对话焦点科技李丽洁：超越常态化内卷，优质海外仓的竞争壁垒究竟何在？
作者：王昱 文章来源：亿邦动力
2025-02-12 14:23
作者：王昱 文章来源：亿邦动力
2025-02-12 14:23
邦小白快读
【亿邦原创】2024年，海外仓行业依然在机遇与挑战的交织中砥砺前行。
作为跨境电商的核心市场之一，北美市场对海外仓服务的需求持续攀升，但与此同时，运营成本攀升、行业恶性竞争加剧、利润空间持续收窄等现实困境，仍使众多从业者承受着巨大生存压力。
一面是新兴中小型服务商前赴后继地涌入，试图分一杯羹；一面是难以为继的企业黯然离场，行业洗牌加速，马太效应凸显。市场逐渐从狂热扩张中降温，走向理性化与稳态化的全新发展阶段。
在此背景下，依托中国制造网这一跨境B2B贸易的重要阵地，焦点科技旗下的海外仓业务凭借其深厚积累与技术优势，通过数字化系统与海外仓业务的深度融合，展现出强大的市场韧性，在复杂多变的海外市场中继续稳健前行。
焦点科技跨境交易业务负责人李丽洁向亿邦表示：当下，海外仓行业的价格战此起彼伏，增值服务日趋细化，但万变不离其宗，数字化能力与服务的可靠性仍然是获客的关键所在。
“在旷日持久的行业竞争中，不断有人进入，也不断有人出清，但最终总是会有一些中坚力量不断沉淀下来，形成稳固的基本盘。”她指出。
在此理念之下，针对海外仓行业当前的行业形势、竞争策略与破局之道，亿邦动力与李丽洁展开了一场深度对话。
01
狂热扩张熄火，“马太效应”显现
新的中坚力量正在不断沉淀、持续成长
亿邦动力：
在您看来，2024年，海外仓行业的整体形势如何？行业呈现出怎样的发展特点？您对于“价格战”、“扩仓”、“获客”这些热点话题有怎样的见解？
焦点科技：
美国海外仓市场的需求其实仍在持续增加，但是美国市场的运营成本相对较高，而且市场竞争的烈度也持续增长，一些新兴的中小型服务商也在积极争取优质客户，因此市场报价逐渐走向内卷也是在所难免。
一个悖论式的现实情况是，虽然市场前景广大，但是利润却比较有限，某些企业甚至是亏本扩张、很难盈利。
如今，行业处于一个“快进快出”的阶段：一是外来的服务商不断涌入，二是一批服务商被迅速淘汰出局——甚至这两类企业还有不小的重叠。能留在场上的物流服务商，大多也得习惯过好“紧日子”了。
亿邦动力：
近一年间，是否还有大量新企业加入海外仓行业的竞争中来？此前疫情时期大量外部资本跨界涌入、新建仓库的现象是否还会延续？
焦点科技：
在当前的市场格局下，我认为中大型企业的投入有望进一步增加，而更多规模偏小的企业可能会逐渐退出市场。
究其原因，美国市场尽管拥有广阔的发展空间，但其运营成本居高不下。在价格竞争异常激烈的内卷态势下，企业收益被大幅压缩。然而，由于客户对本土交付服务有着强烈的需求，市场参与者依然对其抱有较大期望。
其中，中大型企业凭借雄厚的资金实力，能够坚持到投资进入回报周期，但小型服务商往往难以承受持续的资金消耗，最终选择退出市场。可以说，在继续扩大投资这一方面，市场已经呈现出明显的分层现象，颇有马太效应的意味。
回溯两年前，大量外界资本看到海外仓的红利纷纷涌入，兴建了许多新仓库并投产。但彼时仓库资源已然出现供过于求的情况，导致大量资源冗余。经过这两年的市场消化期，大部分中小型服务商被迫 “断臂求生”，清理掉不盈利的仓库，以减少成本支出。与此同时，市场也出现了 “大仓抄底收购小仓” 的兼并现象。
整体而言，目前行业竞争态势正逐渐走向理性化、稳态化。
尽管整个跨境电商市场，无论是面向北美还是全球，依旧处于前期发展阶段，拥有巨大的增长潜力。虽然各方玩家对这片蓝海市场依然 “蠢蠢欲动”，但不再像以往那样不计成本、不顾后果地疯狂扩张、跑马圈地。
如今，海外仓行业的格局与发展趋势已发生显著转变，更准确地讲，其扩张路径已不再局限于过往单纯追求 “横向” 规模的粗放式增长，而是同样聚焦 “纵向” 细分市场的精耕细作，迈向一个更为全面、深入的拓展新阶段。在这个过程中，不断有人进入，也不断有人出清，但最终会有一些中坚力量不断沉淀下来，形成稳固的基本盘。
02
合规化运营、数字化交付、本地化分销
构成新一代海外仓的核心竞争力
亿邦动力：
目前对于海外仓客户来说，哪些物流服务最受欢迎？服务商需要具备哪些能力才能有效获客？
焦点科技：
很关键的一点是需要数字化的交付能力。
当下，订单交付模式已从传统的单纯物理交互，逐步转变为由数据驱动的全链路协同作业。特别是在仓储环节，实现与全渠道销售网络（包括电商平台、实体门店等多元终端）的数字化贯通，已然成为降低成本、提升效率的核心课题。
具体来说，仓库端需通过数字化改造构建起三种关键能力：一是实时数据同步系统，确保各环节信息透明化；二是敏捷的履约响应机制，以此优化订单处理效率；三是多平台信息共享接口，实现货主、平台、仓库之间的无缝对接。这种全渠道融合的数字基础设施，正逐渐成为现代供应链升级的必然趋势。
除此之外，我们还提供一系列特色增值服务，其中不少也是商家朋友们的“刚需”。
例如，我们提供样品参展服务，助力商家在海外拓展清库存的分销渠道。以中国商家进入本地市场为例，商家可以将产品样本放置在本地展厅进行长期展示，也可以依据当地展会日程，将样品送往展会。对于这些，我们都能提供相应的增值服务。商家无需亲自到场，只需将样品寄给我们，我们便能代为参展，并且还有专业人士负责介绍、对接买家。
再者，由于我们焦点科技在美国市场深耕已有10年之久，组建了线上线下相结合的销售团队，尤其在本地化销售方面，能够提供一站式服务。
在美国市场，存在三类分销商：一是个人性质的小分销商；二是依托电商平台开展业务的线上分销商；三是像百思买、沃尔玛、HOME DEPOT这种商超类型的巨型分销商，它们往往线上线下业务兼具。
而我们经过10年的沉淀，已经打通了美国本土的各个主要分销渠道，拥有众多供应商账号，并具备相应的合规资质。目前，我们也在持续对中国市场进行招商，能够将中国的产品一站式上架到这些优质大商超的线上平台，甚至有机会进入其线下门店。
亿邦动力：
海外仓行业是一个竞争比较激烈的赛道。相较于友商，焦点科技的核心优势是什么？有没有一些比较独特的模式创新，或者在某个利基市场上有着绝对的优势？
焦点科技：
首先，在具体服务的层面，我们认为能否实现“全链路服务”是判断海外仓服务商综合实力的一个重要考察点。
我们认为，海外仓业务的核心逻辑，是基于本地海外仓所开展的供应链全流程服务：从头程、清关、仓储、策展、履约、分销、甚至到支付，都能覆盖。而这恰恰是我们的优势所在。
另一方面，我觉得焦点科技最大的优势，实际上是合规、可靠、持续。其实这是在美国市场运营时最重要的条件。
就海外仓的操作专业性而言，整个市场上还是不少友商做的也很好。就性价比来说，很多新兴的中小仓也非常擅长打价格战，但它们却常常是“速生速死”，很快就销声匿迹了。
对于跨境商家来说，若选择的海外仓突然倒闭，或因违规被查封，专属经理失联，履约流程便会立刻陷入混乱。因此，仓库本身的可靠性、持续性、合规性与专业性，无疑是衡量海外仓竞争力与服务价值的关键所在。
焦点科技作为中国上市公司，在美国同样严格遵循合规化要求，是众多商家的可靠之选。如今，部分中国制造网的客户在了解我们的海外仓后，第一反应便是：“选择你们，肯定可靠，我放心。”
焦点科技的另一个重要优势则是渠道资源和数字化对接。
因为我们焦点科技旗下的中国制造网是中国B2B出口的一个重要阵地，同时也在美国深耕多年，积累了大量渠道资源，其中不仅有各种主流电商平台、以沃尔玛为代表的大型零售集团，甚至还有不少地区性的中小型商超连锁渠道。尤其是后者，对大多数卖家来说都是很难触达、根本找不到对接资源的“蓝海渠道”。
也正是因为与这些本地渠道的深度合作，我们才能够在美国本土市场借助自身的数字化系统，迅速与各类渠道实现数字化对接，确保多平台后端的库存同步、订单同步以及履约进程同步，最大程度减少因数字化能力不足导致的信息延迟与库存紊乱问题。
03
“可靠性”成为行业竞争“胜负手”
灵活备货模式，为库存管理带来新思路
亿邦动力：
从商家的角度出发，很多商家在使用海外仓服务的时候，都会遭遇痛点。据您分析，跨境商家尤其需要注意、需要尽量规避的问题都有哪些？
焦点科技：
首先我们要明确一个基本的选仓逻辑：可靠性大于履约效率，履约效率大于价格。如果倒置首尾、头重脚轻，那迟早会为小便宜付出大代价。
而在可靠性得到确认的情况下，商家还要对海外仓的规范性、专业性、服务品质进行考察。
因为我们自己也在电商平台上进行销售，所以我们深谙平台对于履约合规性的重视。很多平台都会把履约情况纳入商家治理的量表之中，对于商家综合评分造成显著的影响。
比方说，库存准确性、订单履约的准时性、物流数据更新的时效性、包括退换货/货损的跟进状况，这里面每一个环节都会涉及到商家的店铺绩效。
然后，还要注意海外仓能否履行严格的库存管理。
焦点科技对库内管理、库存准确性是有严格要求的，长期维持万分之几的差错率，甚至对任何一例丢件事故都要清查到底，并及时跟客户保持交互。
亿邦动力：
就跨境商家的服务需求来说，过去一年间，海外仓行业出现了哪些新的变化？
焦点科技：
我觉得最明显的是大家对于商超渠道的兴趣明显提升了。不管是做亚马逊的，还是做独立站的，慢慢地都开始涉入到像沃尔玛这样的商超渠道中了，而这正好是我们的优势。
另一个变化是采取过去那种传统的库存模式——大量囤货长期消耗——的商家，逐渐减少，现在，更多的客户愿意把货盘量保持在一个合理范围内，采取“少量多批次”的灵活备货模式。
我觉得这是一桩好事。因为一旦动销不理想，动辄储存半年以上，就会迎来仓储成本的上涨和市场价格不可预测的波动，给销售带来巨大的问题，也让仓库方的周转率指标受到拖累。这种新模式就此而言，无疑是“双赢”的。
04
转折点已经到来
仓租成本或将逐渐回归合理位置
亿邦动力：
就海外仓业务的成本结构来说，近一年以来，您观察到了怎样的趋势？
焦点科技：
在成本结构中，最重头的莫过于仓租了。尽管正如我之前提到的，最近一段时间仓租正在下降，但是相对于合理价格来讲，还是处在一个高位。仓租是硬成本，常常占据海外仓企业超过一半的支出，这对于大多数服务商来说都是比较沉重的负担。
而人力成本、软硬件投入、能耗、物业管理成本则没有太大变动，基本保持稳定，或者微涨。
另一个值得注意的成本要素是头程的海运成本，海运成本对利润的影响还是比较明显的。相对于2022-2023年的同期来讲，过去一年间还是相对稳定的，没有出现较大的波动现象。
亿邦动力：
焦点科技未来还有没有继续扩大库容、新建一些仓库的计划？未来会有怎样的发展规划？
焦点科技：
我需要详细解释一下海外商业地产的投资现状，以美国加州为例，实际上当地的商业地产价格，按10年这样的长周期来讲，可能已经上涨了3倍之多了，已经达到顶点。
从2024年中开始，商业地产价格其实处在一个从最高点缓慢向下回调的过程中，但仍未回落到一个更合理的价格位置上。所以在这个节点上，我们的投资也会比较审慎，何时去扩容其实仍在观察之中。
其次，我们现在为了降低用地成本，也采用了自营仓和三方仓相结合的仓储模式。自持资产和租用库容实际上是并行不悖、同步进行的。
尤其是考虑到近期美国关税新政的影响，海外仓作为本地化销售的一个重要支点，其市场需求和仓租成本预计也会受此影响而重新上升。但无论如何，适者生存、持续发展才是海外仓服务商赢得竞争的关键，焦点科技已经对市场变化做好了充分准备。
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FAQ回顾
2024年海外仓行业的主要发展趋势是什么？
2024年海外仓行业从狂热扩张转向理性发展阶段，马太效应凸显。中大型企业持续投入，小型服务商加速退出，行业呈现价格战激烈、仓租成本高企但需求持续增长的特点，整体向数字化、合规化方向演进。
优质海外仓服务的核心竞争力有哪些？
核心竞争优势包括全链路数字化交付能力、合规化运营保障、本地化分销渠道资源。焦点科技通过10年美国市场深耕，打通沃尔玛等商超渠道，实现库存准确率万分之几的高标准管理。
跨境商家如何选择海外仓服务商？
应遵循可靠性＞履约效率＞价格的选仓逻辑，重点考察服务商的合规资质、库存管理规范性、订单履约准时性。避免因低价选择易倒闭的服务商，导致供应链中断风险。
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