对话国联股份潘勇：工业互联网平台如何赋能产业上下游

工信部数据显示，近几年，我国工业互联网产业生态不断壮大，2020年产业规模达到9164.8亿元。目前，全国已培育100个以上具有行业特色和区域影响力的工业互联网平台，连接工业设备数量超过了7300万台，工业App突破50万个，发展环境持续优化。如何打造基于垂直数字供应链的工业互联网平台？如何推动上下游产业的数字化进程？如何将同一产业链、供应链和价值链上的数字工厂共构链接，形成同向数据流转，提高企业的生产效率？本期容众财经邀请国联股份高级副总裁潘勇和大家分享工业互联网平台如何赋能产业上下游。

对话实录

汤明磊：欢迎潘总，录了这么多期产业互联网的节目，终于非常有幸邀请到了我们产业互联网的A股第一股国联股份，我们知道其实国联从2002年建立到现在已经经过了接近20年的时间，我们从行业的黄页到了产业的信息服务平台，我们从B2B的交易平台，到了现在的产业互联网平台，这20年的时间，国联股份走出了一条产业互联网的创新平台之路，在这个过程当中，我们经历了哪几个节点这样的一个转变，请您给大家来分享一下。

潘勇：国联股份实际上，最早是成立在1998年，那个时候，公司主要以工业传媒类的业务为主，以每一个行业的细分垂直行业作为目标市场，去进行有关黄页产品选型手册，以及年鉴这方面的一些纸质出版物的工作。在2002年的时候，公司进行了第一次股份制改造，成立了现在的国联股份公司。2005年的时候，我们开始思考第一次互联网转型，推出了1.0信息撮合服务模式的国联资源网平台，这个平台发展到2013年，最高的时候，覆盖大概有130多个行业，服务数百万的行业内相关的企业，它的服务模式，主要是跟当时的诸多信息服务平台都是一样的，包括会员费、广告费、会务，以及出国考察等等，当时有大概2000多家平台，以高度同质化的服务在给市场内的各行业的企业去提供相关的一些服务内容，我们应该排在第六第七左右。应该说那个时候还是比较舒服，但是对于一个公司而言，你很难看到可以超越前面的这些人的一些机会和方法，所以从那个时候开始考虑2.0的转型。在2013年的时候，我们做了第一版的商业模式，和战略的规划，和涂料这个行业的团队开始沟通，看看怎么落地。然后到2014年，我们开始正式的注册了涂多多平台，去开展有关工业电子商务的尝试，当时还没有产业互联网这个概念，所以我们当时的定义就是要做工业品原材料的电子商务服务平台，经过2015年到2017年的艰难的探索和摸爬滚打，也走了很多的弯路，然后我们摸索出了一条以集合采购拼单团购的模式，去开展线上的工业品电子商务的一个标准的一个商业模式。在2016年的时候，我们又推出了我们的玻璃行业的玻多多，和卫生用品行业的卫多多，在过后的几年就保持了收入和利润的持续快速增长，一直到2019年7月30号在主板上市。我们在2019年的11月份，又推出了我们的肥料行业的肥多多，造纸行业的纸多多，粮油行业的粮油多多这几个多多平台，这个成为了我们的一个标准的工业互联网的一个商业模式，以此为依据，归纳了一系列的这样的一个模式路径、战略路径以及它的运营策略，未来可能还会在更多的行业里面来进行推进和扶持。

Q1

工业电子商务切入，

构建垂直产业互联网平台

汤明磊：明白，那目前其实我们整个国联的业务板块主要分哪些？

潘勇：目前我们的业务实际上主要是三大板块，第一板块，是最早期的1.0的撮合信息服务模式这一块，这个平台其实现在意义依旧很大，虽然它在收入和利润的发展上，已经不像我的新业务这么有快速的这样的一个增长，但是它给我现在的工业品电子商务的核心业务，依旧提供了一个非常强的一个支撑，因为我们所有的新孵化的平台，一定是选择我们所熟悉的行业，有客户资源积累，有团队积累这个行业，这些行业只能从国联资源网原来覆盖的行业进行挑选，第二个因为我所有的这些平台创始团队都是我们内部的团队在进行支撑和运作，在早期的时候，后期会引进行业内的经营人才，因此它又是我们核心业务的一个团队孵化的基础。

汤明磊：既是行业池又是团队池。

潘勇：是的，并且在早期从信息服务，向交易服务转型的过程当中，我们的客户90%的转化都来源于以前国联资源网的注册用户，因此我们国联资源网又是我们核心业务的转化池，它是一个非常重要的支撑平台。第二板块，是我们现在的核心业务，我们统称叫多多系，包括我们刚才提到的，6个多多平台，主要现阶段是以工业电子商务服务作为主要的切入点，去构建每一个垂直产业的产业互联网平台，依据这个目标，我们也有一套自己的完整的战略规划和战略路径图。第三板块，是我们的国联云，国联云主要是提供整个产业和企业的数字化推进和改造这块的服务，它的目标就是构建基于每一个垂直产业的一个基于数字化工具的产业闭环的一套生态系统，我们也在尝试去学习C端的一系列的一些打法和做法，并且把它应用到这个B端的这样的一个电商的服务领域里，同时我们也在研发自己的工业互联网的解决方案，然后能够把它在我们所立足的行业来进行推进和实施，我们现在的PTDCloud这样的一个工业互联网解决方案，在去年也已经纳入了工信部的一个示范应用的体系的这个范畴里头了，现阶段还是以工业电子商务，就是以它的订单的服务作为一个最主要的一个服务类型。

汤明磊：我们现在赋能和服务的这个130多个行业大多数行业，都处于什么样的一个阶段，我们现在做了六个多多了，我们从涂多多都开始，我们在选择行业的时候，我们的行业策略和上下游之间的运营策略会是什么样？

潘勇：我们在实践过程当中，对于我们所立足市场的这样的一些企业的观测来看，我觉得工业品原材料本身，无论是从生产还是在这个产品本身的标准化程度还是非常高的，因此它可能这个农产品或者说一些消费品，它还需要经历一个标准化的这样过程，因此我们在通过我们的电商服务，在解决企业的订单问题之后，让他们经营变得更加的稳定，能够有持续的发展之后，我们就会进入到数字化，这样的一个阶段。算法化和智能化这两个阶段，一定是你的数字化工具的铺设，有了数据沉淀通道积累，一定时间维度和更多的数据的维度之后，才能够进行模型构建，才能够进行智能化的运算，进行反向的这个辅导，所以那两个阶段一定是在后期的，而我们现在数字化这个阶段，主要的推进方法就是云工厂的方式，我们在通过我的采购和交易的这种电商服务或者叫供应链服务，帮助企业的经营变得更加的平稳之后，企业一定会有在生产和经营端的管理效率提高的需求，这个时候我们会为企业去推进它的数字化改造，以此来改进企业在生产端的效率的提升问题，以及它在经营管理端的效率提升问题，在此基础之上，我们让我们的工业互联网解决方案的这一套体系能够在我们的企业内实现更加全面的铺设，并且实现数据沉淀通道的这样一个搭建。我们现在重点服务的更多的还是个中小微的这样的一些企业，去帮助他们实现数字化的改造，让他们能够实现生产效率和管理效率的提升。那对于整个行业而言，上下游实际上，我们是有不同的一些价值贡献或者策略。以目前的电商服务的这个角度而言，对于下游的价值其实很简单，就是通过我们的订单聚合服务协助他们，帮助下游形成规模化的溢价，能够降低他们的采购成本，这个价值贡献点非常明确，而且及时可见，只要他在平台上买，他就能感受到采购成本在降低。而对于上游的贡献，它可能是需要一定时间的体验才能感受到，我们对于上游的价值贡献，实际上是在让他的经营，变得更加的平稳，在价格上行阶段，其实绝大部分的上游的供应商，是不需要我们的服务的，因为它本身产品就供不应求，但是在价格下行阶段，很多的供应商的这些生产厂家的产能是不饱满的，他希望平台能够持续不断的给他大订单，能够让他的产能变得更加的饱满，让他的库存周转变得更加的快速，这个时候就会体现出平台的价值，所以我们会通过集合采购的方式，持续不断的给他大订单，让他的产能变得饱满，让他的库存周转变得快速，让他企业的发展变得更加的良性，所以如果你把上下行的阶段的这个对于企业的服务进行统一，你就会发现下行阶段，我在给他做贡献，上行阶段的时候，他在给我进一步的让利，因为他会给我稳定的供货，并且能够通过集采的方式能够给我让利，所以这两个一结合实际上是让他改变了他以前一天吃肉一天喝汤的状态，他现在每天都在吃肉，可能不过肉块变得稍微小一点而已，但是它确实是在吃肉，大概是这样的一个状态。

汤明磊：那这样它也会变得更加稳定，这是一个反向的新计划经济。

潘勇：你可以这么去理解，但事实上数字化带来的这个，或者说就是互联网为企业带来的这种价值贡献，它更多的就是在于生产经营变得更具备计划性，从而让你的经营变得更加的稳定。

汤明磊：黄峥说过一句话，我就觉得特别好，就叫其实现在我们的需求端是充分市场经济，我们现在的供给端还是比较计划经济的，那产业互联网的价值其实就是，要用需求端的半计划经济去推动供给端的半市场经济。

潘勇：让他们之间达成一种平衡。

Q2

数字化赋能上下游，构建产业乌托邦

汤明磊：因为我们其实不仅仅是在横向上在拓宽我们的边界，我们在纵向上其实，也在不断的拓宽边界，我们有一句话产业互联网叫挟天子以令诸侯，这个天子一定是需求端，一定是B，这个诸侯一定是供应端，一定是F，我们其实除了我们现在不断的在赋能B，在影响B以外，我们也在不断的往F端往上游去做更深的一个牵引，我们从原来这个可能更多的在源头原材料端去做影响以外，我们现在也在构建数字工厂跟智能工厂，在这一块咱们在过去的这一两年时间里面，有没有一些有意思的探索，可以跟大家分享一下。

潘勇：第一个就是挟这个词，我觉得可能也不太准确，因为作为一个平台而言，我们不会跟产业链的任何一个环节去构建一种二元对立关系。

汤明磊：团结。

潘勇：大家是一个互生互长的关系，所以就是这一点其实很重要，因为如果我是一个产业内的一环，我既是运动员又是裁判员，我一定会有一种压榨性上游的这种驱动力或者这种野心。但是作为一个平台你不能有，你一定是帮助上游和帮助下游，在推进数字化的过程当中，我们去年做了一个样板尝试，我们自己内部叫云工厂，我们通过满足订单的需求，就是帮他做采购和做销售这两端，已经跟企业构建一个信任关系，这个时候企业的经营其实会变得比较平稳，他就会有壮大的这种内生的这样一个需求存在，这个时候我们就会刚才提到我们就说，我们给你做一个数字化改造，去帮你去提升你的生产效能和运营管理的效率，然后让你能够有持续的发展壮大的这样的一个机会和空间，所以我们去年做的三个云工厂的样板。云工厂是什么概念，就是说一家企业，你可能有三条生产线，一条生产线出来，这条生产线原材料的供给和产品的销售都是我来负责的，你的主要产生的经营的变得更加平稳，生产端的管理工作都是由企业来完成，同时我帮做好你有关生产和管理的所有的数字化的这样一个改造工作，包括你的配方、生产数字化、检测数字化、供应链管理数字化和内部管理的信息化的整体的流程，我全帮你进行改造。对于企业的价值，其实还是比较明显，因为你的这个供给和销售变得更稳定了，整个的生产效能，因为数字化的改造而实现提升，对我的价值也很大。一他可以检验我的工业互联网解决方案是否能够给企业带来实际的效益，事实上我们现在也正在做这样尝试，云工厂搭建了以后，我们今天可能还会做20到30个这样的数字化的云工厂的落地，在我们内部叫小步快跑，我先打个样板，然后在小范围内再做个测试，测试完了之后，我发现确实不错，那我再进行快速的推进和扩展。第二个我们现在也在试图的构建一个基于开放生态的一套小闭环体系，比如说钛能源产业链，我们在钛白粉、四氯化钛、高钛渣、钛精矿、产业链的各个环节里边，我们都找一家企业做个云工厂，这些企业做了数字化的改造之后，实际上就有可能在数字化工具之间实现接口打通，实现数据的自由流转，未来你一旦信息实现了这种流动之后，实际上在物流资金流这个层面上，以我为核心去推动他们都可以实现更加高效的运转和流转，我们把它描述成叫产业乌托邦。

汤明磊：这个很有意思。

潘勇：感觉这个东西一旦推进之后，实际上可能对于整个传统产业的生态的构建会带来巨大的示范意义，当然未必它能成，但是至少我们在进行有效的尝试和推进，因为没有人干，我们是第一个在进行尝试，纯粹的创新者和探索者，所以我觉得这个还是挺有意思的。

汤明磊：这个确实也超出了我们的一些认识，我们现在有B2B平台，我们有SaaS，我们有S2B，我们甚至现在我们有工业互联网，我们有工业信息化的改造，所以我们其实是一个更加多元维度的这样的一个产业赋能平台。

潘勇：你作为一个产业互联网平台，这种多元化的服务体系、数字化体系和数据平台的搭建，一定是你的本职工作，你一定需要有一条清晰的战略路径要去逐层去推进它。

Q3

TO B和TO C发展路径、底层逻辑相似

汤明磊：其实消费互联网跟产业互联网是有非常大的区别的，消费互联网叫我们要建立中心化的一个新世界，因为其实我们本质上在做C端的颠覆式的数字化的改造，所以我们会建立一些，我们现在手机里面的每一个App，其实就是我们每一个通往数字世界的超级入口。但是我们产业互联网是要建立一个分布式的共同体，我们是要团结碎片化的下游，可能我们要团结可能有闲置资源的上游，我们共同建立这样的一个分布式的共同体，所以说其实这个两者的思维和逻辑是有非常大的区别的。虽然有非常大的区别，但是很多消费互联网玩法，也非常值得产业互联网的平台去做借鉴，因为我们很多to B的公司，其实是需要注入to C的，这样的基因的，我们也注意到国联其实是to B公司领域有to C基因，最早来做我们的视频d带货、来做我们的直播带货的尝试的这样的平台，其实除了视频带货和直播带货以外，我也发现我们做了很多有意思的探索，这些有意思的探索也可以跟大家来分享一下。

潘勇：实际上确实是就跟您讲的一样，C端和B端虽然在具体的逻辑上会有很大的差别，但是它的发展路径，和基本的底层逻辑上还是很一样。其实我们看一看淘宝和京东，它也是先解决了交易需求，就是订单的这个问题，然后在这个过程当中，它搭建了自己的供应链的服务管理体系，京东供应链菜鸟，然后搭建了自己的金融服务体系，蚂蚁和京东金融，搭建了支付通道，然后现在他们提出来的策略都是向B端延伸，就是再向产业链或者供应链来进行延伸，而我们的B端的这个电商也是一样，我们是一个先解决企业的订单问题，然后我们去解决供应链，供应链金融、支付以及数字化，解决效率的这一系列的相关的一些工作，只不过就是不一样的在于节奏上有先有后，我把供应链的扩展放在前头，他们现在才开始去做，他们在做的过程当中，其实对于数据的利用已经变得很充分，而我们这块的话实际上是在一个慢慢的积累的一个过程当中。整个的发展实际上都是先以平台为中心，上下游的客户聚拢过来，然后慢慢的通过数字化的这种落地实施之后，来逐步的形成一个分布化的这样的一个状态的实现，我觉得是它的一个发展趋势。在这个里头，实际上C端确实有很多东西，尤其是在战术上的东西，B端是可以借鉴的，您刚才提到了直播，在疫情期间就属于是叫大展拳脚，我们组织的这种行业知识直播、直播带货，然后包括后来把我们的直播平台开放给我们的企业，让他们自己去做直播，去宣传自己的企业，用我的私域的流量池，传统的生产型企业里面，他们就觉得很新鲜，没有经历过，没想到工业品也能这么干，而且还能有效果。我们一次的行业知识直播过来的观看的人数能够到了几千万的人次，这个其实你是不可想象的，直播带货一次带货就能卖几个亿的货，所以这个也给了我们很大的信心，我们在去年的双十电商节，包括今年618，我们也尝试了秒杀、拍卖、送货。包括你看我们的APP上那些东西我们也会学习C端的所谓的包邮，因为工业可能物流成本其实还是还是挺高的，包括我们的集采，实际上最早的应用也是在C端，我们学习了C端的集采的一个经验和方法，在B端开始应用，所以有不断的去，吸纳C端一些在逻辑上，跟B端有相通之处的一些东西，然后让它实现充分的利用，现在还有一个就是像这个我们叫次终端电商联盟，这个东西专门做服务体系的，其实跟现在比较流行的线上线下结合，用线下的门店去解决产品的最后一公里配送一个服务体系，以及前置仓这个问题，也是一样的一个逻辑。我们只不过是把一些末端的经销商让它变成我的最后一公里的配送、售后服务和前置仓的这样的一些合作的这样一个从代理商变成服务商，我们不断的给它赋能，我现在给它赋能的可能是服务，前置仓合作之后，我给它赋能的是仓储，然后做供应链金融服务的可能是风控，数字化推进之后服务的可能是售后的服务，数据变现之后它可能服务的就是培训和客户的销售和开拓。这一系列的这些工作，其实你想想C端其实都干过，我们只不过在学习，去探索在B端应用，应该如何调整在B端能够使用的更加的有效。

Q4

资本推动数字化，数字化驱动未来经济

汤明磊：卫哲也说过，其实B to B是，businesspeopleto business people，说到底其实还是有很多C端的战术的基因是可以值得大家来借鉴的。这个非常厉害，其实我们从信息的服务平台一路走到现在，我们在拓上游，我们在服务下游，我们在做生产链条，国联也在这样的大的环境当中走过了20年，当我们在20年的节点上去展望我们的下一个十年的时候，您认为影响下一个十年最大的这个变量在哪里，最大的确定性的这个机会和变化是什么？

潘勇：我觉得最具有确定性的变化因素一定是数字化，大家都能感受得到，这个影响因素一定会逐步的普及到我们的这些生产端的一些领域里边来。现在看到的是不论是国家的政策、资金的投向，现在都在往这个工业互联网或者产业互联网这个领域在进行聚焦和聚集，只有数字化才能够让中国的整个的工业体系或者说整个的产业结构，实现有弯道超车的可能性，这就跟我们2013年时候转型的想法实际上是一样的，你必须要做这个事情，你可能才能够去超越对方。我觉得数字化一定是未来中国经济发展最大的驱动因素，而对于推动这个事情，我觉得它的一个要素或者叫变量，我觉得更重要的一个变量应该是资本，就是按照欧美以前的经济发展的这个状况来看的话，当你的传统经济发展到一定阶段之后，实际上传统经济自身的驱动因素的力量会变弱，而因为资本所带来的这种驱动力会让你的整个业态的发展变成持续的加速和变得更加的高速和稳定。这一块我觉得资本力量可能会对于中国的无论数字化的改进，还是传统业态的这个进一步的升级和改造，都会能够带来更加重大的推动力量和发展力，实际上这个事情在C端已经证明了，C端之所以它的电子商务和数字化改造，能够在这个10来年能够有一个脱胎换骨的变化，让中国的这种C端的电商，在整个全世界都领先，互联网的应用能够领先，有以前的学到现在的领先，我觉得资本的力量是非常重要。而在B端也是一样，所以这两个问题我觉得应该一个是资本，一个是数字化，这两个应该是最重要的两个点。

注：文/容众财经，文章来源：容众财经，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。