创新型产品如何出海？先众筹造势 再落地其它的电商渠道

【亿邦原创】日前，全球科技众筹平台Indiegogo2022年度创新峰会暨颁奖礼在深圳举行，大会详细解读了Indiegogo全球及中国的年度战略发布，并邀请了艾斯林格、安克创新、XbotPark等行业大咖，时空壶、AYANEO等为代表的科技圈出海创业者，探讨出海新科技的生长与扎根。

本次大会上，Indiegogo中国区市场部负责人Renee骆丽娟指出，海外众筹主要有四点价值，分别是筹集资金、用户调研和市场验证、建立品牌知名度、拓展销售渠道。

在骆丽娟看来，跨境卖家布局众筹平台，与入局亚马逊和独立站完全不冲突，只是时间先后的问题。按照过往的经验来看，产品如若是创新性硬件产品，可以先考虑通过众筹平台，实现海外的首发造势，等到品牌有了热度、种子用户后，再落地到其它的电商销售渠道。

以下为本次交流内容整理：

问：您认为一次比较成功的海外众筹有哪些价值和优势点？

骆丽娟：海外众筹对于中国出海企业而言，主要有以下四种被验证过的价值和优势。

首先是筹集生产资金。硬件初创团队可以依靠从用户那里筹集的第一笔钱进行生产交付，缓解初创时期的生产和供应链资金压力。

第二，用户调研和市场验证。对成熟公司来说，众筹的价值更多体现在新品的市场验证和用户的前期调研。大型企业一般在产品研发出来后量产销售，如果新品定位和市场调研有偏差，就会出现产品滞销风险。参与众筹，最终金额对他们来说不是关键，但是众筹积累下来的数据和用户画像则是重点，能进一步节省企业成本。

第三，建立品牌知名度。Indiegogo社区中不乏来自不同领域的KOL或KOC，非常愿意为具备新奇酷特点的好产品做口碑传播。同时，一场成功的众筹，也往往会引起海外媒体的关注，进一步报道曝光，从而帮助品牌提升曝光度，激发公众对产品的兴趣。

最后，是拓展销售渠道。Indiegogo作为全球最大的科技硬件产品众筹平台，有不少海外线下的渠道商、经销商、代理商也在同时关注平台上的创意好产品。众筹结束之后跳转到电商平台或者独立站，通过众筹积累的用户画像数据，为后续电商店铺的推广提供准确的投放策略支持。积累的早期种子用户，也通过他们当时没有成交的数据，再做独立站或亚马逊的承接，继续转化这些用户。

问：众筹平台的逻辑和亚马逊，独立站的区别在哪里？

骆丽娟：众筹平台和传统电商渠道的差异主要体现在以下三个方面。

第一，众筹平台用户主要来自发达国家和地区，简单来说，用户有钱有时间，爱体验爱分享，对新产品新事物的接受度、参与度、包容度比较高，这样能够很快接纳和带动产品的传播裂变。

第二，和亚马逊或独立站相比，众筹平台的文字介绍、图片视频等素材，需要展现大量关于产品的实际应用场景，能够快速让用户有代入感，了解产品性能，快速了解产品需求。

第三，众筹一般是一到两个月的时间，短期内要将流量资源堆砌到众筹平台上，品牌建设和整合营销，引爆全球流量。

问：眼下出海品牌的主流发展模式是怎样的？

骆丽娟：中国企业出海常见的有4条路径——传统线下B2B、电商平台、独立站和海外众筹。而这四个路径都有各自的优势和缺点。

比如传统的线下B2B，在当前疫情常态化大背景下遭遇到比较明显的瓶颈，无法做面对面的有效沟通，正在经历从线下到线上获客的转型。

电商平台出海近年来非常火热，是许多中小企业快速出海的选择。但由于平台卖家无法得到用户数据，很难在电商平台上搭建自有品牌，主流电商平台规则也逐渐收紧，屡屡掀起封号潮，使得中国出海企业开始摸索独立站的搭建。

独立站非常适用于品牌搭建，但是投入相较于电商平台要大，对流量和产品的要求较高。新站搭建初期，如果没有种子用户，很难被消费者信任，冷启动广告投入多，需要的时间成本也会长一些。

海外众筹虽然具有提升品牌、积累种子用户、市场测试、打通销售渠道等价值和作用，非常适合冷启动的品牌，但对于产品的要求较高。简单来说，众筹不是单纯的卖货行为，而是利用众筹平台在海外首发的热度和紧迫性来预售创意产品，需要做一次整体营销、品牌建设，所以对众筹的操作运营专业度要求也较高。

众筹与亚马逊和独立站完全不冲突，只是时间先后的问题。从以往的经验来看，如果有适合众筹的创新性硬件产品，先考虑众筹进行海外首发造势，等到品牌有了热度和种子用户等，有了一定的投放策略，再稳步落到独立站或亚马逊等电商销售渠道上，能加快品牌出海的步伐。

问：您认为目前在出海这块还有哪些品类存在机会？

骆丽娟：受疫情影响，人们的活动轨迹和生活方式往两大场景延伸。一方面是宅经济，如提升办公效率、健身锻炼、休闲解压类产品、清洁清扫清洗等家电工具也广受关注；另一方面是走出家门亲近自然，如自驾骑行、露营游泳等户外出行场景增多，推动绿色出行/绿色能源/酷玩运动等品类成为众筹市场中的热门选项。