网购服装品牌的营销策略

(亿邦动力网讯)12月3日-4日，由亿邦动力网(www.ebrun.com)、成都市人民政府、四川省商务厅主办，中国联通、中国银联联合主办，成都市商务局与成都市电子商务企业协会承办的“沃·商务2010(第五届)中国网上零售年会”在成都世纪城新会展中心娇子会议中心隆重召开，本届大会的主题是“推动网上零售应用、促进现代流通升级”，由各地政府相关部门、电子商务主管单位、行业协会、传统连锁零售业、知名品牌商、制造企业、B2C平台及各类平台大卖家等1000多人参与，共同分析和探讨中国网上零售发展新趋势。

以下是互动实录：

主持人(徐群)：请大家以热烈的掌声再次欢迎高敏及各位嘉宾。今天在周六，在成都这么美的地方应该去喝茶应该去交流。今天我首先让大家相互介绍一下，我先给自己做一个介绍，我是Justyle的创始人，目前团队有200多人，销售额已经有好几千万，走过了很多痛苦的道路，所以今天一叫我，我很愿意就来了，今天希望能够带大家度过这1小时20分钟的时间，希望让大家不觉得来的时候，觉得浪费，谢谢。咱们为了公平，我们上面的嘉宾是一人大概一分钟。那么待会儿我会也让台下的听众做一个小调研，双方认识一下，请大家配合我，如果咱们可以相互的敞开一点，我保证大家这120分钟大家觉得值，如果介绍的好，大家掌声可以热烈一点。请大家鼓励咱们的第一位嘉宾，请他介绍一下自己和自己的公司，来、鼓励一下。

刘时豪：我第一个介绍，有点受宠若惊，大家好，我是来自钻石小鸟的CEO刘时豪。我们是第一家从事钻石销售的公司，我们觉得光是靠卖场还是有一点风险，我们建设了自己的旗舰店也是有自己的网店，我们的旗舰店差不多有12家，差不多有500人的员工，我们一年的业绩大概是在5个亿左右，谢谢大家。

高敏：大家好，我是高敏，大家知道我是跳水的，我是四川自贡的，我自从认识了好多电子商务的朋友，他们就开始鼓励我往海里跳，其实我现在心里挺没底，主要是跟大家取取经，希望得到大家的支持和鼓励，以后指不定就找到你们大家合作。

潘海泉：大家好，我是来自于爱度钻石网的CEO潘海泉，我们是2008年成立，我们是一个中心两个基本点，这个中心是以爱与责任为品牌的建设和销售中心，基本点一个是网络资源，第二个是地面体验中心的建立。更具体的可以慢慢再打开。谢谢大家。

林晓斐：大家好，我是安踏销售运营总监，我叫林晓斐，给点掌声，安踏的话我要讲三个传奇，大家知道安踏是在1999年我们正式签约了孔令辉，这样的话我们就形成了体育明星加上CCTV这种模式，去倡导一个体育品牌，在2006年整个公司又有了一个新的品牌口号，大家都知道是什么，永不止步，在2009年，我们就签约了中国奥委会，所以我们是2009年到2010年度中国奥委会装备的赞助商，所以，我们安踏在长远来讲，我们就希望能够代表中国，代表体育精髓。我要说一声电子商务，我们是在2010年的4月份刚刚开始，所以我们在这个行业当中还是新手，今天也是跟大家一起分享，今天这个氛围特别好，就像一个大家庭，再次谢谢大家。

丁兮：大家好，我叫丁兮，是来自北京千丝鸟的总经理，我比大家年龄都大一些，我觉得不是特别适合来谈今天这个话题，但是我也是主要来学习的，因为由于我没有什么在网上买过东西，也没有支付宝，所以我基本上作为一个品牌的总经理，有点耽误我们公司电子商务的运营，今天我听了好多精英介绍，他们都是在08年进入这个领域，现在做的非常大，幸运的是今年我也意识到这一点，所以我能亲自来参加这个会，就是起步还是晚了一点，我现在还是跟胡总说的，两个人站在我面前我还分不清谁是高手谁是低手，所以有幸能够帮助我们千丝鸟的电子商务的有识之士，我也招兵买马一下谢谢。

冯阳松：首先有感而发，我觉得一点都不晚。我是冯阳松，我简单介绍一下我们的业务，易观有四个公司，我负责咨询，我是在其中一个中心叫电子商务咨询中心，我们看到的趋势和大家看到的是一样的，今天电子商务是大势所趋。大家都说，做电子商务有风险，不做电子商务风险更大，当你要做电子商务的时候，尽量降低风险，降低不确定性，这个不确定性最大的来源是我们看到很多的客户，他们都讲，好像我这个行业没有失败的案例，有很多失败的例子，成功的根源是什么，失败的原因是什么。所以在降低风险的时候，特别是传统企业走上电子商务这条道路，首先是战略系统，第二是包括营销在内的运营，第四个供应链，第五个组织结构的大的基础，更多的是企业文化，谢谢。

林砺：我想昨天我们郭总已经做过很大的广告，今天早上第一场我又做了一次广告，在这儿我就不第三次做广告，我很高兴看到有两家体育用品产业，就是李宁、安踏，还有像361、包括卡帕等等，我所知道现在国内的体育品牌都在做电子商务，在我们的大力推动之下，阿迪达斯也在做电子商务，所以我作为体育用品行业的一员，我是觉得非常的自豪，因为我们这个族群，我们体育用品这个产业，在电子商业这个领域，充分的贡献了我们的热情，我也希望我们在座的能够支持我们体育用品的电子商务，谢谢。

主持人：我想让上面的朋友们，也能够了解些下面都坐了些什么人，有没有竞争对手。

下面我想问一下，总共我们有三位人士，一位已经跳下海，一位是被人忽悠的准备跳的，还有一位是专业人士，我想调查一下，就是下面已经是跳下海的请举手，大概25%。那准备跳下去的，5%，是专业人士的，就是行业专业人士的，上面三者都不是的请举手。加起来有50%吗?没有。兄弟姐妹都不容易，他们每个人都一分钟都介绍了，再举一次，我们肯定也就保守了，你在这儿浪费时间，第一种人请举手，就是跳下海的。

你是做什么的?

我是凤凰网的，因为凤凰网有很多电商的客户。

你好我是来自中铁物流行业的，我们参加这个会是想怎么能够为电商服务。

主持人：他就属于行业人士专业人士。接下来这样，很好，大家互动一下。但是我觉得还不够，做好一件事，还有点目标，今天的目标就是一定大家要相互多交流，然后我们的规则我下面要讲，如果大家同意，咱们就照着干，今天就豁出去，交流一下。在座谁跟人家说过，我爱你，谁说过我恨你，没说过的请举手。再举一次，我很认真的。昨天和叶总去喝酒，后来北京的行业主席说，大家都不喝是吧，那就罚，说我爱你，我恨你。

我想今天我把时间分三段，让大家知道，第一段就介绍，基本上已经完了，第二段进入主要内容，大概40分钟，一个主题，三个内容，最后留时间，给大家问问题，你的问题现在就酝酿，因为问题不会太多，但我们希望很精，要值，值不值看你们，下面的需求提的明确，上面的人就能分享最好的东西。今天的主题就是我们服装服饰类品牌营销的策略，大家看到我们现在有几家服装的企业，有几家饰品的行业，还有资深的企业。

大主题定了，讲营销的策略，我想今天来一个，我们有咱们这场的自己的主题，是什么呢?就是在品牌营销策略上，我们讲一个真、新、喜，过去几年电子商务的发展就是真真假的真，新、新旧的新，喜就是欢喜的喜，接下来让大家用真分享一下，新去分享一圈最后是喜。什么是真，到零售分论坛的标准，或者我的标准是这样的，我更大家演示一下，互联网是开放的，分享的，如果大家不开放不分享是搞不好的，大家说这个是真还是假?

众：真。

主持人：告诉大家这是假的。这话是蒙人的，放到这个论坛讲是对的，放到隔壁论坛是对的，放到政治局常委是对的，常委会是对的。如果我说是这样的，今天晚上我正忙着工作，离飞机只有两个小时，还感冒，到这儿来参加这个论坛分享，还不给工资，酒店还是我自己住，我说离酒店近一点，然后便宜一点，有一个远的好像要10几分钟，290块钱，等我到那个酒店真的挺不错149，这个钱都是我自己付，主持人也没西装，西装是自己带的，我也带来了，这就是真的，来参加这个会，跟大家分享，跟大家开放的分享，而且自愿的自己做贡献。这是真的，所以我们希望大家一会儿就以这个为标准，我说我感冒，你说我是假的，我的名片是从泰诺里拿出来的，新本来我准备一套我们日本设计师为世界前10位品牌设计的，我也不能点名。但是昨天晚上因为喝多了在成都就也不归宿没回那个酒店，就在这儿一个朋友一看，你干脆在这儿住吧，我们俩就同床了。这是新的，我带着新的，西装是新的，喜就是我想跟大家说，如果在座的人能够把那一套衣服的零售价，现在说出来，第一个说的我就免费给他，或者现在谁能把我这件呢子大衣，谁把这件衣服猜走了，我也免费送。

观众：356。

主持人：差一点。今天主要表演的不是我，是上面。我想做一个表率，接下来的环节时间有限，因为被我占了大概5分钟，为了提高质量，确定标准，我决定现场给大家秀一下，所以待会儿真新喜，待会儿嘉宾要去分享，标准按我说的，大家用自己的笑声和掌声去做反响，好吗、同意吗。下面我就把时间给刘总，过去的一年，过去的时间，或者说明年将真的有什么东西好吧?

刘时豪：其实今天过来参加这个论坛感觉大部分都是做服装行业的，我想问一下我们台下的听众有没有做钻石的，有吗?做饰品的有吗，有一家是吧，我们做营销上面跟B2C的行业，有大差别。我们发现有一个很大的问题，我们的客户到体验店现场体验的时候，他发现不错，当我们把这个产品放到官网上，我们面临一个网上平台上销售的时候，数据不全，第二送货的周期是空置的，所以应该会有一个蛮大的差别，应该说不仅仅在过去一年，我们在过去的两到三年里面，我们花了大量的精力，就是放在我们怎么样把钻石，大家都认为它是一个奢侈品，都把它变成一个网络商品，人人能够消费得起，偏时尚的消费品，未来一两年，钻石小鸟更多要做的是不仅仅在于我们渠道上的探索，我想更多的在用户的体验，我想就是昨天因为我不知道大家有没有听过刘博士的主题，用户的参与是非常重要的，我想这个是对于我们线上的客户……

主持人：我有点听糊涂了，今天讲的营销策略上面的真，这个环节是真，如果讲一点的话，真的，就像我昨天晚上我到这儿分享，你讲一点就是讲哪一点?

刘时豪：讲用户的口碑，主要是讲这个。

主持人：你100个人买，多少人说好。

刘时豪：现在客户90%以上说好的。

主持人：万一那1%不好的怎么解决?

刘时豪：一对一的，有客服这边解决，包括我们体验中心的工作人员，包括我们的销售人员都会亲自去接待解决。

主持人：刚才听了你有点不真，本主持人就判断，有点忽悠了。

刘时豪：发生在我们整个运作过程中比较真的事情，我们有一个客户，曾经发生过这样一个事情，买我们的钻戒，买了以后买了一个一克拉的，回来告诉我们钻石掉了，然后我们就会面临一个很大的问题，因为那天是双休日，很多人在体验，这个客人是一个律师，后来我们怎么样解决，我们就是把他带到珠宝的鉴定中心，首先我们会给他做赔偿，到最后，珠宝店这边鉴定出来的结果，这个用户自己使用不当，洗澡的时候直接把这个东西给弄下来了，我想在处理这个过程当中，我也面临很大的压力，这个客户也发动一些媒体，在天涯论坛发帖，甚至要上电视，我们只要得罪一个客户，会把我们的负面印象告知给他身边的每一个人，所以我们对这个客户非常重视，我们是一对一处理。

主持人：我想说一下，主要讲的营销里面的第一个产品跟服务，如果产品跟服务还没弄好，这个营销千万别急着开始，否则你会面临巨大的风险。互联网是放大器的效果，正面的营销效果好放大，负面没做好准备，危险是非常大的，我们都经历过，表扬一下刘总，后面是真话，前面有点虚了，领导讲话一般是回家还有去外面应酬的时候，朋友之间可能讲真话，一上台一般都是神话，今天这里不许讲神话，谢谢刘总。下面有请高敏。

高敏：我产品没出来之前，我就先营销我自己，我讲真话。我退役以后做了蛮多事情，做过麦当劳、阿迪达斯，我也跟安踏合作过，之后又和必和必拓、通用电器、强生都有很多的合作，这么多年一直下来我都觉得我在为别人做事，今天我想真正的为自己做事，跟很多朋友做一个真正的事，以后希望大家多多的支持。

潘海泉：我说数据，我们爱度钻石网一组数据，08年的时候，我们的单品是在3200万，09年我们单品已经到了8200万，今年是12000万，单品单价，虽然我们公司不大，但是我们比较自豪的一点，就是网上可能卖钻石吗?在网上，而且是没有体验店的情况下，网上可能卖钻石吗，以前这个问题，我以前怎么说，很多人不相信这个可能性，在今年这个数据出来之后，我们一直也在思考为什么我们可以做到这一点，为什么我们吸引到，可以花这么多钱在网上购买钻石的客户，客户为什么会信任我们，这就是我们自己在对自己的企业思考的一个点，就是说在客人在网上，如果是没有信用度的话，产品没有特色的话，或者没有差异化的话，客户是不会买单的，我们前提是我们只在网上利用图片的信息展示，这是我们比较骄傲一点。第二点凡客做到30天无条件退货，这个我们也做了，一开始我们也在担心，但是到目前为止我们没有收到任何退货，目前来说我们在服务商，目前为止几乎退货率很低，投诉率也很低。退货可能不超过10单，总交易单几千单，但是不超过10单。

主持人：好，谢谢。如果大家觉得还不够真的，你继续，新、喜的环节都可以问问题。

林晓斐：我觉得传统品牌做电子商务，安踏来讲品牌公司是有所为有所不为，因为做品牌的，如果电子商务来讲，有很多个模块，所以当我们在决定要不要做电子商务，事实上我们花了两年的时间，从08年开始我们就已经在做很深刻的，要不要做要不要跳海，在10您的2月份，这个决定才做下来，做下来以后我们也有说，自己到底做哪一些模块，所以我觉得品牌公司在不同的阶段应该想清楚这个问题，哪些是你的核心竞争力，你能做什么，所以事实上那个时候跟丁总有探讨过，他觉得客服自己做，我说如果24小时客服都自己做，会不会颠覆原来很多品牌公司的工作制度，包括品牌的管理，品牌公司我们做电子商务我们聚焦在哪里，后来我们有一个比较明确的，品牌做电子商务还是品牌为先，商品为王，这个就是我们发展的方向。

第二块我觉得非常真实的一点就是电子商务开始真的没人，我们招的人要么就是在网上比较好的人，要么就是品牌上比较好的人，但是找到两方面结合的人还是比较难，当你不能从外界招到人，就从内部培养，真真切切这两点来说，还是蛮重要的，整个做电子商务大家还是想清楚想明白了，再去做，不要因为跟风就去做，如果做了，我觉得半年来事实上我们只有9个月的时间，有一点很真实的感受就是非常的忙，有太多的很好的案例，可能没办法跟大家分享，有一点就是每一天都要去追销售，每一天都要去想，消费者的好评，只有当你真正把他们的体验当成非常重要的一件事情，你才会去关注，时时刻刻把这样一个线下的店搬到线上以后怎么样帮助他们，提高他们一个感受，所以我就讲这三点，谢谢。

主持人：丁总还没在网上开始做，它可是北京赫赫有名的线下品牌。

丁兮：电子商务说一句真话，我们品牌也不大，但是也做了10年，也准备能用两三年的时间走上上市的一步，但是经过我反复的论证，我觉得如果是靠这种传统的模式提升，实现这个上市要求的增长率，可是都是比较慢的，确实意识到，想让这个销售和各方面比较快走电子商务，这是我认同的，而且准备马上投入比较大的人力物力财力做这件事。另外就是其实以前在今年之前我一致认为只要一提网购，我客户给我很多的投诉，就是两年多来，就是基本上投诉的都是说网上怎么怎么样，我觉得网上，我认为卖不了多少钱，一年就几百万，影响了线下几千万的生意，我是非常抵制的，把不许在网上卖东西写到合同里，如果你卖，我就制裁你，后面扣你的保证金等等，比较惊喜的，就是说您那统计数据还没排上我们的名，我们一天是560万，我抵制线下的小客户的长期的积累，还有我们的品牌效应比较多，打压是不对的。原来我都不敢开旗舰店，我就正式的在淘宝商城，我不是做正式的自己公司的电子商务，只是淘宝开旗舰店，很幸运在最初的时候，就做了一些咨询，指明了一些方向，另外我找到了一个比较好的合作者，相当于一上来还是比较成功的。

冯阳松：大家知道咨询公司都是来自客户的真，把客户在服务当中，案例当中，当然也包括咨询公司内部的研发案例，希望看真的本质，今天的主题是讲营销，那我想也跟大家分享一下，分享一下我们从最近一两年怎么解决客户的营销问题，或者对营销这个事情的理解，首先讲一个大家都知道，营销或者说电子商务的运营最终还是为了销售，还是三个成绩，流量、转化率、客单价。这个很基础的，然后同时待会儿也会去讲到，不仅仅关注第一个流量，要关注转化率，我们有一个说法叫购买客户，不是购买你的流量，在下一个问题再跟大家去分享，我们认为除了要看这三个数，这是一个横轴的话，请大家想象思考一下，其实我们特别建议我们的客户，我们的企业要从纵的方面看，每天来访问的客户是不一样，第一种是第一次来的，第二种是来过一次，买过一次，今天是回头客，回头客是一个非常有意义的一天，对我们来讲第三个他是每年每一个季度要购买的，忠诚客户，这三种客户对你的流量的贡献转化率的贡献，客单价的贡献都是很重要的。怎么样能够把9个数字定量的进行监测、管理、提升，这就是我想我们每一个电子商务企业家应该去重点去关注的一点。最后再开阔，电子商务营销举证，用三个字，一个转，转化率，第二是留，能不能让他回头，第三个是存。转存留。

林砺：我还是拿淘宝光棍节的事情跟大家讲一些真的事，我的第一个真可能是出乎意料，我印象很深刻就是11月10号的时候我还在无锡参加一个行业论坛，那个时候我就信心满满的说，尽管明天是光棍节，我对我们系统对我们物流有充分的信心，我在这儿高枕无忧的分享电商的经验，结果第二天发生的事就狠狠的打了我自己一个耳光，真的是出乎意料，后来我回到上海，因为考虑到我11点10分进场，现在快12点了，现在就来一个真新喜，我说我们平常做促销，最高订单是7、8千单，这次我做了3万单的准备，结果到了11号中午就3万单了，然后我就变成了真焦虑，因为越往后是越高峰，所以我就跟大家说要冲10万单，我越来越焦虑，到了晚上10点以后，订单的数字是每秒3单，我的系统的承受力是每秒1单，到了最后淘宝的系统都进不来了，后来他们想了很多很多的办法，订单开始进来，我们系统的订单也进不来，也慢慢慢慢的进，所以整个系统的订单全部导完大概到凌晨2、3点钟，才把精确的数字，精确的数字84000多单才全部导完，系统的事情解决了，我马上开始焦虑物流的发货。

因为我原来的估计，我品牌的公司跟凡客不好比，就在品牌公司里面我们的物流能力是很强的，我们可以日发一万多单，3万单我发了两天，结果一来来84000多单，第二天又来了1万多单，加起来10万单，我掰着手指头怎么数，都得7天才能发完，这个消费者会有多大的投诉会有多大的问题，最大的问题是缺货，因为缺货就是订单量太大了，没秒3单，所以就会超卖，尤其到了最后那几个小时，超卖非常严重，尤其是那些爆款，所以对于我来说，我首先解决的是大量的缺货，我怎么解决，我要到处赶货，到了12号马上给郭总打电话，全部子公司调货，把缺的货补回来，另外一个是发货，我们很多物流的同事脚都起泡，走得来不急，都必须用跑的速度把货发过来，但我也看到很多网上在说，尤其很多好品牌，所有的人市场也不做了IT也不做了，全部跑倒仓库去发货了，我觉得挺有意思，怎么可能，因为对于我们来说，我们整个物流系统，我跑过去是帮不了任何忙的，只会越帮越忙，都有很严格的流程，在那边一环扣一环的操作的，绝对不是靠人海战术。

我们也是花了很多的精力才把克服、售后、补货发货，大概处理了两个星期，因为后来的汇款非常多的事，所以现在我真的痛定思痛，在想，怎么能把基本功练好，我现在完全再也不敢，像10号说我很自信我很自豪我很笃定，我们现在真的要加强的，就是IT和物流仓储的发货的能力，我刚刚也提到了，我觉得我们的D系统有太多可以值得去改进的，我们系统的承受力我们对自己太保守了，每秒一单怎么够，每秒三单刚刚几个，网上有人在采访过样甲方(音)的电子商务的总经理，他在说光棍节一天2千万，他说明年做2个亿的准备，我倒没有这样的雄心壮志，但我至少做好，明天做2千万2个亿的生意，我至少可以非常良性的健康的把系统关过过去，把物流关过过去，把客户体验客户服务的关过过去，所以这个是我现在真的很慎重思考的问题，谢谢。

主持人：他们刚才讲的都是真的，新、喜有的人说了，咱们11点开始，我们这个时间是1小时20分钟，跟主持人最多我们多要10分钟，时间很宝贵，别忘了今天是营销，刚才林砺我不知道是不是淘宝给了你什么任务。

林砺：好处，呵呵。

主持人：那个是淘宝的节日营销，在行业里引起了巨大的振动，震撼了消费者，也警示了所有的电商运营体系，我相信以后会更多的人去，但是对我们电子商务品牌和运营的商家们自己怎么样营销自己，像李宁、安踏做标杆，有很多的推广，除此以外咱们有点什么东西呢，我想把下面的新或者喜，合二为一了，要不然时间来不及了，我们嘉宾人比较多，这次我希望给大家一个限制，绝不超过两分钟行吧，过两分钟我就会叫，或者我走你们身边去，这次从高敏开始。你来点新的。

高敏：新嘛，进入到这个行业就是新，更新的就是说我对所有的一切都是新的，我最的体验就是我平时从来不管，有一天跟着我的搭档去看解决一些技术问题的时候我就在车上玩游戏，他们就跟生产商去研究怎么解决这个问题，车上这么热，我就车上想有他们操心就行了。对我来说一切都是新的，我希望永远保持这种好奇的心理，然后去接受所有新的挑战，我相信每一天每一年每一个人只要你做生意，都会接受不同的挑战，我做好准备了。

主持人：你做电子商务，你的箱包不错，怎么去推广?

高敏：这个是我的团队去做，我的主要任务是营销我自己。

潘海泉：这个环节我分享一下还是我们这个产品，在珠宝这个行业一个很突出的特点，就是产品非常小，三个爪四个爪都差不多，几乎辨别不出来怎样区别，所以我们面临一个问题就是产品同质化的问题，那么我们是如何来看待这个问题，因为我做这个行业10多年了，所以这个行业我深深的感觉一定要突破，这种企业在成立之初，在这三年里面我们是有13项专利，已经拿到的有7项，我们产品做一个差异化的产品，我们在婚戒上面创立了一个自己的标准，婚戒一个新标准，怎么样才是一个有意义的结婚戒指，作为一个结婚戒指一定是爱情的信物，所以我们把在婚戒上刻上自己的指纹，把这一枚印有自己指纹的钻戒送给自己的爱人，我们做一个小小的创新，申请了专利，在这个婚戒上我们做了一个属于自己的产品，这个就是我们的创新。喜，正是因为我们这样一个创举，我做了很多客户调查，比较大的惊喜是大众客户是喜欢带有情感的结婚钻戒，在这一点上，我们有很多的订单。

主持人：玩情感和专利意味着你多付钱。

好，谢谢，真的是真和喜的时候，掌声重一点。

林晓斐：刚刚高敏说的一句话我特别欣赏，专业的人做专业的事情，我觉得在安踏的创新方面我觉得说，电子商务现在其实有一些是走入了一个误区，价格战，大家觉得便宜了自然就好卖了，在我们安踏的电子商务当中我们并不希望走这样一个战略，我们更多的是走品牌的力量引导消费者，消费者也需要引导，在电子商务这样好一个平台当中，在创新方面我们还是用一些不同寻常的手段。

主持人：什么手段?

林晓斐：我跟淘宝没有拿到什么好处，这次我们拿到比较多的资源，我们有一个签约NBA的巨星(音)，这次我们也量身订作了一个战靴，让K去做我们的C，让他跟他的粉丝有很好的互动，电子商务玩很多的新招，在于你没有这个胆，我们有很多的案例要出来，比较惊喜的一点我们看到在这个时间节点来看电子商务也是非常好的时间，也是让我们这个行业，在这个新节点我们整合所有的资源在电子商务方面造势，我们也希望在中国能够锻造出来比较经典的案例，中国能够有自己的声音，我在想，其实我们也是愿意为这个行业做出贡献。喜我们提前3个月就提前完成了电子商务的指标。因为我现在不仅管线上线下也管国内国外，我更愿意做柔情的电子商务，并不是电子商务带来很大的冲突，而是给传统给海外都是一个加分，这是喜。

主持人：明年老板给你的任务是电商是多少?

林晓斐：不能低于行业的发展。

主持人：林砺占2%你是?

林晓斐：我们明年非常有信心在电子商务方面有突破，行业是200%我们就是300%的增长。

主持人：冯总说的基本上哪个论坛都讲的，能不能只在这个论坛说了，其他论坛不太有的。

冯阳松：先讲一个新，新的话刚才也讲过就是今年我们有一个用的比较多解决客户的营销效率的问题，购买客户我们会基本的思路简单跟大家分享一下，就实际上我们电子商务客户对你有印象，点击购买，我们需要一个方法清晰的描绘出来，最后购买我客户的人，到底长成什么样，购买客户的一个基本的思路就是把这个客户怎么样能够复制外面更多的钱，所以有三个步骤我们去讲，第一个通过态度的研究以及行为签售，然后模型的构建，第三怎么样一个渠道去影响他，这是一个简单的购买客户的营销解决方案，企业的话，也是说整个大势的推动，从我这个行业中心人员零售的角度，从去年应该是增长了2倍、3倍，这是小企业，真正跟大家来分享，观众易观的人会发现，我们最近搞一个活动，电商企业运营体检。我们10个名额，今年4季度，也是为了支持成都电商企业，我们今天在座的加入有兴趣可以增加三个，跟大家一块去工作，谢谢。

林砺：分享个新，我接下来分享的新大家会觉得偏理论化，但是我觉得这个真的很有必要来跟大家分享，我在微博上我说这两天有两个收获，主要是收获是认识两个教授，这两个教授每天都给了我一个启示，一个教授他给我印象最深刻的启示就是他觉得做数据挖掘和数据分析，大家往往一般的人想到的都是把好卖的让它更好卖，让畅销的更畅销，8020的原理，他要建立的模型就是把精准的营销跟多样化的营销能够结合起来，不仅把好卖的卖出来，转化率更高，产出更高，而且还要把那些常规的模型也能卖出来，这是一个先进的模式，也是一个非常先进的理念，我还在揣摩当中，没有完全理解，我觉得这个很新，所以拿出来跟大家分享。第二个分享就是另外一个教授跟我分享的，他是做马克令(音)，我理解的就是4个P，做各种的活动影响，他跟我说马克另，是一门科学，是要建模的，把你的用户的整个购物习惯，他的互动都通过一个模型建立之后，你就能够更好的更科学的设计出一个市场的营销活动，让这个营销活动，效果能够达到最好的极致。这个好像似乎超出我的知识范畴，所以我打算，后续还要继续的跟这两位教授，这两位教授身边的，可以转换为S(音)的东西继续探讨合作方案，这是我的探讨，关于新的，谢谢。

刘时豪：说一点，我们大家都知道我们现在互联网上卖的，还是标准品居多，我们以前电子商务我们一直面临价格战，后来我们就想，怎么样提升我们客单价，我们做了用户调研，我们用户非常愿意见证我们产品生产的过程。所以我们就做了一些创新，比如说用户他可以在我们网上去定制，或者把名字刻上去，我们在整个运营体系上面做了一些调整，我们在我们官网上下订单到店里面接单，一个个性化定制全部秀在我们客户面前，我们这样做，一年以后，就是给通报一个客户，我们客单价提升30%到40%左右，而且我们一个历史的客单价不断的在刷新，我们最高在20万，后来是30万，后来是80万，最近我们一单是在我们互联网和我们体验店，一起来承接的，我们最高一单是280万，这个就是我们真正的把用户的体验贯穿到网络上的体验和体验店的一个承载，然后把用户关注的那一方面让他能够参与进来，客户这个时候心甘情愿去支付比较高的代价，这是我想给大家分享的，我想应该是创新也好，惊喜也好，都有，谢谢大家。

主持人：让客户付几十万100万，你靠什么，讲一点打动他的神经的方法?

刘时豪：首先就是说这个客户他一定不是第一次来购买，首先我从他最低的消费起，有可能是100、200的买起，他对我们的品牌有良好的印象，他看到各大品牌，在官网上看到整个一个制作的过程，他发现在我们的一些各大城市都有我们一个体验中心，他就会客单量越来越高。

主持人：用户是你主动营销产生的还是，你们有没有预谋?

刘时豪：客户出于对我们这个品牌的信任。其实我们都低估了用户在互联网的消费，我刚开始做互联网的时候，我也不相信，用户会在网上购买几万元的物品，我们整个环境，包括支付，让他有安全感。我们做了一些大客户的定向营销，有一些客户他其实是有消费能力，他可能对于整个比如这个互联网不了解，比如对钻石也不是很了解，无论在我们线上，包括我们在官网上去预约。

主持人：我们也把消费者区分开，有一次我们一个消费者他自己从上海跑到我们基地来，他说我每年买你们几千块钱的东西，我说你是不是行业的竞争对手，他说我就是某某公司的，我每年买你们家几千块钱的东西，我就发现对客户关怀的很少，如果关怀的多，他会买你很多衣服。生存的根本不是全部靠网，最终是靠我们的会员，最后感谢各位嘉宾，给我们的分享，现在我把时间我们只有10分钟给下面的台下的观众，说明嘉宾做得很好，下面提问的很积极。

提问：首先说一声抱歉，我一提问就耽误大家的午饭时间，我很快，就一个问题，我想各位嘉宾我想请教一个问题，就是在你们的电商的历程当中，你们最大的危机是什么，刚才主持人那个真，我就回答一个难字，我问一下我们的钻石小鸟的刘总，如果说我们的李宁的林总如果能回答，不是一般的困难也不是一般的挑战，而是危机。好谢谢谢谢。

林砺：最大的危机，其实我经常回答这个问题我是说跟不同的阶段，会有不同的调整，前两年我们主要是流程的建立，去年我们最大的调整是来自于对于供应链的挑战，因为我前两年一直缺货，尽最大的努力就解决了货品的问题，现在看到的挑战是庞大的数据，我还没有透过数据看到本质。淘宝光棍节大家有很多评论的，一定要正面的部分也有负面的影响，刚刚那个胡总也提到，脉冲式的服务，你肯定是一个相对稳定，基本上会在一个轴线上。所以这个我觉得不是我的危机。

刘时豪：我觉得对我最大的危机还是对于用户的一个把握，包括对于用户消费习惯的一个感触，我觉得这点来说对于我们整个运营团队来说是非常重要的，比如我们最早开始做的时候用户的消费习惯。我是这样想的，真这从营销上面来说，从运营商来说没有什么过不去的坎，真正的还是我刚刚说的，你对用户的了解，我觉得互联网上的用户跟传统的用户不一样。如果导致你做不下去的话，我觉得还是人。

提问：跟在座各位都不是竞争对手，我是做一家店商，其实大家都在说物流退换货，有70天的有30天的，我就想听大家听一下，真正是无理由，还是不得不退换货的，问林总。

林砺：这个确实是无理由退换货，我们这个退换货是有标准，比如说吊牌要完整，这些我们还是要有要求，大促(音)方面就是他等了太长，有些很久才收到货，那次我们除了无理由退，还会有电话的安抚，一系列的措施，包括还有短信的通知，还有第二次的销售的购买的机会，其实一个目的就是希望这些用户不要流失，还可以再过来。

主持人：最后两个问题。

提问：我是做阿胶的，问林总，您是怎么管控淘宝上的CDM的?(音)

林砺：其实大家高估了我们的能力，现在淘宝上有3万多家店，线下那么庞大的团队只管7、8千家店，刚才我提到一个管理模式，我们有一个分销的政策，当你都了解你认可之后，你可以加盟，你可以不需要任何的保证金，也不需要任何的压迫是不是竞销的方式，你是负责前端的得到货品的，你会拿到退换货，我们会做退换货后续的事情，我们有一些评定，还有一些奖励的措施，激励他销售产品。

提问：我有一个问题想问一下林总，刚才林总提到物流，我们有一个线下渠道的铺设，我们电商线下的渠道的铺设是一个弊端，不知道这个风险和弊端，第二个问题如果说李宁明年或者今年开始，铺设线下分销渠道的风险和弊端，第二个选择线下分销渠道的行业?

林砺：我不知道你为什么会这样问问题，李宁本来就有20年的线下渠道的拓展经验。

主持人：您私下沟通，最后一个。

提问：我是林总认识的第三个教授，是这样的，我觉得今天来到这个地方，不虚此行，台上有两个钻石王老五，还有我们千丝鸟，这么多好企业聚到这里，是一个什么原因，我是成都电子科技大学的教授，我姓吴，我的问题是电子商务是一个平台，聚在一起，实际上我们在陶醉于电子商务现状的时候，我们要考虑我们的未来，当电子商务、互联网，我这个问题问任何一个人都可以，未来的网络就是互联网，你们有没有考虑在服装鞋子里面嵌入R(音)芯片改善你们的库存，提高你们的效率?

主持人：有没有考虑未来你们想用FID(音)提高你们的服务?有没有人回答?

林晓斐：我们当然会考虑到如何去提升和改善消费者的体验，刚刚您谈到，包括客服、库存，现在我们是初级阶段的，去帮助了解消费者的体验，以后有没有更好的体验，我觉得这个也要看有没有一些好的(音)，如果有的话我们也是跟吴教授在线下再沟通一下，对我们来说就是如何提升消费者的体验是重中之重，我这方面还是要跟他单独沟通一下。

主持人：最后最后最后，我想给每一个嘉宾，一个真的机会，虽然大家总是有一句话，但是这句话跟以往的不同，就是你讲完了，消费者对你今天整体表现给一个掌声。

林砺：我想说的一句话是，我觉得今年的电子商务真的很热，明年还会更热，但是我希望大家在一片大热当中能够保持一份冷静，扎扎实实的把电子商务做好，谢谢。

冯阳松：我想概括的一句话是说，电子商务这只是一个开始，谢谢。

丁兮：我怎么说也说不过专家，千丝鸟的电子商务希望人才，希望大家帮我推荐，谢谢。

林晓斐：电子商务有所为有所不为，希望大家一路走好。

潘海泉：在电子商务营销方面一定要做好差异化的产品和差异化的服务，并且建立起自己的屏障，我相信电子商务的路会越走越好。

高敏：我希望我很快就有林砺的烦恼，准备3万单，结果有10万的订单。

刘时豪：用户是最重要的，尤其是互联网，如何做好差异化，这是一个课题，每个人都需要去学习，谢谢大家。

主持人：谢谢大家光临，也谢谢亿邦动力给大家提供这样的平台。大家可以下来交流。