SaaS创业的失败 99%是GTM的问题

陪跑了不少SaaS创业公司后，我决定把我的title，由SaaS商业化效率顾问，改为GTM顾问。

因为我发现，大多数单项业务的培训和训练，比如销售、客户成功等，虽然也有一定的效果，但如果公司的GTM（Go-to-Market）没有走通的话，失败还是难以避免。

或者说，SaaS的商业化效率，影响的是快慢问题；而GTM则决定了SaaS创业的成败。

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重新定义SaaS GTM

那么，什么是GTM呢？按照一般解释，所谓GTM，就是你成功将产品推向市场，并推动其增长的一套行动计划。

我觉得这个定义过于理论和宏大，而且还不太完整。所以需要给SaaS GTM一个新的定义。即SaaS的GTM，是从目标市场和目标客户开始，到获得最大化LTV的一张路线图。

GTM这个新的定义，跳出了单纯的产品和市场的局限，而涵盖了全客户生命周期过程中的方方面面。

不难看出，GTM的运作基础正是ALAER模型。

02

SaaS GTM要解决的4大核心问题

实际上，SaaS GTM的核心，是回答4个关键问题：

1.谁是你的目标客户？

你不能把这个行业中的所有企业，都当作是你的目标客户，而必须确立你的ICP。他们之所以会成为你的ICP，完全是因为他们面临某些共同的棘手问题。

2.你的产品依据是什么？

经过抽象的ICP客户的问题，就成为你的产品的靶标。据此，你就能提出你的价值主张，这可以解释为什么你的产品，就是客户一直在寻找的解决方案。

3.你将如何吸引并转化潜在客户？

有了ICP，并不意味着他们就一定会成为你的客户。你还需要找出吸引他们的方法、渠道、内容和策略，以及将其转化为客户的行为和动作。

4.你将如何留住客户，以及如何让他们消费更多？

如果转化的客户随即流失，那么所做的一切都毫无意义。这也是SaaS GTM所特有的要求。

GTM的4个关键问题中，如果有一个是错的，SaaS公司必将失败。

03

SaaS GTM的4个陷阱

在通往SaaS GTM成功顶峰的一路上，存在着大大小小无数的误区，而其中能称为“陷阱”的，主要有4个：

1.不知道钱在哪里

乐观地看，钱就在市场上。但不幸是，它们可能并不属于你。所以，在开始创业前，你就应该知道：你的钱在哪里。

许多SaaS公司试图吸引所有人，认为更广泛的受众意味着更多的客户，这就大错特错了。

实际上，只有锁定了你的ICP，也就锁定了你的利基市场。如果你发现得早，还没有人与你竞争，那么就可以确定，你的钱就在那里。

2.陷入没有胜算的市场

即使你锁定了你的ICP和目标利基市场，也不能忽视这个市场上竞争的存在。实际上，对于SaaS而言，越是细分市场，越存在“赢家通吃”的铁律。

只有识别出市场差分，了解竞争对手如何定位，根据你独特价值主张，进行差异化定位，而不是试图以死磕价格取胜。

3.“掉链子”的销售

SaaS销售起着“承前启后”的作用。向前承接营销的MQL，向后开启新的续约收入。

大部分SaaS公司，营销是营销，销售是销售，各有各的目标和考核。实际上，将销售和营销视为独立的组织，会造成两者之间的严重脱节，最终导致转化效率低下。

同样，销售与客户成功之间的脱节更大。比如，缺少客户转交规则，将导致留存的困难。

4.客户的得而复失

对于传统交易型业务，比如软件，获客的成功意味着最终的胜利。但对于SaaS这种订阅业务而言，而成功获客，只是迈出了第一步。

没有一个强大的客户成功组织，SaaS业务终究还是会失败的。

04

怎样知道一个SaaS GTM是否行得通？

很多人认为，只要每个业务或部门都做得好，那么GTM就一定成功。

然而，事实并非如此，还有可能会与愿望完全相反。比如高投入、低产出。

而到了最后一刻答案揭晓时，一切都晚了。

因此，一个GTM计划是否行得通，你就需要事先在各个衔接的业务环节，用指标测试出来。比如营销环节的测试：

（MQL/MCAC）*转化率*ARPU

总之，一个GTM是否可行，一切皆有指标说了算。实际上，也可以说，整个SaaS指标体系，都是为GTM服务的。

GTM就像是一张地图，没有它，在原始森林里大概率会迷路，甚至走不出来。

而做出一个可行的GTM，其最大难度是：跨越所有部门和所有业务，涉及所有SOP。需要通过大量的试错活动，最终获得那张可用的地图。

现在，我把与SaaS GTM相关的内容，都汇集在一本书中，这样可以省去你四处寻找和拼凑的麻烦。只要按照顺序阅读，很快就能得出你的GTM。

有很多人问：SaaS GTM是什么时候制定的？

答案是：最佳时间是创业开始之前，其次就是现在。

注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。