天津大叔“下海”创业 把“三蹦子”卖到类目第一 年入过亿

从2007年开始干电商起，如今46岁的周陟程，电商经历占据了他的大部分职业生涯。

从一开始做兼职，到后来全职干，再到做淘宝讲师，到如今创业做品牌。周陟程的电商经历堪称丰富，自身命运也与平台的转向与升级联系在一起。“我经历过淘宝从PC端到手机端的演变，也经历过‘关键词搜索’‘直通车’的诞生，包括如今的‘千人千面’等推广工具的应用。”

对平台的熟悉、对规则的洞悉，让他将不同店铺带到类目头部。

2018年，天津人周陟程通过天猫“生意参谋”数据挖到一个被忽略的好项目——在线上卖电动三轮车。背靠天津电动车产业带，他不仅自创品牌，还与爱玛、飞鸽、永久等品牌合作线上销售业务。但在业务最顶峰时，周陟程经历了前所未有的失控和混乱。

40多家店铺，分散在天猫、京东等各个平台，每一个都像一个独立的神经末梢。爱玛、永久、飞鸽，加上自有品牌，每个品牌方都要求独立的旗舰店、专卖店矩阵。“高峰期，永久让我开了13家店，爱玛也想让我开13家。”周陟程回忆道，“财务管理是一场灾难，员工经常搞混，电商‘小快灵’的优势已经完全丧失。”

周陟程决定“壮士断腕”，收缩这个庞大的矩阵，将40多个“巴掌”攥成一个“拳头”，在天猫上运营一家名叫“爱车者”的店。

作为一个出行场景卖场型旗舰店，“爱车者”喊出“全网好车一站购”的口号。它集结了从二轮到四轮的电动车型，从适合年轻人到老年人的多个品牌和产品，包括自有品牌“岸途”。创立不到一年时间，店铺销售额超过千万元，背后公司年销售额已过亿元。平台数据显示，除大品牌到店外，爱车者目前位列行业第一。

爱车者的爆发，也让其背后的工厂再扩1万多平方米，目前品牌旗下已有3万平方米的工厂。周陟程说，爱车者的试验，在验证并兑现他多年电商经验的同时，也让他重新发现并挖掘平台的价值。

《天下网商》发现，在越来越多创业者在追求轻资产、快周转模式的当下，这个淘宝讲师出身的电商操盘手走了一条“反向”创业之路。

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发现蓝海，“我这辈子没见过这么漂亮的数据”

令人意外的是，周陟程的创业起点，不在天津鳞次栉比的自行车厂房里，而在一块屏幕前。

2018年，早已在电商领域摸爬滚打了十余年的他，正在寻找下一个风口。作为前淘宝大学讲师，他深知，真正的机会往往隐藏在大多数人看不懂的数据里。

“虽然天津是产业带，但你不拿到官方数据，根本不知道什么好卖，利润多少。”周陟程说。他没有去敲任何一家工厂的大门，而是把自己沉浸在数据的海洋里。很快，天猫“生意参谋”一组数据吸引了他：“电动三轮车”这个关键词的搜索指数正在稳步攀升，但结果页呈现的在线商品数量却少得可怜。

他立刻做了进一步分析：“用搜索指数除以在线商品数，得到的比值越大，市场就越蓝海。”而在当时，“电动三轮车”的这一比值高得惊人。其直通车的点击单价也进一步让他确认，“别的类目已经卷到几块钱一次点击，这个类目还停留在四五毛。”他甚至能轻松优化到0.28元。“我这辈子都没见过这么漂亮的数据。”周陟程感慨。

由此，他发现了一个被传统厂商集体忽视的线上蓝海。当时的行业，线上几乎是“白牌”和“小作坊”的天下，主流认知是，电动三轮车这种大件、重服务的产品，根本不适合线上销售。“商家认为这么大的东西，运输破损怎么办？平台要求的48小时发货也满足不了。”正因如此，这一产品的线上供给严重不足。

“我懂天猫，连床和家具都能运，三轮车肯定也能运。”周陟程看到了机会。他迅速组建团队，以轻资产模式切入，找工厂代工，第一站就瞄准了天猫。

但当时因缺乏品牌力没有成功，他选择了一条“迂回”的道路——先开淘宝店，用爆品打响。

“我之前在淘大讲课，对打爆品还是有思路的。”他利用自己对搜索规则、直通车玩法的精通，在短短两个月内，把这款车的销售额做到了电动三轮车单品全网第一。之后，他注册了天猫旗舰店。这家旗舰店开起来后，他又花了几个月时间，将其打造成了行业销售额第一。在那个蓝海红利期，市场好做得超乎想象，客单价2500元左右的车，直接利润能达到七八百元。

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预判红海，与其被动等待不如“化敌为友”

在蓝海的顶峰，周陟程却嗅到了红海的血腥味。

虽然店铺居于第一，但周陟程心中始终有一种强烈的危机感。

“我干过电商，我懂。我总觉得在未来的几年之内，一定会有资本和品牌跟我竞争的。”他预判，像爱玛、雅迪这样的线下巨头，绝不会放弃线上这块蛋糕。与其被动等待巨头入场后进行“降维打击”，不如主动出击。他的策略是：“与其他们来打我，不如我们联合起来去打别人。”

他开始主动接触永久、飞鸽这些国民品牌。机会很快到来，永久计划发展线上三轮车业务，来到天津产业带寻找合作伙伴，周陟程积极迎了上去。之所以有底气“拥抱”永久的高要求，是因为他手握两张牌：一是被市场验证过的、将自有品牌做到第一的线上运营能力；二是他当时已经下定决心做出最“重”决定——自建工厂。

“我一个月卖出去的货，整个天津没有一个工厂能做出来这么多货的，后来一着急，我说自己干。”做出这个决定，不仅是供货不及的问题，更有他与代工厂无数次较劲的血泪史。

周陟程发现，所有传统工厂的生产模式，都与电商的规则格格不入。电商要求48小时内发货，但传统工厂的生产排期动辄就需要15天以上；消费者在线上选了某个不常用的颜色，工厂不可能为你单独开产线；售后配件的响应、退换货的处理，传统工厂的节奏更是慢得跟不上消费者需求。“这个行业电商怎么做呢？当时最大的痛点就在这儿。”

“在蓝海市场期，一定要大胆做决策，不能犹豫。”2019年，他开始自建工厂。“我们的工厂从出生的第一天，全部都围绕着电商规则来。”从配件采购、流水线建立，到工人的绩效考核，一切都以“线上时效”为核心。

与此同时，它还通过电商平台的评价体系建立反馈与品控机制，不断优化产品，比如电镀的质量、坐垫软硬等。据其介绍，如今，爱车者的退货率仅为6%-7%，是行业平均水平的一半。

与传统工厂相比，这种“为电商而生”的能力，让周陟程在线上代运营路上也比较顺利，在和永久进行线上销售业务合作不久，将其三轮车业务做到了线上第一。

有此先例后，飞鸽、爱玛等品牌也纷至沓来。“爱玛作为上市公司，合作流程还是蛮长的。但仅仅隔了一天，它的授权书就到我手里了。”

这背后，爱车者与其他品牌们形成了多元而深度的合作模式：对爱玛，是纯粹的“代运营”，交付全款从爱玛工厂提货，赚取销售差价；对永久和飞鸽，则是更深的合作模式，品牌方监督品控，按销量报数。

至此，周陟程进化成了一个能整合“产”和“销”的品牌服务商。

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“把巴掌攥成拳头打出去”

自建工厂解决了供应链的问题，但也带来了新的“甜蜜烦恼”。

随着合作品牌越来越多，店铺数量激增至40多家，曾经“小快灵”的电商团队，变成了一个臃肿而迟钝的庞然大物。“财务管理是一个巨大的难点，店铺太多，日常工作容易搞混。一个夸张的例子，有几个售后请假，一个小时线上服务都上不了线。”周陟程把当时的状态比作一个伸开的巴掌——看似覆盖面广，实则力量分散，毫无打击力度。

他意识到，必须进行一次彻底的模式变革，把伸开的“巴掌”攥成一个“拳头”，重新打出去。

这个拳头，就是2024年5月他在天猫上开创的“爱车者”卖场型旗舰店。

“天猫的毛利空间最高，规则相对合理，最重要的是，天猫有‘大店生态’的土壤。”他找到了天猫的类目小二，提出了想把所有品牌资源整合到一家店的想法，双方一拍即合。

随着爱车者旗舰店的运营，他很快发现，“路子走对了”。

一方面，效率实现优化。40多家店铺的运营、美工、客服、财务团队，被快速精简为一个高度聚焦的团队。管理成本急速下降，人效大幅提升。

另一方面，卖场型模式破解了如今最棘手的流量闭环和运营效率问题。

一个消费者想买电动三轮车，无论他搜索的是品牌词“爱玛”，还是品类词“老年代步车”，都有可能进入“爱车者”的天猫店铺。进店后，他会发现更多选择空间：想买高端的，有爱玛；想买中端的国民品牌，有永久、飞鸽；想追求极致性价比，还有爱车者的自有品牌。

“消费者原来进一家店，不满意就得跳出去重新搜。”周陟程解释道，“但在爱车者，他可能本来只想买个三轮的，结果发现还有更稳定的四轮车，或者带雨棚的。他总能在这家店里找到最适合自己的产品，店铺的跳失率和转化率都大幅提升。”

周陟程举了一个例子，有一些用户想买个两千多元低客单价的电动车，在搜索页面可能无法搜到爱玛旗舰店，但有可能会进入爱车者旗舰店。而进入爱车者旗舰店后，用户有可能通过店铺的引导，重新了解爱玛品牌的产品和功能，从而下单。

“低客单价用户会选择高客单的产品，在这家店铺是经常的事情，所以爱车者的客单价其实比一般品牌店铺还要高。”周陟程介绍，今年618期间，爱车者店铺业绩同比增长了100%。

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目标成为“出行界迪卡侬”

新的挑战也正在到来。

随着线下传统品牌的进入，蓝海早已变成一片红海。与此同时，整个电动车行业正面临严格的“合规化”浪潮，小品牌和不合规产能将被清退。这对周陟程的自有品牌和代工业务都提出了巨大的考验。

艾媒咨询报告指出，近年来，消费者对两轮电动车的需求从单纯的代步工具，向品质、性能、智能化等多维度转变，推动了中高端产品的销量增长，而低端产品的市场空间受到一定挤压。

2024年底国家颁布新国标，对车辆重量、电机扭矩给出新标准，满足了用户需求，加之以旧换新补贴，预计2025年会迎来新一轮增长，预估全年销量为5200万台。

在周陟程看来，未来市场会加速向头部品牌集中，而他已通过“卖场”模式与这些品牌深度绑定。“让品牌方去完成最费精力的产品定义和合规投入，我们做好渠道整合和服务，这是最高效的方式。”

在这之外，卖场型的逻辑也为爱车者品类扩张打开了想象空间。初步验证模式后，周陟程开始尝试将品类从老年人代步车，拓展到年轻人感兴趣的电动行李箱、E-bike等。“我发现这个赛道的购买者和使用者是分离的，很多都是子女给父母买。那他们给自己买，给孩子买，是不是也可以在这个店里完成？”

如今，爱车者正从一个聚焦银发人群的垂直店铺，向一个覆盖全人群的“大出行”平台进化，并继续整合更多新势力品牌，希望成为出行领域的“迪卡侬”。

回顾从电商讲师到自创品牌的历程，周陟程分享经验，“一定要站在更高层的位置上去反向思考这个问题。绝对不能为了短期的销售额去采取特别激进的方式。” 他认为，做电商不能为了一个数字去做事，而是要通过努力的经营，让GMV（商品成交额）成为水到渠成的结果。

注：文/章航英，文章来源：天下网商(公众号ID：txws_txws)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。