苏雪达周亚谈韩束O2O谋略 1年200家店咋做到

2015年，我们做了一次转型，从线上到线下开店，但是在线下我们确实经验比较浅，所以我写的是我们菜鸟如何的玩转O2O。

我们是一只菜鸟，我们并不认为我们没有玩转，我们从2015年从一家门店没有开到200家，这个成绩是怎么创造的？我们不是盲目的开店，我们也做了一次相对的SWOT分析。

首先我们的优势在哪里？我们有线上几百万的会员，我们和其他的电商不同，其他的电商是线下比较的强大，他们希望把线下引流到线上，我们本身在线上就有几百万的会员，我们门店只要把这些会员引流下去就相当的火爆。

劣势是我们没有一个线下运作的基因。

机会是什么？购物中心是我们另外一个人群的消费方式，我们大多数是白天在工作，进入淘宝购物，到了节假日到购物中心，这样子我们就抓住了两个入口。

第二个在购物中心开门店是对品牌的补强，就是一个广告牌。风险就是来自内部，韩束的渠道比较多，有很多的分销渠道，一个购物中心除了我们的门店，也有屈臣氏等等门店在卖韩束，来自这里的威胁比较多。

我们也了解我们的困境是什么，我们通过数据也调查发现，人们进购物中心主要目的是消费和休闲，这个和我们经济下滑有很大的关系，大家的消费是会集中在休闲和饮食，对我们的销售拉动不是很明显，而且我们要付高额的开店成本，我们要怎么面对？

首先就从有效的开门店开始，我们不是盲目的开店，我们一定是要在开店的同时保证这个门店是有效的，怎么保证有效？第一个我们有强大的数据，这个是我们的优势，我们可以精准的定位到消费者所在的地区去开门店。从我们目前的销售情况就可以证明，目前排在我们销售榜前十的门店都是一些小地方，这个是我们通过数据分析找到的地方。

第二个就是强强联手，我们在不清楚行业形态的时候我们和万达这些强势的购物中心合作，在我们销售榜前十基本上万达占了7个。

这个就是非常致命的问题，我们怎么样把线上的会员引到线下？第一个我们要找差异，线下这个门店的差异在哪里？和线上，和其他的多品牌店的差异是什么？我们有体验区。我们BA相当于是一个皮肤护理专家，他们给顾客做皮肤测试，做皮肤的护理，并且他是客户24小时的皮肤护理专家，这样就聚集了一批他个人的粉丝，他们会进店进行消费，通过护理为入口带来销售。

第二个就是我们通过积分端口导流，我们通过积分兑换把线上的消费者引入线下，让他们通过积分兑换商品。还有是通过提货，我们有一些活动发货速度慢，我们会让他们去门店去。

还有一个是赠品，我们第一个店是在南京的江北，这个地方是比较的偏，我们当时是用了赠品的策略不断的去让消费者去这个店领赠品，目前的结果就是这个店的销售额高于南京市中心的店，这个是我们通过引流的一个经典案例。

最后就是门店的成本，第一个是要选址，我们不会选择高大上的地方，因为我们韩束的消费定位不是这样子，我们尽量是选择一些普通的。对面积来说尽量是维持在40平方左右，租金方面是会了解甲方的底牌，对装修来说要整体的输出减少成本。

在运营方面，我们是使用了金蝶的一个软件，这个系统或在什么地方他和我们的ERP打通，和线上打通，这样子我们的会员可以在线上、线下自由的流动。这样子我们一整套O2O的设想就实现了。

各位去我们门店参观会发现我们门店不是电脑收银，我们销售人员是通过手机收银，这样子每一个门店节省的成本在5000块左右，这个是我们节省成本的一些方法。

今天金蝶的市场总监也到现场，我的报告里面也加了一些金蝶的内容，一是为他们做做广告，确实是一错的产品，第二是感谢老朋友这么多年的相伴。

最后八个字是韩束西双版纳活动的八个字，是多元，乐观，创新，冒险，这八个字是带领韩束的团队不断的创新的八个字。韩束正青春，谢谢大家。