Linio段成琛：发展新兴电商市场需重视物流

【亿邦原创】6月3日消息，在2016亿邦跨境电子商务峰会飞书互动——思路汇跨境电商出口分论坛上，Linio中国区总经理段成琛发表了题目为《新型电商市场的挑战与机遇》的演讲。他认为，开拓新兴市场首先要做好市场化的推广，完善平台体验。其次，对于新兴电商市场初期来说，更多需要平台利用自己的资源选择更好的、更优质的物流方式，为用户提供更好的服务。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。2016亿邦跨境电子商务峰会出口分论坛邀请了eBay大中华区商务总经理郑长青、Wish中国区总监方芳以及华南资深大卖家Simon等出口电商经理人围绕2016年跨境电商行业的新格局进行一系列探讨。

Linio中国区总经理段成琛

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为段成琛的演讲实录：

段成琛：

大家好，我们公司是专注于拉美西班牙的电商平台。我们的模式是在不同的区域成立电商公司，我们专注于拉美，有八个细分市场，2012年成立。我们所在的新兴市场，相对于欧美成熟市场，还是有很多的机会，在这个机遇中，从以下几点可以看出：

第一，互联网渗透率比较快，对于网购来说抱着一种试探心理，对于电商来说是一个机会。

第二，电商市场占零售业比例相当低，意味着对于我们来说有很大的发展机遇。挑战也非常多：首先，大部分消费者刚刚接触移动互联网，对于网络购物来说更多是试探性心理，所以需更一段时间慢慢接受网站购物。其次，信用卡普及率是一个障碍，拉美拥有信用卡消费者比例非常低，很多消费者有意愿购物，但是因为没有信用卡，最后没有购买。

第三，电商生态是非常薄弱的，电商不仅仅是一个平台方，还需要物流、服务商共同配合。

第四，语言、本地化的问题，我们所在的市场是西班牙语，目前无论从商务数量还是销售产品数量来说，这个基数非常少。不论工厂还是品牌主要市场在欧美，面对的目标消费者是英语，各方面没有针对西班牙这个市场做很多优化，造成了很多产品目前来说不太适合卖到拉美市场。比如说手机，一旦销售到拉美以后发现一个问题，因为手机有频段的制约，销售到欧洲和美洲，大部分手机适用于美频，拉美是单独的频段，现在很多手机到拉美不支持当地的频段，造成了退货率很高。语言，哪怕深圳、广州大卖家，在eBay、亚马逊做的很好，但还是立足于英语市场，对于西班牙语没有相关说明，所以语言是一个障碍。

从我们的角度来看如何做好一个新兴市场，怎么开拓新兴市场？从平台来说，首先我们要做好市场化的推广，我们需要完善平台体验，无论从消费者端还是商户端，消费者要呈现更好的优质的SKU，商户提供优质的SKU非常重要，因为语言本地化是他们要突破的节点。需要选择稳定的物流方式，对于新兴电商市场初期来说，可能商户不具备这样一种能力，更多需要我们平台利用我们的资源选择更好的、更优质的物流方式。

未来我们希望能够把线上线下结合，对于新兴市场来说，目前整个国际贸易更多还是以一般贸易的形式存在，电商可以解决卖，但是作为售后来说确实不太完善，后期我们平台希望站在平台的角度协助卖家，不光在我们平台上销售，同时帮助他们找到线下代理，从而完善售后服务。

Linio2012年成立，专注于八个国家，最大的市场是墨西哥，有1.2亿人，八个国家总共人口有3.5亿。（PPT图示）可以看到我们所在的国家人口、渗透率、GDP，这几个国家都在快速增长，意味着电商潜力非常巨大。（PPT图示）这张图可以看到我们所在的市场没有一家B2C公司上市，这也是我们的目标。这是我们所在目标市场电商的增长率，可以看到墨西哥、哥伦比亚、智利都非常高。

电商需要不断的快速成长，很重要的前提互联网数量不断增加，拉美地区移动互联网的渗透率和使用移动互联网设备的切入比率在不断增加，基数非常大。接入互联网的设备总量也有很显著的变化，意味着很多消费者慢慢利用智能手机来购物。现在整个Linio流量40%的数据来自APP端。

我们所在的市场从三个维度解读：第一，年龄偏低，而且呈现年轻化趋势。第二，收入水平，我们所在的国家GDP很高，购买力也很高。第三，本地化竞争。

我们作为一家立足于拉美本地的B2C电商公司，我们在这三个维度上有自己的优势：第一，本地化运营。第二，本地化营销推广。第三，多元化的支付手段。Linio有自己的独特支付方式，我们和线下便利店合作进行推广，你没有信用卡，线下便利店可以进行代付。我们会和当地知名的银行合作，推出Linio联名的信用卡和积分兑换，未来我们会推出自己的支付手段。

作为平台来说面临新兴市场需要不断发展，需要从以下几个方面不断完善：

第一，品类，SKU的数量和友商相比，我们目前还很小很小。

第二，我们比较热销的主要是两大品类，3C类、时尚类。去年来国内招商的，目前最热销就是这两类。

第三，其他电子化产品非常容易销售，互联网一体化，大家对这些产品的认知都是相同的。拉美整个市场对时尚类需求非常大，很多美妆产品需求量非常大，无论国际知名品牌还是国际的OEM品牌都有各自优势，很多商户上线以后短期内能够带来不断的销量。

这两大类销售非常好，也是因为商户数量比较多，其他品类受制于物流等方面原因没有尽快公开招商，这也是我们未来的侧重点，希望把其他品类发展更大，尤其是家居、户外等等。

我们有自己的很多推广，比如PLUS，是Linio会员的极致，注册为会员给你很多包邮、价格折扣等等优惠。（PPT图示）这是我们在线上进行的推广，比如说Facebook、联盟网站、SEO等等。

制约我们快速发展的很重要原因就是物流。去年我们来这边招商初期我们只允许快递，但是快递成本非常高，所以很多产品非常有竞争力，加上高昂的物流成本导致了没有竞争力，我们后来启动了邮政小包业务，占我们业务的90%，但是时效很长，还有就是跟踪信息不全面。所以，我们现在正在和一些物流商接触，希望在不远的将来我们会推出自己的物流服务，对于保证商户的发货体验和消费者购买体验都有很巨大的提升。（PPT图示）这是我们目前合作的物流合作伙伴。

回款也是非常大的挑战，尤其是新兴市场，他们对金融管控非常严格，（PPT图示）后来我们和这些商家合作，确保我们商户能够收到回款。

Jumia，这是我们合作的商家。非洲海关非常不透明，对于一般贸易来说挑战已经很大，更不要说做B2C，所以我们更多在探索阶段，怎样通过我们这边的一些努力，能够把整个流程不断的完善，甚至打通。我们目前的角色更多是扮演一个“学习者”，向一些主流或者更大的平台学习，同时结合自己本地化的特点，找到一条属于我们自己更有特色的路。非洲潜力非常大，无论从人口数量还是GDP，整个电商发展都是非常有潜力的。谢谢大家。