外贸企业要认清全球经济形势

提要：2010年，买家需求的变化是 “好的消息是买家回来了，不太好的消息是买家的需求有变化。”

（亿邦动力网讯）“春天明显到来了!”在对海外买家及国内出口企业进行了多次调查的基础上，环球资源首席运营官兼《世界经理人》杂志出版人裴克为。

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能佐证这一说法的是，在环球资源所进行的调查中，72%的出口商认为其业务已经有了明显复苏，而对2010年出口销售额预测充满信心的则达到83%。

买家需求的变化 “好的消息是买家回来了，不太好的消息是买家的需求有变化。”裴克为将海外买家需求的变化总结为以下三点：

第一，传统市场的买家要求变得更灵活。不像以前那么大胆地下大额订单，而是分成很多笔小的订单，或者付款条件要求更高。

第二，经过经济危机的寒冬，欧美消费者的生活方式发生了改变，环保、安全、有实用价值的产品才会吸引他们，因此有些买家在社会责任及环保方面对供应商的要求更高。

第三，有一些买家在整合自己的供应商网络，重新考虑寻找最理想的供应商，并与之形成一种长期的合作关系。来自新兴市场比如金砖四国、拉美、东欧等地的买家也在非常主动地寻找国内的合作伙伴。

在去年的经济危机中，很多出口商意识到，市场的单一化会带来极大的风险。尽管向传统欧美市场的出口额占到国内总出口额的85%，但在继续保持这一优势的同时，也应该放眼新兴市场，将出口市场多元化。

环球资源通过对新兴市场买家的调查，发现他们的需求与欧美市场买家需求有所不同。在考核中国供应商时，他们最关注的因素依次是：价格、质量、沟通能力(不单是语言方面的沟通，还包括对买家行为习惯的了解)、供货周期(新兴市场在物流方面不像美国那么简单，可能在时间管理上会出现一些问题)、创意设计、信用状况。而欧美市场的买家最关注的因素是质量，其实是信誉，再次才是价格。

要在传统市场及新兴市场双线作战，国内供应商需要考虑怎样去平衡不同的市场，怎样把自己的市场策略定得精明一点，做到既能吸引新兴市场的客户，又能服务于传统市场的客户。

如何选择买家 供应商不仅要主动选择目标市场，还要选择主要的理想买家。要考核其背景、规模。比如在美国市场，排名在前三千的大进口商所占的进口份额约是67%，排名在前六万的进口商所占的进口额是75%。可见几个大的进口商、零售商会掌握大部分市场，国内供应商应该尽量与大规模的买家合作。如果选错对象，将产品或服务提供给一个很小的或是没有影响力的买家，就会浪费很多精力。

选好了买家之后也要掌握其采购流程。通常第一步买家会明确企业自身的采购需求，包括对产品、规格及其卖点的具体要求;第二步会搜索信息，了解这一类产品的采购地;第三步是发出查询，确定某一些供应商是否符合要求，并对其进行进一步了解;第四步他们会对比不同的供应商，筛选要合作的公司。经过这四个步骤之后，交易才会真正开始。不同的步骤买家会考虑不同的问题，这就要求供应商适当地提供解决这些问题的方案。

成功的出口策略 环球资源所接触的出口企业，其企业策略可以总结为以下几点：

第一，先弄明白市场多元化的重要性，然后制定一个很具体的市场开发计划，比如说针对巴西市场，要有什么样的产品去推销。

第二，通过不同的营销手段来锁定目标买家。多渠道或者丰富的营销和推广才能够让买家留意、了解企业。

第三、提升产品和服务。今天中国已不再是世界上最便宜的生产基地，企业要找到价格以外的因素，比如说质量、服务、设计、研发能力等。卖价格很简单，但是卖高质量、有创意的产品收入才能更多一些。（编辑：david）