君联资本纪海泉:谁是下个值得投注的电商?

【亿邦原创】8月7日消息，在创业创新——传统商贸产业电商转型发展峰会上，君联资本投资副总裁纪海泉发表了《谁是下一个值得投注的电商》的公开演讲。

据了解，此次会议由亿邦动力网、河南省网络营销协会、京莎电商产业园主办。会议主题“创业创新”，汇聚着连接、融合、开放、创新的强大力量。线上线下、虚实融合，探求全新路径；联动创新、凝心聚智，实现全新跨越。

主办方亿邦动力网介绍，大会分别从“创新推动产业升级”、“传统品牌转型的突破口”两个板块入口，从前沿政策分享、思考者政策分析，到先行者实战分享，共同探讨与解读未来传统企业的新创新。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

君联资本投资副总裁纪海泉

以下是演讲实录：

纪海泉：大家好，上来先给大家讲一个段子，大家问你们做投资是干什么的，其实我们也没干什么，别人给我们一些钱，让我们投出来，都说会做的人一般都去创业了，大家在座的各位做实业比较多，会说的人都去授业解惑了，大家不要把投资觉得是很充裕的事，其实很多人都可以干。我回到正题上来讲，谁是下一个值得的投注的电商？

首先介绍一下君联资本，提到君联大家可能不太知道，我们成立于2001年，原来叫联想投资，我们在2012年的时候起用了新的中文名字叫君联资本，这是联想控股旗下的，表明我们在联想大家庭里面，但是我们是一个独立的投资机构，所以我们投的互联网比较多，大家经常问我投的APP能不能装到联想手机里面？这个真不行。我们七期美金和四期人民币就会到位，美元与人民币基金最大规模超过200亿人民币左右，我们投资的阶段会不断的投。我们还有投资，所以我们更关注创新和成长的区间。在这个行业里面我们的优势就是口碑服务，我们跟美国最好的工作机构，包括跟高盛。现在投了大概230多家，30多家上市。

回到我的主题上，首先我们一般做投资，首先要看市场，再分析君联叫事为先、人为重，回过头来再看的话，中国电商已经在领跑全球了，橙色的部分就是中国的电商市场，2014年是2.65万亿人民币，预计到2018年的时候中国可以到1万亿美金。中国是一个大市场的趋势，大家知道现在美国A股特别好，下面是德国、法国，其实大家都在往上升，所以未来的市场不仅中国是一个大的市场，在海外的市场也非常大。我们看这个行业里的情况，这里有两个数据一个是中国电商市场研究份额，2014年的数据，还有一个2013年是美国的一个数据，我们如果把淘宝、天猫放到一个里面，份额都被他们占了。所以未来大家的机会还有很多，大家真的把天猫也好，淘宝也好，阿里也好，真正把它回归到亚马逊60%的市场份额这是正常的。第一、第二我们抢到了，后面我们有更好、更新的电商涌现出来。

第二个，看一下分布的情况，像亚马逊、eBay，这些企业中国的模式就是京东、天猫、苏宁都不错，但是其他的店为什么做不起来？我认为应该是数据的问题，大家不要觉得有了京东、天猫，我们什么事都干不起来了。我们一般分析电商的模型的时候分成三块，商品和供应链用户刚才也说了投资人是比较笨，有些东西记不住，这三块是我们比较关注的。大家现在更关注流量，我对你关注了流量是有效的，如果你讲流量多大每个人都有一个天气软件，但是天气每天有上千亿人打开它，但是价值有多大？就是打开一下就完了。

第一个，定义你的用户，你可以定义男性、女性，70、80、90这是比较基础的，也可以是划分屌丝、白富美，白领等。互联网不是教会你如何分销，而是通过互联网直接告诉你的用户，但是你的用户你一定要分析，你的用户是一线白领女士，你怎么抓住她？我们之前有一个做盒子的企业，他给大家看的时候更多是儿童视频，所以第一个选择的是电视服务，很多老人在家的时候，让老人买盒子看更多的电视剧，但是后来发现真正买盒子的人，是三十左右有父母有孩子的人，他购买的群体不是买给自己，而是买给老人和孩子在家看电视。所以定义好你的用户，真正掏钱给你的人才是用户。

从手机出现以后，未来的场景会越来越多样化，我们有一个社交的熟悉，有一个地理位置的熟悉，所以这些属性不同的组合会有很多的场景出来，有些在办公室，有些在地铁。比如我们生鲜，生鲜在网上订完以后，你再去菜市场，很多人喜欢叫他的妈妈去菜市场，他总很想享受那个挑选的过程。我们看到很多企业讲移动电商的时候，PC端很多人在办公室，在办公室上班的时候会在网上看看淘宝店，天猫店，这些场景对一个企业做互联网是非常非常重要的。

第三个是交互模式，这是做电商最大的机会。不同的交互模式怎么在电商平台上做事情？在京东、天猫，手机上会有折扣，这是移动客户的第一步，在移动客户第二步的时候怎么跟用户交互？我们在市场上看到了很多新兴的手机，大家在移动端上看的时候非常不方便，当在网上和移动端看不太舒服的时候，这就是我们的机会。你做电商的时候，要选择什么样的方式与客户交互？还有一个重点是如何吸引你的用户？没事要看一些资讯，或者在阅读杂志小报的时候加一些广告，你就可以购物了，还有一些体验，品质安全保障。刚才讲的是一个用户。

对电商来讲你的商品是怎么样的？你怎么做？其实电商就是一个新的渠道，把货物送给用户，货物的好坏是企业真正的基础，这是电商企业要关注的事情，我不知道大家看市场份额的时候有没有关注，在中国第三大电商是小米，在美国第三大电商是苹果。淘宝有很多的SKU，关注购买频次。小米的梯次诀，“专注、口碑、极致、快”做的很好了。未来市场更多的单品电商，需要通过用户体验来改变市场，这是一个很核心的一条路，另外一个如果我真的要做渠道商，或者是中间的分销，我想做互联网的话，做成SKU的模式非常好，衣服大家喜欢非标品。举个例子就是淘宝，万能的淘宝，这个东西上来买装修装饰，家具什么一年两年弄一次，你在买牙膏、生活用品的时候，你也会在网上买，我会上淘宝先看看，给用户多一些体验，提高上大家的购买频次，如果你有一个SKU的话，这是一个爆款产品，他们会通过这样的方式，会推荐一些爆款产品。我们早期都说京东做的事就是物流，现在物流是供应链最强的竞争力，我们在供应链上有哪些呢？我们做的事情很多，我只是举了一些例子，第一，平时大家走到路上的时候买瓶可乐下个单不太现实，一般都在路边的小店买了。楼口就是在你的家门口有这样一个超市，一个店。另外一个在农村的电商，我们有很多一线城市才体会到京东发展的，在我们中国的三线、四线、四线、六线城市，电商供应链他们还没有达到。如果谁能干的好的话，这是一个巨大的机会。

还有一个特殊的品类生鲜，你要配货数，你要品类。生鲜有一个时间的限制，过了三天食品就不新鲜了。另外一个国际化的资源配置，SKU现在大多数的电商配的都是国内的产品，国内的SKU，如果把我们的产品扩展到全球的话，我觉得电商我们还有很大的机会，供应链其他做的非常好了，还可以帮助下游提供更多好的服务，你给他提供了这些贷款，他也能很好的发展。我们说的这些东西主要是三点，电商本身是一个零售行业，零售行业竞争是非常非常激烈的，你需要终端用户，这三样东西谁是下一个要投资的电商？你把产品做好一点，比如说上来就是几百万的留纯率，你可以爆发一下，我相信没有后续的产品，小米也一样起不来。你要做到一点，你在这个市场上会有一个很好的地位，我觉得有一个值得关注的点，如果你能做到三点，三点都能做很好的话，真的谁是下一个投注的电商？这是需要我们考虑的。

最后，今天想跟很多人聊一个话题，怎么跟资本接触？现在在北京一些地方，B2B、B2C已经开始了，实际大家对这个事没有必要照顾来，照顾去，很多的时候市场上的资本太多。中国的资本太多太多，很多资本疏通不出去，在中国市场支出的话，我劝大家不要去追风，不要在分口上去做，你就是一张纸被别人吹跑了，所以不要追风。最好的投资就是巴菲特说的，别人恐惧的时候我投资。你要把握一个好的时机，很多VC不关注利润，很多时候是因为要关注未来得利益，是因为他做了长期考虑。第一你要有视野要把想法表达出来，第二，踏踏实实把自己的事做好。

我今天就分享到这儿，谢谢大家！