投资人眼中 目前B2B领域都有哪些误区？

大宗商品电商或者是叫做供应链电商，真正的含义并不是交易本身，交易本身是个载体，交易是我作为一个第三方人士，作为互联网人士来去切入一个传统领域里的手段，不管是撮合还是直营，目的只有一个，就是去绑定我的交易双方，把线下巨大的非常传统的贸易商干掉，让这些煤老板，钢材老板回家，我们用互联网的方式把你整合掉颠覆掉，最终让买卖双方在我们上面来玩起来，这个才是交易的作用，而它真正挣钱不是在这个地方。

所以我们看到财报上，很多大宗商品B2B利润率只有千分之几，因为你去看线下，你去看钢材贸易商，看看上海钢材市场，一个个小格子间的买卖都是没有价差，这是行业特性，已有的东西无法试图用互联网的方式把原本只有千分之一的价差变成百分之一，因为根本不是靠这个赚钱，大宗商品B2B最终干的第一是服务，第二是金融，或者说是增值服务。

增值服务有四个，仓储、物流、加工、金融。为什么说体量大？因为涉及仓储和物流的问题，不管价格怎么变，钢材生产者和使用者之间需要货运，这和钢材价格没关系，是路费的问题，是公路、油、车和人的问题。所以B2B往下发展，它的点就是增值服务，真正落脚是金融，而中国的金融改革一直落后，到目前为止金融学家、经济学家在探讨金融创新时有一个重要的话题就是所谓的实体商品证券化，这在中国实际上是很多年的事情。

大家在做大宗物品电商或在线交易的时候要记住一点，交易是手段不是目的，不是从交易中挣钱。当然，也不像2C一样去贴钱，我们更多是通过它绑定我的用户，绑定我的交易人员。我相信未来三年之会发现中国金融领域里会出现领先的垂直行业的金融服务机构，这一点可能会远远超出投资人和创业者的想象。

找钢网2012年投的时候，所有人都没有判断力，我们只是认为它有可能改变行业，改变产业链，甚至改变整个社会。未来怎么走不知道，找钢网也犯了很多错误，有很多尝试，最后探索出这么一条路，就是要回到自身的行业特性当中去。

这是第二个误区，什么行业适合找钢模式，什么行业要用别的方式去做才会更合适。

第三个误区是细节层面的事情，做B2B的都知道，在一亩田事件出现之前，投资商和行业人对动辄每个月交易额多少亿这件事非常兴奋。因为大家都不知道背后意味着什么，都觉得它和2C比简直不可思议。我说的这个项目上个月交易额已经40亿，很任性的一件事情，这如果放在三个月前投资商都得疯掉，这是大家对数据盲目的追求。一亩田事件出现后，大家发现原来这些东西不是利润而是负担，40亿、100亿又怎么样？背后有太多不确定性的东西。

资本市场是从一个级端到另一个级端，回过头来看，你做几十亿的月销售额并不值得兴奋，知道残酷的事实后也没有那么低沉，因为我们必须回到传统行业中去看一看，弄清数字背后意味着什么？如果把思想停留在2C的模式下，交易额40个亿、100个亿，下一个问题就是利润率有多少。

其实我们更愿意看到100亿背后有多少客户，有多少客单，客单价是多少，他们的成交是什么样子，资金状况什么样，有多少在线上完成闭环。可以没有利润，但这个闭环什么样，怎么确定交易额，用多少成本确定交易额，交易状况什么样子，每一单支付的周期、每次支付的金额是多少，很多非常细节的问题组成了这样一个月销售额几十亿的数字，当然，现在只有几个亿也不用沮丧，因为一定要看行业特性。

这个问题的背后是说，我们做的不是交易，我们做的是产业链，我们做的是通过这种方式来把自己置身到一个产业链当中去改变链条，自然你就是一个跑道，所以你不必太纠结于数字本身，而是去看数字背后展现的东西是什么。

这是我100个误区里面的3个，还有97个，如果大家有兴趣，我们可以再找机会交流。

谢谢大家！