武装药师 ：“药信”靠药学教育年收超2亿

【编者按】“从长远来看，药店如果没有药学能力，一定会被医药电商替代的。”药信创始人韩圣日这样判断。在他看来，国内药店的执业药师数量、水平都还远远不够。他创立的药信，就想解决“卖药”的问题。

中国约有执业药师21万名

“不专业”的卖药市场，带来了机会

来看一组数据：2015年度，一心堂、老百姓、益丰药房等三家国内上市药店连锁的单店平均年产出分别约为140万元、290万元、270万元（亿邦动力网根据其财报计算而来）。而美国最大零售药店沃尔格林2015年的单店平均产出能达到0.12亿美元，合7200万元人民币。拿单店产出最高的老百姓来比，沃尔格林的单店产出也是其25倍。

当然，差距的一个重要原因是沃尔格林在处方药市场的巨大优势——由于中国医药不分家，大部分处方药的流通还集中在医院而非药店。除此之外，国内药店在门店的精细化运营上，也存在明显差距。

“药品有两个属性：一个是商品属性，可以交易；一个是知识属性，需要专业的指导，对症下药，这个是跟其他商品完全不一样的。”韩圣日指出，药品的知识属性决定了其对药师的专业性要求。

然而中国的药师还远远够不着“专业”。数据显示，截至2016年2月，全国执业药师注册人数近27万，而全国药店数量为43万，这意味着平均每家药店一个药师的标准都远远达不到。此外，在27万执业药师中，70%的学历在大专以下，而国外药师的平均学历是在硕士以上。

在零售药店，近70%的执业药师学历为大专及以下

“在美国，患者对药剂师的信任度比医师都要高，他们相信药剂师多于相信医师，因此药店粘度非常高。而中国药剂师在这方面还有距离。”韩圣日分析道。

因此，韩圣日认为，要提高药店的产出、提高患者粘性，药师的专业程度亟待提高，而这正好是他自己的“老本行”——药企在线培训。在过去的几年里，韩圣日操盘了多家全球药企巨头的客户培训业务，“以拜耳为例，我们有他们最顶级的医和药专业知识。”韩圣日告诉亿邦动力网。

相比于原有的网络培训方式，如今的药信已经在很多维度进化。最简单的是培训形式，药信开发了“开口说”和“模拟售药”以语音识别、视频互动等方式帮助药师进行专业知识的学习。（开口说主要针对很多药品化学名的发音，例如“噻托溴铵”，店员可以通过药信练习发音，并获得专业度打分。）

开口说主要是针对那些难念的药品化学名

要俘虏药师，不能只靠培训

据韩圣日介绍，目前中国执业药师群体一共有27万，全国药店的店员总量有200万左右，此外还有基层诊所、乡镇卫生院的医生。这部分人群都是药信的目标用户——他们才是药品流通领域的“最终端”。

怎么样才能真正刺激这个特别的专业群体？单靠培训是远远不够的，毕竟培训是一个极度依赖自觉性的互动方式。

“培训是一个慢活儿，培训之外，我们还得向药师提供其工作场景中的工具。”韩圣日解释道。他举了一个最简单的例子：电子药嘱。这是药师工作场景中一个非常重要、非常实用的工具。患者购药后，扫描药师提供的二维码，可以关注药信公众号，同时收到药师的药嘱。

这个小工具实际能解决不少药店的一个老大难问题：营销困局、患者粘性。据悉，目前国内药店拉动销售的主要方式还是打折，而非精细化服务，因此患者与药店的关系非常脆弱。

来看看药信的具体产品形态吧：药师端独立App，支持基本的药品培训、销售技巧培训；患者端，通过扫描药师提供的二维码，绑定药信公众号，获取相关服务。

“培训+工具”，在两个服务的牵引下，最终的结果指向是销售业绩。“我们有大量的数据证明，当药师更加专业化、服务更加精细化，药品销量自然就会增长。”

截至目前，药信已经与国内40家连锁药店企业达成合作。这也是其主要的市场策略——从“大块头”下手。据韩圣日介绍，其最早拿下的是一心堂，从2014年7月就开始合作。

不过，由于中国药店零售市场集中度不高，药信的市场推广并不轻松。“中国药店集中化程度很低，前100强连锁，加起来不到40%。而美国药店连锁前三强的市场份额已经很大。”韩圣日告诉亿邦动力网。

这一现状带来的另一问题是落地困难，地域分布广、集中度低，让产品的教育成本更高，即便是连锁药店自上而下推行，也会力不从心。“产品还可以，但落地难度有点大，主要是员工的意愿和习惯。”一位国内某大型药店连锁企业的高管告诉亿邦动力网。

先赚药企的钱，而不是药店

尽管药信的用户主要是药店店员，主打的“功效”是提高患者粘性、增加销售额，但韩圣日强调，目前药信并未向药店收费。

韩圣日告诉亿邦动力网，目前药信每年已有不菲的收入，而这个收入主要来自于医药工业企业的市场营销费或者药学教育费用。

据悉，工业企业（制造商）——商业企业（经销商）——终端（零售商），是医药产业链的三个核心环节，与其他行业的流通并无区别。但医药行业与其他行业有一个关键的不同，工业企业对零售商有产品教育义务。因此，大部分的药企每年都有药品专业教育费用预算。

“工业企业有义务对自己研究出来的药品进行专业培训，告诉药师产品的原理是什么，应该怎么服用，能跟什么一起吃，不能跟什么一起吃。必须让人知道，而不是印在盒子上就完事儿了。”韩圣日解释道。

韩圣日透露，目前仅药学教育费用这一块，药信每年的收入已在2~3亿元左右。可见，与很多掉入烧钱黑洞的移动医疗平台相比，药信在变现方面已经省心了不少呢。