亿家净水：专注水处理 深耕服务

“一家商贸公司代理了A品牌的净水设备，建材市场、国美、大中这些零售渠道从代理商进货销售A品牌的设备，消费者买了A品牌的净水设备。但设备出了问题，消费者只知道找A品牌的售后，而A品牌并不提供售后服务，因此消费者只能再找零售商，通过零售商找代理商，代理商给予最后的售后服务。整个过程非常麻烦，却长期如此操作。” 周速华告诉亿邦动力网。

在净水行业，服务一直滞后。客户买完净水产品之后，从厂商角度讲，厂商没有像代理商一样建立庞大的服务网络。而代理商都是传统的贸易商，今年卖净水器、明年卖豆浆机，后年卖空调，并不以水处理为主。因此，卖设备的时候，代理商服务很好，但到换耗材的时候代理商便很不积极。这种服务的脱节严重影响了消费者对净水产品的体验，阻碍了净水行业的健康发展。

面对这样的行业现状， 2004年“亿家净水”成立，专注水处理行业，定位为消费者提供从销售到售后耗材安装全程的服务。

以专业服务打开市场

2007年，无锡“蓝藻”事件引发消费者用水恐慌，消费者水处理需求暴增，但由于缺乏水处理知识，不知如何选购净水产品。

彼时，亿家净水抓住社会事件，借机推出“净水课堂”，主动教消费者怎样去处理污水，同时普及水的知识包括污水对身体健康的危害等，迅速在消费者心中形成了专业水处理服务的形象。亿家净水在2007年、2008年集中做了很多场的“净水课堂”，逐渐提高了消费者的认知，“亿家净水”也以一个独立的净水零售服务品牌形象被消费者所认可。

但其实提供设备的安装和基本售后服务，很多代理商都可以做，可是如果针对不同地区、不同客户、不同要求提供专业的解决方案，还需要专业的水处理服务公司进行。

亿家净水总经理周速华告诉亿邦动力网，“不同客户对水的需求并不一样，每个地区的水质也不一样，每个地方客户饮水习惯也不一样，需要我们去做很多个性化的东西。”

亿邦动力了解到，从2001年起，亿家净水就一直专业做水处理行业的产品代理和相关配套服务，在长年的经营过程中，积累了很多地区的水质数据，和市场数据库，能够在客户提出需求时，根据当地数据和实际情况提供比较合理的产品、服务和用水建议。

“净水产品本身有一定的特殊性，即便是一个质量非常好的同一款产品，可能在北京某家庭适合，而在上海某家庭就不适用。水质、结构等方面的复杂因素决定了它并非买回去就可以直接使用的产品，而是需要专业的测试、安装、服务人员、专业的导购和客服人员。”周速华告诉亿邦动力网。

鉴于此，亿家净水近几年的主要功夫花在了培训专业的服务团队上。目前，已经不仅为自己的B2C网站销售出去的净水产品提供多项服务，而且为其它渠道如：国美、大中等零售卖场，淘宝商城所经营的水处理产品都提供服务支持。

专注水处理

有很多人一直建议亿家净水去扩展其它品类，比如做空气净化器等。但是在亿家净水的战略里，继续完善销售和服务，不盲目扩大品类，仍然是未来几年的目标。

总经理周速华向亿邦动力网透露，很多办公室、快餐店、冷饮店用水、甚至麦当劳可乐这些都要通过净水设备处理。因此无论市场需求还是服务需求都有很大的发展空间。

亿家净水现在一直处于健康的发展状况，每年的盈利基本保持在一个定量，增收用在了在其它城市的布点上。周速华称，亿家净水现在开通一个城市，半年到一年之内一般处于投入阶段。现在有能力去开拓30个城市，但保守做了17个城市，以保证至少10个城市是很健康的运营情况，而次年会在剩下的7个运营有问题的城市完成5个城市的健康转型。

亿邦动力网获得的最新数据，亿家净水现在员工120人，直营城市16个，共45家线下专卖店，共代理了30个品牌500款左右的产品，积累用户21万，激活率65%，网站的转化率大约在3%。现在在售大类以解决饮用水为主的产品，因为很多地区仍然被全污用水困扰。2010年全年销售额4000万，而预计2011年有50%的增长。从目前后台数据观察，门店销售占总销售额55%，而网站销售约占35%，此外服务收入也占到一定比例。

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