视频号千万成交直播间洞察 从选品到爆发的精准人货匹配

随着社交电商的快速发展和短视频平台的崛起，直播带货已经成为了一门非常专业的生意。一个人一部手机一间房，已经无法完成一场完整的直播带货。从能看见的来说，一位主播要搭配一到两位助手共同出镜；摄像、灯光、收音、提词器等设备是必备；场景化的直播场地则是基本。

如果没有完备的播控团队，很难完成上述的一切。除此之外，还有更多看不见的部分，比如幕后的直播运营团队、选品团队、供应链团队，这些才是一场直播带货的关键。

一个达人想要成长为头部达人，往往都需要亲手打造这一切，罗永浩、董宇辉、蜜蜂惊喜社等等都是如此。虽然行业发展迅速，但是中小主播成长仍需大量的时间和经验积累，在快速发展的视频号亦是如此。

10月14日，颜君美学携手鲸灵集团旗下视频号直播服务平台鲸逛，进行了一场高质量的带货直播，成交总额达到925万，累计观看人数达到35万。在这场直播中，鲸逛带来一个不一样的达人成长方案。

01 打造专属货盘，奠定直播基础

在达人直播间的竞争中，供应链和选品是关键。优质的供应链，不仅仅要提供高性价比的优质商品，还要提升盘货的丰富度，让达人在众多直播间中更具有优势。

而非头部达人仅靠自身掌握的资源往往无法拿到这样的供应链，以至于还没开播，就落后不少。另外选品也是达人成长的一大痛点，好不容易拿到一个优质的供应链，只能靠猜去选品。猜中了，皆大欢喜，猜不中，自吞苦果。

对于很多品牌商家来说，他们对视频号不够熟悉，对直播带货没有那么多经验，需要付出很高的人力成本进行对接，对于达人带货能力也很难把握，与达人合作做视频号直播带货需要长时间的积累，试错成本较高。

鲸逛则即拥有与达人合作的直播带货专业经验，又拥有专业的选品售后团队，可以让品牌商家和达人更好的发挥自己的优势。鲸逛认为，未来视频号头部达人将会越来越多，有需要做大场次直播合作的达人和品牌商家也会越来越多，通过精准画像匹配链接达人和品牌，这是一个非常好的机遇。

在此次直播中，鲸逛携手迪尚、雅莹（大雅家）、播等品牌，形成了线下专柜女装大牌+世界工厂+产业带商家的供应链组合。这样的组合可以最大程度的发挥颜君美学直播间粉丝女性较多、气质穿搭为主、消费力高的特点。

再通过直播间粉丝画像，遴选出与之相符的专属货盘，以保暖套装和皮草类为例，一款单价过万水貂大衣和迪尚高客单羊绒大衣，单品直播间成交总额均超过80万。同时，提前沟通品牌拿到样衣进行搭配，也为直播间展示提供了更大发挥空间。

此次直播的负责人告诉百准：“大量的服饰直播间都在卖秋冬服饰，关键的是如何和其他直播间形成差异化，让用户形成期待感是本次颜君直播取得成绩的关键原因。”

专业和精心准备，让开播第一款氧心保暖套装上架1分钟就卖出1000余套，迪尚经典101801大衣1分钟售出500多件。线下专柜女装大牌大雅家，30余件单价近万元的小香风外套上线即卖空。鲸灵严选品牌雅薇吉的流苏套装现货卖光后又紧急联系工厂安排7天预售库存。

02 高颗粒度策划，预热蓄水全拉满

这场直播的背后，专业是无法绕过的名词。首先从分工上，就需要专业的人干专业的事。鲸逛告诉百准，在公司架构上他们拥有一个专业的供应链团队负责货品，在直播方面，又分成了直播运营和商品运营两部分。

在一场直播前，首先会形成一个策划方案，然后商品运营团队会和供应链团队配合，完成供应链和货盘的组合。这样的一个货盘会完完全全的考虑到从库存、发货到现场展示等各个方面。

在直播前，鲸逛的工作人员就已经根据时间段和各个商品的特点进行了测算，并细致规划了每个时间段商品上架的顺序，这样可以估算每个时间段可能的GMV，对整场直播做到了心中有数。

在直播中，再根据直播间观众兴趣点和实时观看人群画像分析实时调整上架顺序和讲解方式，结合颜君美学穿搭博主的特色，以套装化、系列化展示货品，将每一款货品的销售效率提升到最大化。

在整个过程中，鲸逛在视频号对流量和直播带货的观察和积累是密不可分的，只有在经过大量的尝试和复盘之后，才能将整个直播间进行高颗粒度的管理，从而实现单场近千万GMV的成绩。

在直播蓄水方面，鲸逛也是专业。在直播前四天，每晚安排一个重点品牌进入直播间，通过与品牌方对谈提升消费者对品牌故事和货品特色的了解，将原本平摊到每一款上有限的直播讲品时间拉长，给予消费者购前足够的了解和种草时间。

除了直播间种草，短视频和私域种草也在同步进行。比如安排颜君来到迪尚进行选品，和迪尚负责人沟通。并拍摄专业的套装短视频，对相关商品进行种草。

货盘里预选好的爆款商品会在大量的预热中反复露出，再加上预约直播功能，让这些用户可以准时进入直播间，完成下单购买。通过这一方式，可以有效提升消费者的购买忠诚度，减少服饰类直播中激情下单所带来的高退换率问题。

03 一站式运营，赋能品牌和达人

早在这场直播之前，鲸逛就提出了要为主播提供保姆级的选品、跟播、售后、复盘全流程服务，升级了“1+3”贴身主播服务方案。

1是指1整套贴身直播SOP：根据主播特点、诉求、货盘结构产出完整可复用的贴身级直播方案。以颜君美学为例，为贴合主播穿搭达人、美学博主的内容特点，在4场预热直播+1场爆品直播的基础上安排主播品牌溯源直播和时尚大片拍摄，透明化制作和宣发节奏，为主播将来的大场直播提供可复用方案参考。

3是指3大主播赋能计划：独家首发的优势货品及贴身个性化的货盘组织；超过3000万的资金池赋能主播流量，以专业操盘手一对一打爆直播间；提供个性化直播场景搭建，及专业团队多对一直播服务。

这个方案在与颜君美学的合作中表现淋漓尽致。“我们想要做到让主播拎包直播，主播只需要带个包就可以过来直播了，其他的我们都可以搞定”，鲸逛的工作人员如此说。事实上，他们也是这样做的。

和颜君美学的合作只是开始，基于此，鲸逛也提出将用3年时间帮助、陪伴1000位主播，扶持100位主播实现从百万级到千万级的成长，为直播间里的消费者提供更需要、更优质、更放心的商品，帮助产业带上的品牌们在直播间完成从触网到品牌品效的全面升级。

分析整场直播，鲸逛在其中对于主播的服务确实非常细致，首先与品牌方、达人进行沟通达成合作，其次完成货盘和直播预热，最后准备好专业的直播间和售后服务，保证让主播可以专心的完成自己的直播。

除此之外，在百准看来，直播带货发展过程中很长一段时间是以GMV唯论，不管退货率有多高，利润率有多低，只要单场GMV足够高，就是一场成功地直播。事实证明，这种高GMV、高退货率、低利润率的模式，对于品牌、达人来说都是一种伤害。

而想要避免这种伤害，不仅要做到人货场匹配，还需要通过精准的预计和测算给到达人和品牌足够的数据建议，不仅要选择与货品调性、目标用户相匹配的主播，通过精巧的直播间布景、主播话术、福利安排、以及快慢得当的直播节奏设计，吸引用户停留更长时间，并达成更高的成交转化。

另外还需要综合平台直播生态的特点、货品的特性，基于鲸灵供应链多年对于货品的理解和直播间的洞察，给予品牌和达人备货建议和成交预期。

鲸逛通过对直播行业的长期观察和在直播间的反复实践，总结出了一套用于指导直播间成交爆发的“三力模型”。

人-匹配力：通过对400万+团长和3亿+用户大数据积累出来的人货匹配能力，根据每个达人的用户画像，匹配带货效率最高的货盘；

货-种草力：通过产地溯源、社群动员、直播预约，完成全方位的商品种草；

场-助播力：个性化直播场景搭建、品牌方主播支持、多对一直播服务，助力直播间平稳爆发。

与颜君美学的合作，就是鲸逛在人货场上发挥数字化供应链+达播一站式运营扶持的优势体现，是自身“三力模型”的落地案例，甚至于做到了某种极致，这种极致带来的效果就是单场GMV近千万。很明显，在视频号的发展过程中，这种合作是正确的发展方向。

注：文/辰十九，文章来源：百准(公众号ID：znrank)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。