度，什么都没有，更有意思的是，我们从来没有开过会。为什么只有9个人呢，首先一个，之前我那篇文章为什么会那么火，首先是开通旺旺就能接一个40万的订单，从那开始我和先生就开始了电商之路，开始没有钱，而且我们当时是2688元的会员，还是我们自己私下拿出来交给阿里巴巴的，因为公司都不给上网络，我们自己都不愿意上网，我们王总20年只做一件事情，也是我们无意当中自己给自己塑造了一个很优秀的什么东西呢，20年只做一件事情，有人做得到吗？应该很少的。

我们之间也不分你我，大家一起相互帮助，我把我的优势发挥到极致，他把他的优势发挥到极致。09年之前我们都是闭门造车的，所有的免费资源我们都有利用到，当然所有的免费资源都在阿里巴巴。我生完孩子去参加了一个培训，我意识到我们要走出来，我和我的先生都要走出来。刚才余总只有70多个人，为什么，因为是网络的力量，互联网的力量。

佛山皇朝漆总经理何伟：今天在这里，这次是我第五次参加亿邦动力网的会，离我第一次坐在台上时间估计有七八年了吧。这两天我跟郑总他们一起聊，我说我这个卖涂料的跟你们这个网没有什么关系，但是我一直在这个圈子混，浑水摸鱼可能是说的就是我这个类型的。我一直在这个圈子里头经常去露脸，第一我不想离开这个圈子，我觉得这个圈子给我带来了无限的发展空间，我到目前为止对C和B还没有什么概念，但是我不管是C还是B，能赚钱就好，能找到客户，能创造盈利就好。

第二个，互联网这一块确实适合我们这种微小型企业，05年我们刚刚接触的时候，我们一年销售小得可怜，几百万，如果一个订单10万块钱我会很兴奋，当然现在一千万的订单我也不会兴奋了。当一个企业做到一定的时候，刚才我听到程总的分享我非常有感触，做到现在仅依靠一条腿走是不行的，要几条腿同时走。以前我很自豪地说，我20多年只干一件事，现在我不敢这样说了，我有点拓得宽了，但是这些都源于互联网世界，可能今天看到好多人，我又想干点别的了。就是说有发展空间，赚到一定的钱。今天有很多的老板，有1个亿、10个亿，但是我想不管多大的老板，都是一个老板。

主持人：我想请问一下俞总，你是做彩钢的，彩钢是低端产品，但是你卖到了很多的国家，你现在网络的销售额是7500万，总体的销售额是8千万，网络占了90%以上，我想请你介绍一下。

苏州天地彩钢总经理俞方伟：之前我们一直在做内贸，现在已经开发到国外，去年一年出口的国家有30几个，我们为什么内贸做得这么好，因为天地彩钢最擅长的就是写故事，我们把故事营销作为整个营销体系的支持。从09年到2011年，我们3年时间写了5千个故事出来，平均每一天就有好几个故事。我们现在在做推广的就有10几个，每天专门写故事的人有5个，负责接电话开单子的有7个人，这是整个团队的架构。从搜索到故事、到服务、到支撑，天地彩钢的营销局面只是刚刚才打开，我觉得对于未来来说，实际上是一个销售额、利润，我觉得都不是很大的问题，因为我们找到了解决这些的东西，包括我们做得最好的，我们把团队建设也放在了第一位，虽然我们的团队建设没有金总他们做得那么好，但是我们是的凝聚力和战斗力还是很厉害的。

主持人：故事营销，我们一定要学会讲故事，只有故事才能打动人心。螺丝哥，刚才有一位嘉宾讲了，20年以后可能他儿子会问他父亲，为什么你当初不给我留下一个品牌？可能品牌是很重要的东西，那螺丝哥你首先是一个人物形象，第二你从阿里到慧聪，一直在这样的平台工作，一直是花钱去争夺冠名权，这是一个品牌的概念，我想听一听你对品牌的理解。

苏州宏亿标准件总经理曾凡松：我觉得品牌是一个支撑，它需要一个团队，要架构一个团队、打造一个团队，就需要老板自己活出一种状态出来，我觉得我是引擎的根源。一家企业，我们企业是04年成立到现在这么多年，我觉得之前嘉宾讲的打开心门是太重要了，我们何尝不是如此呢？像我看到上台的时候郑总雄纠纠、气昂昂，我是坐在下面小腿都发抖的，声音都变尖的，碰到一个有能力的人，有本事的人都有点脾气，如果你有本事没脾气，这种人要么自己干老板，要么在这家公司干栋梁，谁舍得把他放走呢？所以我也在改变，比如说我对某一件事情比较恐惧，但是我这个事情做了有利于这个环节的改善，那我就去做了，把这个体验写下来，如果说我喜欢一件事情，但是对我周围人会造成伤害，那我就戒掉不做，自己跟自己过不去。这样一件一件做下来，我就不发抖了。

我要先把知名度打出来，暂时有没有效果，这个要看长远的效果，我位置先占着。包括我们上央视，我们也是这个行业里第一个上央视的，我把位置占着，我能够持续地做营销，包括今天参加这个论坛也是要占位置嘛。

主持人：现在B2B对品牌来说，坦诚地说确实遇到了很多的问题，过去前十年是B2B厂商给各位打电话，你到互联网上来，你到我们的平台上来，十年以后，我们也有各种各样的看法，很悲观的看法，现在应该变成是企业的驱动，平台应该是满足企业的需求才更有发展。我觉得我们现在都挣钱了，你们的数据都是几千万一年，那么对我们草根企业来说有什么样的要求？有什么样的让他们需要给我们帮助的？需要他们做一些什么？

佛山皇朝漆总经理何伟：搞了这么多年一直停留在渠道里，当然做下去也是很大的，当然还有一个很重要的观点，我们的客户还是网上来的，不管是B还是C，通过搜索引擎去引导。阿里巴巴给了我们很多的机会，那当第二个阿里巴巴、第三个阿里巴巴都出现的时候，能不能给我们更多的帮助，因为当时阿里巴巴给我们的引导，当时收费也低，成效也好。为什么我现在选择做百度，每年花钱去做我也愿意了，这是效率问题，你一个字一个字去敲，如果把这个下放到员工去干的时候，这个效率会下降50%甚至更多，如果你做到5千万的时候老板去干是可以，但是做到1个亿、2个亿老板还是去做这个事，那是干不长的。我一开始就给产品命名了一个名字，现在这个名字在全国六万个乡镇里头，我三年的目标是把2800的县城做满，然后我就做C了，我可以配送了呀。

现在天猫、亚马逊、京东等等越来越多了，当然多了也好。咱们亿邦也赶紧做大。

主持人：就是不管你是B还是C，我只管挣钱，站在企业来讲是这样，站在行业角度那是大佬们上，我们只管挣钱就可以了。

东莞福源电子总经理郑芝丽：我们三个人都是这样的，低头闷头做事的人，哪个平台对我有用就用哪个平台，我自己的座右铭也是这样：“拥抱变化”，以前做阿里巴巴也觉得很好，觉得很滋润，以前被阿里巴巴洗脑了，觉得阿里巴巴就是电子商务，电子商务就是阿里巴巴，但是走出来之后发现有这么多好的资源和平台都可以用起来。

昨天卫哲老师和张老师一直在给我们倡导，我很感谢张老师的，我第一次抛家弃子去阿里巴巴学院学习的时候认识的他，他的一些做法特别适合我们草根，其实B2B也好、B2C也好，真的是人与人之间的交易，线下也好，我们面对人就要最真诚的，最诚信地面对客户，卖产品不如卖自己，谢谢！

主持人：给张老师做了一个广告啊，简单、直接、有效。俞总？

苏州天地彩钢总经理俞方伟：很多人到我们公司来会问，B2B到底有没有机会做，怎么样做。之前讲的不管是B2B还是B2C，都是人对人，我觉得都是可以做的。

有三个方面我们可以总结出来。我们有公司的网站，有很多的通告，我们为什么会通过这种用人工这么苦力去发布一份信息的方式，就是把我们相关的标签和设计全覆盖，我们每天员工发那个信息，手都发得抽筋，一天要发很多很多。所以我们在搜索营销这一块我们真的是必须要解决一个，不管你做什么，都要解决让所需要的人找到你的问题。

很多电商界的老板误认为网络营销只要找到你就够了，实际上不是这样的，天地彩钢又启动了第二个，也就是所谓的故事营销，比如说你是做水的，我也是做水的，我们同时让需要水的人找到了我，但是天地彩钢可以让找到我们的人喜欢上我们，所以我们为什么会有那么多的故事起到作用，就是通过故事的塑造和包装，我一直讲得最多的是，我们塑造故事的目的不是为了骗人，而是为了得到机会，尤其是我们刚刚出来半年，一个企业的品牌是成绩在堆积的一个过程，你用故事来堆积你的成绩，讲述你的成绩，所以我们仅仅用了五个人，都是电视台，有主笔证的，来讲述品牌的古书。我们在百度被黑，说查出来百度上全部是你们天地彩钢，当然我们也付费的。当然我们要让找到我们的人喜欢上我们，离不开我们，通过我们的团队，通过我们讲述的故事，他们找到购买我们天地彩钢产品的感觉。

那么找到你到有感觉还有一点不够，我们还有第三招，叫服务营销。比如你今天需要彩钢了，找到我们，又需要我们，这个时候你打电话，所以我们接电话的那一个绝对是高素质、高素养、高要求培训出来的，基本上我们找到的人的素质都非常高，所以有很多人在问我们，你天地彩钢到底是撒谎，还是吹牛。我说你自己去理解，你说我吹牛就是吹牛。我觉得电子商务一定要相信未来，才会有未来。天地彩钢通过搜索营销到别人找到我们，到喜欢我们，到重复购买我们的产品，自有他的道理。我们要对电子商务抱有信心，如果一个企业不做电子商务，这个企业没有未来，如果你要未来，就一定要做电子商务。我希望今天在座的所有朋友都应该做电子商务，因为我们已经在做了，谢谢大家！

苏州宏亿标准件总经理曾凡松：我非常喜欢这个小而美，我觉得这个定位非常重要，所谓的产品定位，我的理解就是说，低端肯定是不行的，低端的定位你放在那里转不起来，我的理解是从中高端起步，我有一定的利润空间，因为我有电子商务，我客户找上门来好筛选客户，从中高端起步，我做的量不要太大，盘子先不要摊开，我先活下来再说。我给人家的服务、流程打造，就是一站式的服务商，我虽然产值不是很大，但是可以维持利润空间，我有一定的资金来做品牌运作。怎么运作呢？我的理论是叫“傍大款”，我第一选择是阿里巴巴，因为阿里巴巴是B2B的老大，我们只要成为阿里巴巴上面最知名的企业，品牌自然出现了。当然现在互联网发展得很快，如果慧聪网发展得很快，也很正常，我们就看谁是老大，我们就转向它，实际上这个品牌是很容易建立的，谢谢大家！

主持人：我还想给何总几句话的机会，我问的问题他们也是第一次知道，之前谈到阿里巴巴的时候，你说你是被阿里巴巴轰出来的。第二个早期做品牌的时候可能是老板在操作，后面是下面在操作。我想听B2B平台对于你们企业的发展的一个贡献力？

佛山皇朝漆总经理何伟：简单来说是让我生存了，让我赚钱了。然后延长时间段来说，就是一个电话，一个电脑，一个人，早期的时候，当时做业务员赚钱不多了，现在是有了一个团队，我们把团队转化成一个专业的运营公司，这是一个转化，虽然占的比例很要，但是这个小并不是别的，我们在客户的转换率比较高，转完了以后我们每年新增开发客户，如果我们能做1个亿、2个亿的时候，可能只有1千万、2千万的客户来源于网络了。虽然我哪个平台的都在做，慧聪我也在做，百度、谷歌我也有，就是这样。

主持人：还有第三个问题，刚才上台的时候我们就说了，我们是草根，我们要挣钱，对你们来说，你们是中小企业，中小企业现在的生存环境并不是很好，就像刚才说的我们不是求成功，而是求活的，我们台上是成功的草根。我们用一句话给中小企业切身的一句话的忠告。

苏州宏亿标准件总经理曾凡松：每个人这一辈子挣的钱是有定数的，要做好现在可以做的事。

苏州天地彩钢总经理俞方伟：做电子商务很痛苦，但是不做电子商务你连痛苦的机会都没有，电子商务一定有未来，贵在于我们一起坚持，水滴石穿不是水的力量，是水在坚持的力量，我们一起期待互联网的春天，谢谢大家！

东莞福源电子总经理郑芝丽：为你的客户乃至同行，大到为你的整个社会解决问题，那么你就有存在的价值，客户就会用订单来回报你，谢谢！

佛山皇朝漆总经理何伟：专注、专心、专一、专业的人，做专业的事，不要想得太宽。

主持人：好的，谢谢大家！