仅仅半年，「爱丽丝服饰ALICE」已产出20条10万＋视频，近80%内容点赞破万。毫无疑问，这个选题方向通过了平台流量的检验。
“一开始只是想试下直播，但没想到不到1个月卖出3600万的货 ”。2月8日在视频号开始首播，2月28日完成21天30场直播、千万GMV直播的成绩单，女装品牌爱丽丝服饰在视频号出道即黑马。
近日，百准采访爱丽丝服饰的运营郑鑫，探究一名入局者如何在短时间内，引爆账号流量，将视频号变成业务增长的放大器。
爱丽丝服饰是一家成立18年的线下实体店，2021年4月入局视频号，通过短视频剧情为账号积累庞大粉丝量后，便开启直播带货，形成剧情引流、直播变现的商业闭环。
目前，爱丽丝服饰还在不断发展矩阵账号，主账号「爱丽丝服饰ALICE」半年时间已积累100万粉丝，而单月创造的5500万GMV也是来自该账号。
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找对内容创造方向
半年斩获百万粉丝
郑鑫称，爱丽丝服饰入局视频号初期，也有过数据惨淡的时候，经过不断试错和调整，最后决定以「爱丽丝服饰ALICE」为切入口，服装店老板陆姐真人出镜，拍摄围绕生活、情感和职场等正能量故事，希望透过短视频创作，满足用户对内容正能量的追求。
仅仅半年，「爱丽丝服饰ALICE」已产出20条10万＋视频，近80%内容点赞破万。毫无疑问，这个选题方向通过了平台流量的检验。
「爱丽丝服饰ALICE」擅长将生活哲理，植入短视频剧情，赢得用户的认可。以账号置顶的《妻子》为例，店员向陆姐抱怨妻子干涉经济自由，随后陆姐提醒男生应该多关注对方为家庭的付出，完美化解一场家庭矛盾。这条视频点赞、转发和收藏都超过10万＋，还有2.4万条评论，正面的人设让陆姐轻松圈粉，也让账号增添更多流量。
爱丽丝服饰ALICE，赞10万+
“角色+场景+情节”是「爱丽丝服饰ALICE」短视频创作的底层逻辑，老板陆姐固定出镜，扮演人生导师的角色，通过不同的短视频情节，引导用户对IP的印象形成，形成牢固的粉丝关系，而场景固定在服装店，融入品牌特征，也加深了用户对账号的认可。
「爱丽丝服饰ALICE」短视频创造的高流量，也引来外界猜想：会不会有投流方案，但郑鑫表示，“我们没有任何投流，全凭高质量创作，吸引自然流量”。
为了保证短视频内容质量，爱丽丝服饰没有找代运营公司，而是在公司成立新媒体部门，组建内容编导、摄影和后期等10多人团队。最快的时候，团队可以在半天时间，完成内容创作、拍摄和出片一系列任务。
在确定账号内容定位之前，爱丽丝服饰就摸清了视频号用户的属性。用户年龄层偏大的特征，除了指引账号的内容创作方向，也符合爱丽丝服饰的目标消费人群。
在验证了「爱丽丝服饰ALICE」内容创作的可行性后，爱丽丝服饰迅速推出「爱丽丝服饰—婷婷」、「爱丽丝服饰—红姐」等账号矩阵，同样以“角色+场景+情节”为创作逻辑，只是角色变成了其他员工。
“我们希望账号矩阵复制「爱丽丝服饰ALICE」的成功经验，快速提升品牌影响力”，郑鑫说。不出所料，不到一个月时间，矩阵账号就积累了10万的粉丝。
连同「爱丽丝服饰ALICE」，视频号平台累计110万粉丝，还有短视频积累下来的优质流量作为“敲门砖”，爱丽丝服饰就这样打开直播带货的新赛道。
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首播拿下260万GMV
公域流量成最大功臣
令人惊讶的是，「爱丽丝服饰ALICE」首播就有100万人观看，最高在线观看达到8000人，GMV冲破260万，就连郑鑫都被数据震撼到，“没想到视频号流量那么好”。
爱丽丝服饰将这次首播“开门红”，归功于账号长期的短视频创作沉淀，账号粉丝大多是30—50岁女性，她们也是符合品牌的目标消费群体，对直播间的服装有很大的购买意愿，其中卖得最好是一件售价79元的衬衫，9277件的销量，销售额为74.12万。
此后「爱丽丝服饰ALICE」便开启每日直播，有时是一日一播，有时是分早晚的一日两播。首播的惊人流量不是例外，每场直播间观看人数几乎都破万，甚至有些场次达到数十万。
随着直播场次越来越多，直播GMV也屡创新高。2月25日，「爱丽丝服饰ALICE」直播最高GMV来了，331万！
而这个新纪录的出现，竟然是因为一台摄像机。郑鑫解释，这场直播之前都是用手机直播，考虑到高分辨率的画面可以更好呈现衣服的材质和细节，爱丽丝服饰决定换成专业的摄像机，“一换之后直播间观看用户就蹭蹭往上涨”。
不同于其他品牌依靠私域引流方式，爱丽丝服饰过去主打线下门店，近年才转战线上电商，所以几乎任何没有私域基础。「爱丽丝服饰ALICE」直播间的用户80%来自公域，20%来自熟人推荐，因此高清的直播画面、高质量的货品是吸引公域用户的必要条件，让刷到直播间的用户眼前一亮，他们才会进入观看。
对于「爱丽丝服饰ALICE」在视频号拿到这么好的直播成绩，郑鑫认为有三点尤为重要：
①人设。用户愿意来到主播间，一开始都是冲着陆姐来的，因为大家喜欢她，所以才信任她带的货。所以，孵化一个成功的短视频IP，既能吸粉、增加粉丝粘性，还是打开直播带货的新大门。
②利用好视频号优势。在视频号直播之前，爱丽丝服饰有尝试在其他平台直播，但对比下来远远没有视频号好，原因在于视频号依托微信庞大的用户流量，以及连接熟人社交的独特优势，可以让短视频和直播迅速获得公域流量，从而形成流量——直播的闭环，实现低成本获客。
③完善供应链能力。过去爱丽丝服饰在线下门店，根据顾客的需求进行订购和发货，但在直播间，主播一人就可以“照顾“到百万用户，用户下单后，爱丽丝服饰直接对接工厂接单，整个交易变得更顺畅和高效。
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视频号小店数据复盘直播
着手搭建私域做持续运营
2月6日，爱丽丝服饰提前开通了视频号小店，为直播带货铺路。很多人认为视频号小店只是一个带货工具，只需要上架产品即可，但它的功能远远不仅于此。
郑鑫表示，针对视频号直播的用户和流量，选品同事会在视频号小店做产品组合款式，比如视频号用户年龄层偏大，通过A＋B组合款式给到更优惠的价格，这对用户来说是非常有吸引力的。
另外，根据直播流量实时状况，运营可以对接场控，上架相应的产品，比如直播间观看量低迷期间，就可以重点推出一些性价比高、客单价低的产品。
同时，还可以综合账号的人群画像，对货品做出风格调整，比如这段时间涨粉的用户年龄普遍偏低，在25岁以下，那上架的货品也要进行适当的调整。
「爱丽丝服饰ALICE」直播间的产品大多在200—600元价格区间，这类产品本身走的是高客单价、高复购率、高转化率的运营策略，所以视频号小店起到一个价格监管的作用，它会最大程度筛选掉不合适在直播间上架的产品。
除了帮助直播间调整货架，视频号小店还可以做直播后的数据复盘。一场直播下来，货品数据是最好的复盘指南针，假设A产品点击率偏低，意味着用户对它的兴趣度不高，那么在接下来的直播中可以减少它的出现次数，或者是降低价格，测试究竟是产品还是价格的问题。
入局视频号，商家不仅要强化内容规划、选品策划和直播带货等运营能力，还需要融入视频号生态，整合微信生态的基础组件，实现数字化运营。
目前，「爱丽丝服饰ALICE」的直播引流靠激活私域粉丝和撬动公域流量，但运营伊始，用户交易完成后，缺乏用户留存管理，容易导致用户流失，私域运营略显不足。众所周知，私域流量是商家直接触达、多次利用的流量，可以更精准触达用户，提升复购率和转化率。
对于提升私域管理，郑鑫表示，爱丽丝服饰正在尝试建立企业微信管理，计划将购买过产品的用户、对产品感兴趣的用户导入群组，进行不同用户标签管理。其中，IP种草和搭建直播间预热群组的工作正在筹备中。
