大单佣金最低降至5% DTB如何为企业开启批量商采新市场？

【亿邦原创】得力的出海，最早开始于1998年。

海外电商渠道还未兴起的年代，产自宁波的文具借由一艘艘货轮运往海外。一台巴掌大的订书机，从出厂到北美一所学校的办公室里，需要经手国家代理和各级代理商，在层层叠加海运费、清关费、陆运费、利润加价等费用后，才可能出现在街边的小店当中。

现在，跨境B2B平台正在重塑这一传统外贸流程：来自全球100强的企业，可以像C端网购一样直接通过亚马逊企业购平台采购得力的产品，繁琐的中间环节被砍去，释放出巨大的利润空间，即所谓DTB（Direct To Buyer）模式。

“决定商品贸易的胜负手，已经从以前的信息不对称，变成了谁能够更快地根据消费者新出现的痛点，用产品进行反馈，并用数字化工具找到匹配的消费者。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧谈道。

今年，亚马逊企业购进一步推出“商采大单佣金优惠计划”，在DTB模式直抵终端、打造品牌的基础上，用实打实的低佣金比例使企业获得更大的利润空间、更广的知名度和曝光量，以及更多的研发投入，形成一个良性循环的采购生态。

从成熟的长尾采购，再到批量计划商采，乃至最终的采购解决方案，订单和渠道之外，亚马逊企业购正在为这个市场上的玩家带来更多的可能性。

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“商采大单佣金优惠计划”

如何带来利润增长新机遇？

前不久，亚马逊全球开店的一则消息让卖家圈子再度沸腾起来：从明年开始，亚马逊将大幅削减客单价20美元以下的服装商品的抽佣比例，把售价低于15美元的服装产品抽佣比例将从17%降至5%。不少卖家欢天喜地——春天来了。

紧随其后的便是亚马逊企业购所推出的“商采大单佣金优惠计划”。

佣金费用的高低，直接关乎到B端卖家的利润空间。尤其对一些走薄利多销路线的低客单价产品来说，每一个百分点的下降，都意味着利润率的极大改善。“文具产品的客单价相对较低，利润空间也较为微薄，佣金的减免，对我们利润提升作用非常大。”得力海外电商公司总经理黄冠荣谈道。

据悉，“商采大单佣金优惠计划”将从大包装批量销售和询盘报价订单两个角度为商家提供佣金减免。

具体来说，针对符合条件的大包装产品，随着大包装数量的增加，销售佣金折扣也会不断递增，佣金折扣计算方式分三档，为2-9件、10-23件，24件及以上，分别对应15%、20%、25%的佣金折扣。

比如，常规单个大包装商品的佣金为15%，如果整箱装或托装中的商品数量为超过24件，销售佣金可降至11.3%。

商家也可以选择另一种模式：询盘报价订单。通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美金以上的部分，销售佣金可享受“阶梯式递减”：1万美金至5万美金的部分，销售佣金为7%；5万美金至10万美金，销售佣金为6%；大于10万美金的部分，销售佣金为5%。这一费用佣金减免适用范围为美国和欧洲五国（英德法意西）。

亿邦动力获悉，亚马逊企业购后台将自动为商家选择佣金折扣力度最大的方式来计算最终佣金。

值得注意的是，亚马逊企业购降低佣金，在利润率的改善之外，为企业带来的是更为长期的价值。

“有了这个功能之后，我们也更敢针对一些高客单价的产品来投入更多的市场资源。”黄冠荣介绍到，在文具之外，得力的产品线覆盖工具、家具、办公设备等，这些产品的客单价要远高于经典的文具，“我们将可以有更多的资源释放出来去争取客户，或者用来做一些品牌资源的投入。”

会议设备品牌EMEET壹秘科技副总经理吕周谨告诉亿邦动力，这也为EMEET带来了更多的科研投入和品牌曝光：“我们可以拿利润再投入产品研发当中。另外，这一部分的优惠可以投入到产品的市场曝光中，让好产品触达更多用户。”

她还指出，“商采大单佣金优惠计划”，利好的不只是卖家：“对于我们卖家来说，我也愿意更多让利给买家，让他们能够以更低的成本获得更好的产品。”

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从学校到牙医：亚马逊企业购

如何为出海企业带来新客户？

“一个很有意思的事情是，借助亚马逊企业购的用户画像工具，我发现我们的客户出现了建筑、金融行业的从业者，甚至还有牙医。”吕周谨笑称。

在她原本的设想中，EMEET的主要客户群体为高等教育机构——疫情的暴发使得全世界用户的生产和生活转向线上，催生了对在线办公设备如摄像头等的采购需求。

然而，视野之外的买家开始在亚马逊企业购上采购EMEET的产品——或是需要与甲方交流的建筑设计师，或是需要先进设备远程会诊的牙医，这些小批量，甚至部分来自于C端的需求，给EMEET带来了新的市场和研发思路。

这也是亚马逊企业购的最大优势之一：双端产品在同一个池子当中进行展示，共享物流、本地消费者服务等亚马逊为商家提供的服务。从前台页面来看，B端采购与C端零售并无不同，给买家天然的熟悉感；卖家也可以在同一个后台同时实现B端C端双轮驱动。

据悉，在2021年期间，得力在亚马逊的总销售额增长了323%，其中在亚马逊企业购上的销售额增长高达485%。这些成绩部分来源于亚马逊企业购所提供的工具，比如，欧洲增值税计算服务VCS、B2B专属促销活动、询盘报价器、企业价格和数量折扣等。

一组来自亚马逊企业购的数据显示：亚马逊企业购的B端客户天然会带来更多的大单，平均客单价远高于C端，且拥有更高的复购率，是C端客户的3倍；更低的退货率，平均退货率比C端低50%。

亚马逊企业购中国新卖家及卖家管理业务负责人师利宾介绍到，亚马逊企业购未来将从四个方面继续支持和赋能中国产业链出海：

1、产业带深度开发，提供更定制化的支持；

2、为亚马逊企业购的卖家提供更多模块化管理工具，更多扶持、更长周期赋能工厂型卖家；

3、推动多区域多站点联动；

4、更多提供B端客户工具，创新工具优化大宗采购流程。

“我们今年线上业务的整体增速远超线下，在北美地区同比增长接近一半。”吕周谨表示。

黄冠荣也提到，得力今年在美国的B2B市场增长很快，“得益于十余年的市场布局，我们今年海外电商正处在快速增长期，相对于整个集团的外贸业务来说都非常好”。

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从长尾采购迈向计划采购

DTB模式的价值边界在哪？

长尾采购，通俗的说，是没有计划的日常商采。比如，一所学校为开学季准备笔记本、橡皮等基本物资。

亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧曾在亿邦峰会上指出，中长尾采购约占企业采购总支出的20%，这部分物料的价格敏感相对较低，但供应商数量却非常多，品类繁杂，加大了企业管理成本。企业通过在亚马逊企业购线上采购，可以从烦琐的流程中解脱出来，节省约10%到15%的采购成本。

亿邦智库观察到，企业消耗品采购正在快速增长，远高于B2B总体增速。主要包括MRO、办公用品、医疗用品、商用家具和IT用品等，这些品类的采购具有一定非计划性、长尾属性。该现象与消费电商从长尾品类起步相似。

亿邦智库研究发现，企业和机构买家正在从在线小额、小件、小批量采购，逐渐释放计划性、大宗、大件采购需求。

这也正是亚马逊企业购的发展路径。从长尾采购到非计划单次批量采购，再到高复杂度招投标，亚马逊企业购的价值边界正在不断拓展，为企业带来的价值也在不断升维。

杨钧介绍到，亚马逊企业购有四个主要的发展阶段：初期的可视化采购、企业内的非计划长尾采购、计划采购、优化创新的采购解决方案。他指出，目前，亚马逊企业购正处在第三阶段计划采购中的品类突破阶段，“不仅仅是粗放的长尾消费了，开始渗透到占据商业采购80%份额的计划性采购，进一步释放优质企业买家的消费潜力”。

吕周谨告诉亿邦动力，亚马逊企业购能够大大降低买卖双方的信任成本——在传统的交易中，先发货还是先付款，是一个永恒问题，而平台的背书完美解决了这一问题。

亚马逊企业购为出海企业所提供的另一重价值在于，可以直抵终端，大大优化了企业的产品研发时间和市场推广难度。“我们想在北美市场做成类似于小型的史泰博，但这个投入会非常大。亚马逊企业购其实可以帮我们识别客户——哪些客户是我们核心、重点，或者有潜力去发展的客户，哪些品类是我们核心、重点、有潜力去发展起来的品类。”黄冠荣还提到，相比于一些北美传统的商超渠道，亚马逊企业购平台可以辅助收集目标市场反馈，对产品改进有非常大的助力，“还可以帮助我们制定市场推广策略、目标用户开发策略，客户策略，对我们线下的推动作用也非常非常好。”

“今年年初，亚马逊的股东信里提到：亚马逊企业购，是亚马逊电子商务和物流能力为追求这一庞大市场而做成的又一投资。”杨钧谈道，“亚马逊企业购的愿景是重塑全球商业采购，为各种规模的企业客户提供全面的采购解决方案。”