两方面解析：传统母婴品牌的转型大杀器

2、根据雅士利的经验，线下线上如何平衡？在社群营销、微商、碎片化消费等方面，有什么经验？

李东明：先讲一下我们怎么看互联网+给传统品牌带来了什么，实际上有三个标志性的分水岭事件，第一个在09-10年淘宝、京东的兴起；在14年京东、天猫的渠道下沉；15年移动端成为主流。从这三个时间再来看不同阶段的不同策略。

第一个阶段，淘宝、京东的兴起，找个时候对线上线下的第一个合作，融合器。PC端为主，厂商基本上开设一个天猫旗舰店或是给京东供货，在京东上做销售，雅士利在这个时段做了，经销商跟门店的触网，所以这个阶段推动自己的公司触网跟门店经销商的触网，这个是当时厂商做的最多的一个事情。

雅士利做传统品牌向线上线下的平衡男单，汇总有5个大难点。

第一、考核差异：传统企业安利润发奖，线上按用户数量来考核，注重的是用户体验；

第二、观念的差异：传统品牌的企业股东利益最大化，说到底是先利后益，互联网企业相反，都是从免费开始的，先益后利；

第三、路径的差异：传统公司销售奶粉的要做电商，肯定是维持着原有的战略商品做销售；互联网公司是迭代的连续变化。可能最后的呈现，跟最初的商业计划是完全不同的。

第四、产品的差异：传统企业线下的产品到线上去销售，肯定有价格差；那么如果做互联网转销产品，实际上就没有品牌优势了，线上专销产品没有看到一个成功的，没有办法从线下用户到线上的转换；而对互联网公司来说一切产品、服务、价格都是围绕线上用户来设定的，都是互联网产品；

第五、地位差异：电商团队在公司的地位，传统企业有大的销售团队，电商队伍就很少，不管是数量还是话语权上都处于一个相对平熟的地位；互联网企业就不是这样，电商是主业了，待遇、激励都是很比较成熟的，能很好的解决。

以上五个方面。说明传统企业能做电商都是非常难的。

第二个阶段，在14年京东、天猫的渠道下沉；实际上出现了平台＋物流电商，就是带动了线上批发业务的快速发展。在电商的行业里面C2C是迅速萎缩的，B2B2C的模式快速增长，很多在线上批量采购，线下终端销售，也拉动力两地间的线上批发业务的发展。因为综合的平台电商，有很多方面的优势，就能够解决母婴店、夫妻店，单体店供货的问题。现在只要下个单，很快就能送到我的店，便于铺货，加速了厂商向终端直供模式的转型。所以这个阶段线上线下怎么操作，以前我们是以品牌厂商为中心，以经销商为中间的经销体系，现在成了以京东、天猫中心的线上批发的体系，对品牌厂商来说，只能把我的经销商变成了物流商，我们直供门店。但是直供门店不是很简单的，实际上是对门店经销库存的管理，实现线上线下的结合，通过系统的方式做管理的提升，社群的营销，会员导购的管理。

第三个阶段15年移动端成为主流；15年中国移动端网购规模第一次50%， 淘宝70%来自手机端，阿里80%来自手机端；这个时候社群营销，微商、碎片化的消费，移动端占了主力，微信出现是很好的带动了社群，向社群经济的转化，推动了微商的出现，碎片化消费。

微商本质是一个社交属性的移动端的电商，很强的高的传播性，互动性，聚类性、移动性的属性，碎片化的购物、复购性很高，冲动性购买也很多，手机端便于做后台数据的分析，每人一部手机定位了手机就可以最很精准的营销，手机自媒体即使买家又是买家，通过微信的传播可以影响周边的人，所以具有很强的社交属性。

社区电商，跟其他电商区别，从社群、社群电商、社群经济；必须把利益植入，营销的核心主要是经济利益植入到社群里，并不是很容易的。有很多把社群分类，分成产品型；学习型的；网红型的，从众心里；服务型的，一样的品牌，不一样的服务，重内容的；

简单对比一下，社群电商跟其他电商的区别。线下的门店，商超啊实际解决的是买的到的问题；平台电商：主要是买的便宜；社群电商（微信端）：买的值；这三类运营的重点不同，线下门店运营的产品，强调商圈的引流，重库存；平台重视的是流量，怎么搜索，打爆款吸引；社群重视内容；

所以做个小总结，线上线下的关系，有三个分水岭，是不断的变化。一句话：传统的品牌的销售模式，正在经历不断的再中间化、再中心化的的过程；

今年我觉得对微商一个很大的变化就是：大品牌会介入；因为微商社群营销，是从速了高毛利产品的价值链，以前很多是口碑传播，现在是口碑传播的同时有一些利益给到你，传播的同时还能赚钱，母婴产品实际是典型的口碑传播的产品。所以今年有一些大的品牌进入微商，14、15年是人品决定关注你的朋友圈，今年可能就是人品+品牌的关注会决定关注，对个人的销售技能降低，对微商的个人风险降低了，更多的带入朋友互动的性质。