兰缪董路：电商多数死在退休金上

【编者按】红孩子或被收购，玛莎玛索也在寻找买主，乐淘毕胜说垂直平台绝对走不通。卖内衣的梦芭莎，卖书的当当，卖服装的凡客，卖3C数码的京东商城，都在百货化。

垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人，当初的激情澎湃，还可以坚持多久？垂直电商，在今天的中国电商环境下，如何才能找到自己的路？亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人，将陆续呈现他们的深度思考。

作为内衣领域唯一的垂直网站，为何一直宣称自己不是电商？在平台化大潮的今天，窄品类如何在规模化与品质化之间跳舞？以下是兰缪CEO董路的总结。

兰缪CEO董路

“中国人做生意太急功近利，巴不得赶紧上市，做大做强。但实际上，你公司是否做大做强，消费者根本不关心。你上不上市，消费者也不关心。消费者只关心，你有没有为他创造价值。现在电商是有些本末倒置了，大家抱着为自己赚退休金的想法而创业，把生意都做乱了。”

                                                     ——董路

在电商非常火爆的时候，我就一直强调兰缪不是电商，而是品牌商，兰缪的目标是苹果，内衣界的苹果。所以，我基本不参加电商行业聚会，也分不清楚谁是垂直B2C，谁不是垂直B2C。

我觉得电商只是个称谓，实际上还是一个卖物理产品的零售商，在非常短的时间内，爆发式的增长是比较难的。中国电商环境比较特殊，淘宝占了大半市场。照目前这种情况来看，没有一家真正的平台型B2C电商能够活下去，京东能活下去吗?麦考林能活下去吗?我觉得很危险，看他们的财务报表很少有活下去的迹象。

造成这一局面，与创业人心态有脱离不开的关系。大家都想三年就做上市，刚刚播种，就要收获，这种心态做事，难度系数比较高。实际上，你公司是否做大做强，消费者根本不关心。你上不上市，消费者也不关心。消费者只关心，你有没有为他创造价值。现在电商是有些本末倒置了，大家是抱着为自己赚退休金的想法来创业，把生意都做乱了。

相对平台型的电商来说，我更看好自有品牌电商，比如麦包包就做得比较不错。另外，我也很欣赏一些淘品牌。兰缪和他们比较像，我们是做品牌的，做品牌不像做平台，欲速则不达。从线下的经验来看，孕育一个新品牌，需要5到10年。兰缪的发展，我是按照10年规划来走的。现在已经走了三四年的时间，品牌效应才开始有，团队基本形成，流程逐渐理顺。所以，我们才刚完成了播种，距离收获还很远，这一点我们想得很清楚。

知道有市场还要有耐心

大家在创业之前，均是很看好自己所做的事情，我也一样。中国内衣行业有1000亿到3000亿的市场，中国最大的内衣企业年销售也才20个亿，前十名加起来也不到10%的市场份额，仅汕头一个地区就有几千个内衣品牌。这个市场每年以40%的速度增长，这是一个典型的不成熟的市场，还没有形成群雄割据的局面，一个商人看到这样的市场是非常兴奋的。

但内衣是一个比较窄的品类，从线下的购买数据来看，一线城市的二三十岁的女性，每年会购买两三次，每次两三件。虽然我们网站的平均值是超过这个数的，但依然是一个慢工活儿。

所以，我很早就告诉自己，赚钱并不难，现在让我从零开始，三个月后也可以赚钱。但是，赚一分钱也是赚钱，赚一个亿也是赚钱，难得的能挡住赚一分钱的诱惑，为赚一个亿做长远的打算。所以，如果你想以亿为单位来赚钱的，前面做的播种就要更深，铺垫时间就会更长。这就和建房子一样，盖100层楼和盖3层楼，对地基深浅的要求不一样。

也正是因为如此，如果你的目标是奔着10年后去的，路上的竞争对手会少很多。我们抵挡住了规模化的诱惑，也没有轻易就走百货化路线。在这条路上，我们没有跑偏，始终没有忘记初衷。