孙剑巍：跨境电商B2B2C模式需要被规范

我今天讲的题目，首先第一个，国家政策。其实轮不到我讲，我既不是政府的，也不是海关。我从事这个行业27年，我跟海关和商检打了27年的交道，这也算是我的一点优势。对政策的理解，我相信更深刻一点。大家看到这里面有两个文件，最近出的，一个是海关58号文，一个是《网购保税模式跨境电子商务进口食品安全监督管理细则》。网上总有N多种解读，其实核心要看这两个文件内容是什么。很简单---进一步规范。

我们这个征求意见稿，以前我们看到的国检的文件都是左一个支持，右一个支持，支持创新。什么叫创新？什么叫试点？先搞吧，谁知道啊！支持，但现在呢，规范，进一步规范，还有很多细节，大家不要小看，政策是很重要的。包括郑州，受政策的影响也蛮大的，所以这是个苗头。你们想一想，刚刚乔总说的，我们都破7了，为什么？我们的汇率偏高，我们的出口没有竞争力，我们闭着眼睛到日本，到欧洲购物，便宜啊！随便卖。后来日本的汇率60%，产品等于打了四折。大家知道，郑州的工资水平这十年是什么样的增长，他们的消费水平在提高。但是这些老板呢？股东呢？那就出现一个问题，跨境电商还可以一直这样火爆吗，如果汇率再下降5%，会意味着什么，你的毛利才5%，当汇率在两天的时间降5%意味着什么，你赚的5块钱意味着零，也就是100%的损失。大家还烧钱烧的不亦乐乎，站在国家层面，它不能只管一头，还得管另一头，所以未来政策的不确定性是有的，汇率的贬值趋势会构成对进口的打击，尤其是1998年的亚洲金融危机，直接外汇管制。可能很多人没有经历过，尤其是80后，那时候你们还在读书。

第二个问题，讲到我们的细节，刚刚讲大政策，现在讲我们物流，尤其跨境金融向进口物流的痛点问题，库存。很快很多平台就会哭的，因为要大促，你的库存就会冒出来。为什么说库存？这稍微有一点点行业的专业。我们在实际的运作当中有4个库存。

第一个库存是海关库存。

你是保税仓，不是普通仓，你少一点试试看，你库存少了，那么问题来了，这是主管故意还是操作失误？所以海关的库存很难解决。很多人在大街上扫货，在国外的商超扫货回来，海关的机构它怎么知道这些问题？等你把这些事情解决完了。

第二是客户的库存。

因为他没有库存是不可能销售的，所以一定有库存管理。

第三是物流企业的库存。

因为我不是只有一家公司，我的库存跟海关的库存，跟我们的客户的库存是否一致？在数据上有三个库存。

第四个库存，真实的库存。

刚刚说的是数据的库存，什么时候才叫真实的库存？我打包好了，但是没有出仓，算不算库存？

当你们找一个供应商的时候，先看它的库存系统，如果这个做不到，那就免谈。

下一个问题，大促.马上双十一了，其实跟传统一样，都是下半年销售旺季。但是电商跟传统商贸有一个非常大的区别，传统商贸是可预计的，它大体的波动较小。但是电商是这样子的，在那一天是这样子，然后下来，再过几天再造个节，又上去。双十一越来越火爆，但是马云的阿里巴巴总量在增长吗？增长乏力。但是双十一越来越火爆，我们做物流的最痛苦。我的客户现在天天研究怎么造节，三个月就为一天，痛苦死我了。我们有个客户，我也帮他们做个广告，叫云猴全球购。搞了一个大促，920，在那一天，成交16万，我们做足了准备工作，都没想到一个9个月的跨境电商，结果我们的前台小妹，财会、深圳的同事、汕头的同事全部上场。千军万马独木桥，所有的客户都要凑热闹。突然间搞出20万票来，如果说大家都是春节不回家，铁路运营完全够了，一下子达到峰值，什么概念？这是问题。而我们对这个问题的重视比电商还要紧张，因为我们的生意是收人钱财，替人消灾，我们要比客户想的周到他才放心。

如果你做跨境电商物流，你如果没有对大促的概念，没有对物流有概念的话，就很麻烦。我们最不能接受的一句话，说我们试错，他不知道好不好卖，他说我试错，他就不说我无能。我问大家一句，如果跟客户说不好意思我试一下错，你认为我还有订单吗？我还有客户吗？所以做B2C和B2B完全不同。B2C是激发客户的购买欲望。他们这些平台都说我们怎么怎么样，为什么他们是B2C的，而我们不是？我们是帮你省，再帮你省。我们的客户都是专业人士，他很清楚他需要什么，他要数据说话，不需要说你多专业，数据可以说话。所以我经常跟我的客户讲，我说没有关系，你原来怎么做的，你试一下我们，没有问题，看看对比的数据结果是什么，就会告诉你你应该做什么选择。

物流不是高科技，它需要经验，它有很多窍门，它绝非高科技，它需要用心。我们要计算每个动作，我们要计算耗材，每个货来的时候记录下来长宽高了，因为检获的同时我们就知道用哪个包装箱，我们有很多东西要做的，每一项都不是高科技，但是你差一项试试看。孙总为什么在这拍胸口说话？就是因为我下面的兄弟，我跟他们讲一句话，守土有责。所以欢迎大家到广州的时候，如果在白云机场坐飞机或者下飞机，可以到我们那参观一下，给点指导意见。

我想再分享一点个人的感悟，其实我觉得很多时间互联网行业蛮浮躁的。我讲个小故事，我吃饭的时候，有一个超级大电商的高级主管对我说，你们做的很大，你们投资人是谁。当时把我问楞了，后来我有点不好意思，我说我老婆，她是精神投资，没有给我一分钱，我们公司就是要靠一样一样的做好每件事，来获得客户的认同。但是我们现在在互联网行业内，一会儿他又融了一个亿，一会儿我又融了五个亿。比这说，请问，你不让客户认同你，你让资本方法来认同你。这是什么，这是本末倒置。

时间到了，我就不多说了。刚刚门口主笔问我说：“孙总，你对郑州怎么看？做跨境电商怎么看？”我回答了一句话，就一个字：中！

谢谢大家！