关键词流量已经摸到天花板？试试这几招爆单不用愁！

在亚马逊日常运营中，引流和转化一直是两大重点，而影响引流与转化的一大关键因素就是关键词。对于卖家来说，好的关键词可以给Listing带来更多的流量，从而带来的转化也就可能更多了。

但不少卖家在投放关键词时很容易遇到各种“拦路虎”，比如有些产品的关键词流量已经到达天花板，流量瓶颈期难以突破，广告效果无法进一步提升；有的产品转化看起来不错，但是受制于自身类目流量，产品单量始终难以“更上一层楼”；还有一些产品属于特殊类目，关键词投放上很难起效果，流量曝光不充分……

一个又一个关键词投放难题让卖家们非常苦恼，如果不及时突破这些流量瓶颈，卖家就会错失一些销售机会。不过不用担心！除了关键词投放，我们还可以使用商品推广广告中另一种非常有效的引流方式——商品投放。

作为亚马逊卖家常用的广告格式之一，商品投放可以针对不同的投放痛点细分出具体的投放秘诀。本次我们就带大家具体了解下商品投放的8大应用场景，感兴趣的卖家不妨接着往下看！

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精细化商品投放，

轻松突破流量瓶颈

关键词由买家搜索而来，而买家的需求又各具差异化，因此投放关键词时让人非常头疼。除此之外，很多时候我们自身产品类目原因导致流量转化不高，这时候使用关键词投放也有很多局限性了。

针对这些关键词投放难题，我们可以分为以下几个场景：

场景1：突破关键词瓶颈（产品关键词模糊）

对于我们销售的产品，消费者在搜索核心大词时，出现的产品形态千变万化，此时搜索结果精准度不高，很容易降低消费者的购买欲望；而精准长尾词的搜索量又比较小，或是创新类产品消费者很难通过普通搜索词找到我们的产品，这些情况大部分都是因为产品关键词过于模糊。

对于这类问题，我们不必在关键词身上“死磕到底”，可以另辟蹊径采用商品投放定向品类或者品类中相似热销ASIN，让潜在目标群体精准快速找到我们的产品。

举个例子：某卖家在美国站销售宠物嗅闻藏食互动玩具，该产品的核心词为“interactive dog toys”，但消费者搜索这个核心词后发现展示出来的产品形态各异。在这种情况下，我们很难知道消费者是否对我们的产品形态和功能感兴趣，因此这种关键词的转化率并不可观。如果从长尾关键词（snuffle ball-Interactive puzzle dog toys）来看，该关键词的搜索量很小，产品曝光不足。在关键词投放上碰到瓶颈后，该卖家将目光对准了类目best seller榜单中的相似产品，通过采用商品投放定向了该热销产品，让其为自己的ASIN引流。

场景2：突破关键词瓶颈（产品关键词为敏感词）

当我们销售的产品，它的关键词存在敏感词时，使用关键词投放很容易造成广告活动被关停，那么，我们可以采用商品投放定位竞品ASIN，来解决流量困境。

举个例子：某卖家在美国站销售“gun safety cabinet”，该产品的相关关键词为敏感词。为了突破流量瓶颈并拓展流量，这位卖家使用商品投放定向品类高流量竞品ASIN，且尽量选择与自身ASIN相比，竞争力稍弱或两者之间竞争力差异不大的竞品ASIN。在投放的一星期后，卖家的产品曝光量得到大幅提升：在一周订单汇总中可以看到，top10中的出单词中有6个都是来自于ASIN，商品投放贡献的单量大约占到总单量的70%。

场景3：定位精准目标人群

如果我们在售产品所在的品类存在较多细分市场，那么很难通过关键词去区分和定位最想触达的目标消费者。现在随口说一个细分品类，比如女士单肩包，大家的第一反应就是竞争激烈，毕竟亚马逊上随便一个关键词的搜索量都是几十万，继续使用关键词投放来定位精准目标人群可以说是难上加难。

这时候，我们可以考虑采用商品投放，通过品类细化，定位到具体的ASIN来筛选目标人群，例如颜色、材质等。

举个例子：某卖家在美国站销售帆布材质的女士单肩包，如果关键词投放“womens’shoulder bag”，那么出现的产品种类跨度非常大，如皮质、帆布、尼龙、化纤等，很难定位到目标消费者。并且这类产品颜色、尺寸各异，投放“women's canvas shoulder bag”效果也不理想。在这种情况下，该卖家转换思路，采用商品投放-品类投放，并针对材质/颜色进行细化，精准定向那些材质、颜色和自己差不多的竞争对手ASIN，通过这些竞品为自己的产品引流。

场景4：扩大受众覆盖

在日常投放广告活动中，如果还想扩大受众覆盖面，仅靠投放关键词是远远不够的。毕竟类目流量特性存在差异，只注重搜索流量会让我们不同程度地错失曝光机会。值得一提的是，商品投放可以通过商品去触达目标消费者，帮助我们有效提升受众覆盖面，提升知名度。

因此，我们可以将关键词投放和商品投放结合使用，同时覆盖搜索流量和关联流量。大家可以以下面这张表格作为投放参考：

图片来源：亚马逊广告

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打破流量壁垒，

构建获客新阵地

商品投放除了能帮助我们突破流量瓶颈期外，还可以通过扩大流量来源，比如让竞品流量为我们所用、自身商品流量相互转化利用，构建商品流量闭环等，进一步打破流量壁垒，让我们在销售过程中更加得心应手！

场景5：占领类目节点流量

我们都知道，消费者在亚马逊平台上购物时，除了会根据产品的关键词在搜索框进行搜索，还会通过产品的类目节点来查找产品，比如时尚、服装、礼品等。在这一购物趋势下，我们可以考虑采用商品投放去投放相似或者关联品类，以此来有效触达潜在消费者。

举个例子：某卖家在美国站销售“stylish women workout sets”（时尚女士健身套装），他发现消费者经常会通过类目节点浏览购买，且购物行为偏逛展式购买。因此，该卖家使用商品投放中的品类定向，定向品类“women workout sets”，从而触达那些通过类目节点浏览并购买的消费者，提升转化。

场景6：抢占竞品流量

如果发现有和我们销售的产品相似度比较高的竞品，那么可以通过商品投放定位目标竞品，让自己的产品出现在竞品商品详情页上，抢占竞品流量。更为关键的一点是，当目标竞品在某些关键词上自然排名很高时，我们的产品还有可能展示在搜索结果首页，流量曝光非常大。

举个例子：某卖家在美国站销售太阳眼镜，为了获得更多同品类流量，比如让正在浏览同品类竞品的消费者注意到我们的产品，并进一步让正在处于考虑购买阶段的消费者动摇他们的决策。因此，该卖家使用商品投放定向同品类竞品。在竞品ASIN的选择上，重点考虑价格比自己高的，星级比自己产品低的产品，以此形成竞争优势，提升广告转化率。

场景7：防御自身流量

有心人可能会发现，既然我们能利用竞品的流量，那竞品反过来是不是也可以抢占我们产品的流量呢？答案是肯定的。如果我们发现自己的商品详情页上有很多竞品广告位，或者是我们产品的曝光点击不错，但存在转化率不太理想的情况，这时候我们就要做好自身流量的防御。

具体来说，通过采用商品投放定向投放自身店铺的其他商品，形成流量防御及流量闭环，提升商品转化率，同时加强消费者对我们品牌的认知度。小Tips：这种自己投放自己的方式，还可以实现老品带新品或者爆款带动长尾款清库存等销售目标。

举个例子：某卖家在美国站销售男士T恤，他发现自己的商品详情页上有许多竞品的广告位置。为了防止自己的流量被竞品抢走，该卖家用自己店铺的其他ASIN去投放自己店铺的主力ASIN，将流量最大化利用，很好实现了流量防御和流量闭环。需要注意的是，如果这些其他ASIN中包含新品，那么可以通过主力ASIN为新品引流，实现以老带新；同时也投放长尾款ASIN，通过主力款为长尾款引流，实现清库存。在投放过程中，多次出现品牌名还能加深消费者对品牌的印象，提升品牌知名度。

场景8：实现交叉销售及升级销售

如果我们销售的产品还可以跟其他产品搭配使用，或者容易发生消费者同时购买、升级购买的情况，那么仍可以采用商品投放定向互补产品，升级产品实现交叉销售或升级销售，让流量最大化利用。

举个例子：某卖家在日本站销售宠物饮水器，但他发现目标消费者的核心需求是为了让个人外出的时候方便宠物喝水。而如果只是解决宠物饮水的问题，并不能满足消费者的这个核心需求，因为消费者还需要解决宠物的喂食问题，所以他们通常会同时购买宠物喂食器和宠物喝水器。考虑到这一层面，该卖家通过商品投放定向互补“宠物喂食器”这一产品，实现交叉销售，很好带动了商品销售额增长。

讲完以上商品投放的8大应用场景，那么我们该如何判断自己的产品是否拥有商品投放的潜力呢？敲黑板了：我们可以下载商品推广搜索词报告，将自动广告中ASIN定向的数据单独做统计, 去分析自动广告中ASIN定向对销售额的贡献比例和ACOS数据。

下面是一个分析案例：从这个表格可以看到，在这组广告活动中，与关键词定向相比，ASIN定向贡献了总销售额的约三分之一，并且ACOS是优于关键词投放的（ASIN定向ACOS为18.81%，关键词定向ACOS为21.26%）。因此对于这个产品来说，商品投放不仅可以贡献非常可观的销售额，并且投入产出比也是更好的，这说明该产品非常适合进行商品投放。

图片来源：亚马逊广告

简而言之，有效的商品投放对于提升我们流量的曝光和转化都具有重要作用。目前流量“争夺战”正变得愈发激烈,大家在广告投放上还需找到合适渠道和方法。

注：文/千帆，文章来源：跨境必读(公众号ID：ec-news)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。