B2B行业提升供应链效率的关键是什么？

核心在于通过技术手段和线下服务提升整体供应链效益，例如使用智能终端实现客户零库存，以及通过库存联合管理、统一运输等方式降低供应商成本。

MRO（工业品超市）市场的痛点有哪些？

中国MRO市场存在假货多、质量参差不齐、分销环节多、供应商分散、采购管理难度大等痛点，传统渠道能力不足，是一个典型的“蚂蚁市场”。

B2B电商如何对产品进行分类运营？

应根据产品特性分类：小额、多频次产品（如简单工具）适合自营模式以降低交易成本；大额产品则适合平台入驻和免费撮合交易。

震坤行陈龙:B2B行业必须要做好的五件事

作者：亿邦动力网文章来源：亿邦动力网

2016-09-09 18:34

作者：亿邦动力网文章来源：亿邦动力网

2016-09-09 18:34

邦小白快读

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本文整理了震坤行陈龙在2016中国电子商务应用发展年会上分享的B2B行业核心干货，核心内容如下：

1. B2B行业的共同使命是提升供应链效率，降低制造业成本，传统搭网站做价格透明减中间层的模式不适合中国分散的MRO市场，中国工厂缺优质供应商而非供需连接。

2. B2B要做好五件核心事：按产品属性选运营模式，小金额多品种产品适合自营，大金额产品适合平台撮合；用物联网智能终端帮客户实现生产线边0库存降本；帮供应商做联合库存管理降低供应链成本；帮客户优化砍掉至少一半冗余SKU，推高性价比产品降低采购成本；布局线下区域服务中心做好就近配送和技术服务。

3. 行业成功的核心关键是靠IT技术支撑，靠使命文化吸引凝聚人才，这是改造传统行业的根本。

本文给工业品品牌商分享了市场趋势和运营干货，核心内容如下：

1. 市场与消费趋势：中国MRO工业用品市场是典型的分散蚂蚁市场，传统以夫妻老婆店为主的渠道能力不足，存在假货多、层级多、采购管理成本高的痛点，市场缺少优质一站式供应商，有很大的品牌和渠道整合空间。

2. 产品研发与定价：可针对长尾SKU做整合优化，砍掉冗余同功能SKU降低管理成本，还可推出高性价比的普惠型产品，替代国外品牌虚高定价的产品，抢占大众市场份额。

3. 渠道建设：可依托B2B工业超市平台做联合库存管理和统一运输，能降低一半以上的渠道拓店成本，同时结合线上线下的服务网络，提升覆盖效率，还可和大型互联网平台合作拓展线下市场。

本文给B2B领域创业卖家分享了模式选择、机会方向和实操经验，核心内容如下：

1. 机会提示：中国MRO工业用品市场传统渠道能力缺失，极度分散，用户缺少优质靠谱的一站式供应商，工业超市的模式有很大发展空间，且多品种产品的渠道毛利率远高于大批量产品，盈利空间充足。

2. 模式与玩法参考：不要照搬传统互联网撮合去中间层的模式，要按产品选模式：小金额多品种产品适合自营，大金额产品适合平台撮合；可借助物联网智能终端帮客户实现0库存，帮供应商做联合库存统一运输，能降低供应链成本约7%，帮助客户整体降本30%，获客认可度高。

3. 风险与核心提示：一定要提前布局线下区域服务中心，做好就近配送服务，核心成功要素是提前储备人才，靠IT和文化吸引优秀团队。

本文给制造工厂分享了供应链降本和数字化转型的相关干货，核心内容如下：

1. 采购端降本空间：工厂MRO类辅助用品采购痛点突出，传统分散采购SKU冗余，管理成本极高，单次下单的管理成本就达数百元，通过专业B2B工业服务商整合供应，整体采购成本可下降约30%，降本效果明显。

2. 供应链优化方向：工厂可依托B2B服务商的物联网智能终端，实现生产线边0库存，大幅降低自身的库存持有成本；还可让服务商帮忙优化SKU，至少能砍掉一半冗余无用的SKU，降低采购管理难度。

3. 数字化转型启示：传统制造领域的供应链改造，核心是先做人才储备，依托IT技术优化全链路效率，同时要重视线下服务能力的配套，不能只做线上数字化忽略线下落地。

本文给B2B行业服务商分享了行业痛点、发展趋势和解决方案，核心内容如下：

1. 行业客户痛点：中国MRO工业服务市场传统渠道极度分散，多为夫妻老婆店，存在假货多、质量参差不齐、分销层级多、采购管理成本高的痛点，工厂缺少优质的一站式供应商，传统纯线上撮合模式无法解决该痛点。

2. 行业发展趋势：未来一站式工业超市是主流发展方向，行业核心价值是提升供应链效率，降低制造业整体成本，线上平台加线下服务网络、物联网智能化供应链是未来发展趋势。

3. 可行落地方案：按产品分类匹配运营模式，小金额多品种长尾产品做自营，大金额产品做平台撮合；用智能终端帮客户实现0库存降本；帮供应商做联合库存统一运输，可降低一半渠道成本，帮助客户整体降本30%；布局区域服务中心，做好线下配送和技术服务。

本文给B2B平台分享了行业需求、运营方向和风险提示，核心内容如下：

1. 行业对平台的需求：不同品类适配不同模式，大金额大批量产品适合做平台入驻撮合模式，小金额多品种长尾产品更适合自营模式，平台可针对不同品类设计差异化的入驻和运营规则。

2. 运营管理启示：B2B行业不能只做线上连接，线下服务能力是核心竞争力，传统渠道改造是B2B最大的挑战，平台需要联合商家共同布局线下服务网络，打造就近仓储配送体系，解决最后一公里的服务问题。

3. 风向规避：照搬消费互联网撮合去中间层的模式无法解决工业B2B的痛点，工业B2B的核心痛点是缺少优质供给，而非缺少连接，平台要聚焦整合优质供给、提升供应链效率，才能长期发展，还可和自营型工业服务商合作共同布局线下。

本文是B2B工业领域早期探索的一手行业资料，对产业研究的干货如下：

1. 产业新动向：2016年国内已经开始探索工业MRO领域的B2B转型，诞生了工业超市这一新商业模式，瞄准中国传统MRO渠道分散、服务能力不足的痛点，做一站式整合供应，填补了国内市场的空白。

2. 新商业模式总结：该模式核心是按品类划分运营模式，小品类长尾产品做自营，大品类做平台撮合，采用线上平台加线下区域服务中心的架构，通过物联网智能终端实现客户零库存，通过联合库存管理帮供应商降本，可帮助客户整体降本30%左右。

3. 行业新问题总结：国内工业B2B不能照搬国外模式和消费互联网模式，传统撮合去中间层的思路不适应中国国情，线下服务能力不足是最大发展挑战，行业改造的核心是人才加IT技术，本质是文化和价值观的竞争。

声明：快读内容全程由AI生成，请注意甄别信息。如您发现问题，请发送邮件至 run@ebrun.com 。

我是品牌商卖家工厂服务商平台商研究者帮我再读一遍。

Quick Summary

This article summarizes key insights from Zhenkunwen founder Chen Long’s presentation at the 2016 China E-Commerce Application and Development Annual Conference on China’s B2B industry. Core takeaways are as follows:

1. The shared mission of China’s B2B industry is to improve supply chain efficiency and cut manufacturing costs. The traditional model of building websites for price transparency and cutting out middlemen does not fit China’s highly fragmented MRO market, where Chinese factories lack access to high-quality suppliers rather than connections between buyers and sellers.

2. B2B operators need to get five core tasks right: Choose operating models based on product attributes – self-operation for low-value, high-variety products, and platform matchmaking for high-value products; use IoT-enabled smart terminals to help customers achieve zero inventory at production lines to cut costs; implement joint inventory management for suppliers to reduce overall supply chain costs; help customers cut at least half of redundant SKUs and promote cost-effective products to lower procurement costs; and establish offline regional service centers for localized distribution and technical support.

3. Long-term success in the industry relies on IT-enabled infrastructure and a shared mission-driven culture to attract and retain talent, which forms the foundation for transforming traditional industries.

This article shares market trends and operational insights for industrial product brands. Key takeaways are as follows:

1. Market and consumer trends: China’s MRO industrial supplies market is a highly fragmented "ant market," where traditional mom-and-pop channel players lack sufficient operational capacity. The market suffers from rampant counterfeits, excessive distribution layers, and high procurement management costs, with a shortage of high-quality one-stop suppliers, leaving significant room for brand and channel integration.

2. Product R&D and pricing: Brands can integrate and optimize long-tail SKUs by cutting redundant SKUs with overlapping functions to reduce management costs, and launch cost-effective mass-market products to replace overpriced foreign-brand products and capture mainstream market share.

3. Channel development: Partnering with B2B industrial supermarket platforms for joint inventory management and unified distribution can cut channel expansion costs by more than half. Combining online platforms with offline service networks improves coverage efficiency, and brands can also cooperate with large-scale internet platforms to expand offline market reach.

This article shares insights on model selection, opportunity directions and practical experience for entrepreneurial sellers in the B2B space. Core takeaways are as follows:

1. Opportunity outlook: Traditional channels in China’s MRO industrial supplies market lack sufficient capacity and are extremely fragmented, leaving end-users with a shortage of high-quality, reliable one-stop suppliers. The industrial supermarket model has enormous room for growth, and channels for multi-variety products deliver far higher gross margins than large-batch products, offering sufficient profit space.

2. Model and operational reference: Do not copy the traditional consumer internet model of matchmaking and cutting out middlemen; instead, match models to product categories: Self-operation for low-value, high-variety products, platform matchmaking for high-value products. Leveraging IoT smart terminals to help customers achieve zero inventory, and implementing joint inventory and unified distribution for suppliers can cut supply chain costs by approximately 7% and lower customers’ overall costs by 30%, earning strong customer recognition.

3. Risks and core reminders: You must layout regional offline service centers in advance to deliver localized distribution services. The core of success is pre-building a talent pipeline, and relying on IT infrastructure and shared culture to build a high-performing team.

This article shares insights on supply chain cost reduction and digital transformation for manufacturing factories. Core content is as follows:

1. Procurement cost reduction potential: MRO indirect procurement is a major pain point for factories. Traditional decentralized procurement results in massive SKU redundancy and extremely high management costs, with administrative costs for a single order reaching hundreds of yuan. Integrating supply via professional B2B industrial service providers can cut overall procurement costs by approximately 30%, delivering significant cost reduction results.

2. Supply chain optimization directions: Factories can leverage B2B service providers’ IoT smart terminals to achieve zero inventory at production lines, substantially cutting in-house inventory holding costs. They can also have service providers optimize their SKU portfolio, cutting at least half of redundant SKUs to simplify procurement management.

3. Insights for digital transformation: The core of transforming supply chains in traditional manufacturing is building talent capacity first, optimizing end-to-end efficiency via IT technology. Enterprises must also prioritize supporting offline service capabilities, rather than focusing solely on online digital transformation while neglecting offline execution.

This article shares industry pain points, development trends and solutions for B2B industry service providers. Core content is as follows:

1. Industry customer pain points: Traditional channels in China’s MRO industrial service market are extremely fragmented, dominated by mom-and-pop stores, with pain points including rampant counterfeits, inconsistent product quality, excessive distribution layers, and high procurement management costs. Factories lack access to high-quality one-stop suppliers, and the traditional pure online matchmaking model cannot solve these pain points.

2. Industry development trends: One-stop industrial supermarkets will become the mainstream development direction going forward. The core value of the industry is improving supply chain efficiency and cutting overall manufacturing costs. The future development direction is a combination of online platforms plus offline service networks, and IoT-enabled intelligent supply chains.

3. Actionable implementation roadmap: Match operating models by product category: Self-operate low-value, high-variety long-tail products, and run platform matchmaking for high-value products; use smart terminals to help customers achieve zero inventory and cut costs; implement joint inventory and unified distribution for suppliers, which can cut channel costs by half and lower customers’ overall costs by 30%; establish regional service centers to deliver offline distribution and technical services.

This article shares industry demand, operational directions and risk warnings for B2B platforms. Core content is as follows:

1. Industry demand for platforms: Different product categories require different operational models. High-value, large-batch products are suitable for a platform matchmaking model with third-party seller入驻, while low-value, high-variety long-tail products are better suited for a self-operation model. Platforms can design differentiated入驻 and operational rules for different product categories.

2. Operational management insights: The B2B industry cannot rely solely on online connection; offline service capability is the core competitive advantage. Transforming traditional channels is the biggest challenge in industrial B2B. Platforms need to cooperate with merchants to jointly build offline service networks and localized warehouse and distribution systems to solve last-mile service issues.

3. Risk avoidance: Copying the consumer internet model of matchmaking and cutting out middlemen cannot solve the pain points of industrial B2B. The core pain point of industrial B2B is the lack of high-quality supply, not the lack of buyer-seller connection. To achieve long-term growth, platforms need to focus on integrating high-quality supply and improving supply chain efficiency, and can also cooperate with self-operated industrial service providers to jointly build out offline networks.

This article provides first-hand industry data from the early exploration phase of industrial B2B in China, with key insights for industrial research as follows:

1. New industry trends: As early as 2016, domestic players began exploring B2B transformation in the industrial MRO space, giving rise to the new business model of the industrial supermarket. Targeting the pain points of fragmented traditional MRO channels and insufficient service capacity in China, this model delivers integrated one-stop supply, filling a gap in the domestic market.

2. Summary of the new business model: The core of this model is segmenting operations by product category: self-operation for small, long-tail products, and platform matchmaking for large product categories. It adopts an architecture combining online platforms with offline regional service centers, enables zero inventory for customers via IoT smart terminals, and cuts costs for suppliers via joint inventory management. It can reduce customers’ overall costs by approximately 30%.

3. Summary of new industry challenges: Domestic industrial B2B players cannot copy foreign models or consumer internet models. The traditional logic of matchmaking and cutting out middlemen does not fit China’s national conditions, and insufficient offline service capacity is the biggest development challenge. The core of industry transformation is the combination of talent and IT technology, and the industry is ultimately a competition of culture and values.

Disclaimer: The "Quick Summary" content is entirely generated by AI. Please exercise discretion when interpreting the information. For issues or corrections, please email run@ebrun.com .

I am a Brand Seller Factory Service Provider Marketplace Seller Researcher Read it again.

【亿邦原创】9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，震坤行、陈龙先生发表了主题为《B2B行业必须要做好的五件事》的公开演讲。他透露，真正的互联网时代，包括这个电子商务的应用，这关键的东西在于人，有了IT技术支撑，才能吸引更多的人才。

据了解，本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

震坤行陈龙先生

以下是演讲实录：

主持人：好戏在后头，终于到了大家揭晓神秘人物的时刻。我们大会最后有一位神秘嘉宾给大家做亚洲演讲，内容相当惊爆，他是震坤行的陈龙先生。

神秘人物陈龙：太不好意思了。所谓神秘人一般是著名人物，而我是非著名人物。非常抱歉。

主持人：在找钢网的模式，在MRO领域您感觉以您的经验经历，您觉得能够走通吗？

陈龙：根据我的经验，产品类型是不一样的，服务也不一样。我认为做法是有区别的。我的创业是比较早的，我是90年代初赶上第一波钢材上涨的。基本上每天涨两块。所以钢材这个行业上游都是大头。核心的思想是IT技术的领先，越来越重视线下的服务这一块，我认为相通的。

主持人：您的意思就是不能走通？

陈龙：对。

主持人：现在分享。

陈龙：先介绍一下我做什么事，然后谈一下我的体会。因为我在做转型，做B2B这块是四五年前做准备，从招聘人开始做储备，到2014年我下决心往这个方向走。这些方面有很多的改变，有很多做法。可以跟大家做一些汇报。那公司实际上我们是第一家注册的工业超市的公司。

我为什么要干这样一件事呢？是因为我在九八年的时候参加了几次沃尔马培训。我当时有一个想法，我认为在中国应该有服务制造业超市出现，那个时候不知道国外有这样的模式。工业领域也有大量的产品属性什么？属性品种非常多。金额非常小的产品。这类产品，我叫成超市型产品。因为这类产品，它的特点是不太适合直接找厂家买。就像你们家买酱油一样，你不可能找工厂，就是通过超市，其实工业里也有这样的产品，品种特别多，达到上百万的SKU。这种就是超市型产品。

这个行业的痛点是什么？在中国很有意思，假货特别多，参差不齐的质量，分销环节特别多，采购供应商非常分散。很多的厂家这个SKU都是两三千个SKU，管理难度非常大。运营起来难度也非常高。

那我想干一件什么事？我感觉在B2B环节里面我们共同使命就是提升供应链效率，降低制造业的成本。我想在这个环节都是我们的共同使命。尤其是在提升供应链效率方面。那如何提升？我一开始想得简单，实际上传统互联网在创业的过程中都用这模式，搭一个网站，想减少中间层，把价格透明，但是不灵。有的企业虽然拿到融资。但是实际中国真实的情况是中国工厂不缺乏供应商，他们不缺乏连接，他们缺乏的是优质的供应商，缺乏价格更好，服务更好的供应商。但是这个问题，在MRO这个行业，中国的传统渠道就是缺失的，能力不够的。不像在欧洲，在美国他们，有很强的一站式传统企业，跟传统百货商店一样。

但是中国MRO这个市场是典型蚂蚁市场，特别分散，特别夫妻老婆店。像这样行业即便连接到网上也没有用。用户也不喜欢，也不能解决问题。所以用传统互联网模式做这个MRO，并不合适的模式。所以当然网站也要有。我们把这个产品做了一些分析。分析以后我们认为打通，减少供应商这个环节里面，有大量的文章可以做。但是产品要分类。怎么分类呢？我们要明确哪些产品应该自营，比如说工厂买一个简单的工具，你要我网上买半天，要开发票，签合同是很烦琐的事。

因为对于制造业来讲，下每一次定单成本都要几百块，西门子自己做过研究，他下订单是700元人民币。在美国差不多500元。你下两三千块钱的定单，你要花几百块钱管理成本是划不来的。所以撮合是没有意义的。所以这种小产品实际上适合自营的这种模式。这像现实生活中一样，越是小的，渠道越有价值。

我们做电商也是渠道，所以有些越大的东西适合做平台入驻型，完全免费的撮合交易。所以这个产品的分类是非常重要的一件事。不管怎么样，我是认为多品种的渠道价值，远远高于大批量的渠道价值。只不过多品种东西运营起来难度比较高的一种模式。但是呢，毛利率是相当高的。但是在这思考当中从提升效率角度，我们也在思考，借鉴国外的经验，实际上我认为我们做的事更多是整个产业的供应链效益的提升，怎么提升呢？要有技术的手段。我们借鉴了国外的方法，用智能的终端，智能传感器，或者距离传感器，让所有产品联网了，变成物联网。这样的话，客户就实现了0库存，就放在生产线边上，极大的减低了客户的成本。那这样的方式我认为未来应该是一种趋势。

另外一点我们要什么样事情？我们除了帮助客户降低成本，提升效益的同时，也要帮助我们供应商降低成本，提高效益。我们现在帮助做什么样事情？比如库存的联合管理，你一个工厂到每个城市建库存，做销售，成本非常高的。但是放在一起做联合管理，这个成本就下降了，正常费用可能下降一半都可能。包括运输也是统一管理，就是由这个库存和GMR的方式，对整个供应链成本下降非常大。

MR这些小产品，帮助你的降低的成本就是销售额7%左右。我们产品要经过四到五次搬运，仅仅一两次的话，实际上成本是大幅度下降的。运费大量下降。这是我们干的一件事。这个模式从去年6月份开始推出以后，现在到工厂的量是越来越多的。客户感受的效果非常明显的。有些客户给我们做了总结，这样的方式成本的下降，起码在30%左右。这最起码减少了大量的浪费，这个还有谁在做？一个卖办公的一家公司，模式跟我们一样。这是一个某钢铁的机器。

关于成本的下降还有就是产品类型成本下降，这是很有意思的事情。实际上在工厂用的产品里面有点像我们家用产品一样，有一些产品属于可乐型的。从超市里买，超市买可口可乐也赚钱，这些成本的下降始终是有限的。这些东西实际上就渠道来讲就是做好什么？避免假货就是价值，做好供应链方面的事情。

然后对于MR这块，就是长尾型产品太多，那就是针对产品的型产品很重要的。实际上，它的品种太多很重要一个原因是疏于管理。很多同一个应用的东西，买了很多厂家的东西，根据我们的研究，至少所有的SKU里面可以砍掉一半，当他SKU两千时，最起码减掉一千个。

所以我说，都面临着成本的降低，从线下帮助客户做简化优化开始。那简化优化到哪里去？我认为工厂买产品这块，未来要做的一件事空间在哪里？就是阿尔迪型产品涌入。这个产品的价格非常低的。我们国外大量的企业，他们加了50%、60%价格销售给国内的企业。我们要让我们的客户真正得到实惠。这一块也是我们这个行业，面临很重要的一点。这个产品的类型分配出来，也是重要一件事。

无论如何在B2B这个行业里面，线下的服务都是要做好。因为中国实际上最大的B2B的挑战是传统运营能力的提高。实际上现在很多B2B行业人越来越重视线下。反过来做线下理念。我们现在这个行当也是一样的。我们在国内已经建了25个区域服务中心，今年4个中心，就是解决覆盖的问题，解决就近的仓储物流配送和技术服务的问题。这件事是要一定做的。一定要改造好传统的渠道。传统渠道的改造。能赋予给这些传统的公司。因为他们没有强大的IP研发。我们在B2B行业要做好五件事，才可能真正实现客户体验的提升，客户满意度的提升。那我们在阿里巴巴也在跟我们合作。他们在做MR线下的交互。线上是我们可以做的，线下是巨大的挑战。

那一个总结来讲，真正的互联网时代，包括这个电子商务的应用，这关键的东西在哪里？实际上在人，一个传统行业，像我们MR这个行业改造根本在于人怎么凝聚起来，靠时代先锋企业特点，靠大家的梦想使命，有了IT技术支撑，卖菜也变得高大上了。你这样才能吸引优秀的人才，吸引人才干什么呢？我们跟传统企业是文化的竞争，是价值观的竞争。只有这样才能真正的实现我们很多传统行业的真正的改变。好吧，这是我跟大家分享的内容。谢谢大家。

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