云帆冻品：当老陈夫妻的冻品生意遇见产业互联网

【亿邦原创】“近年来生意越来越不好做了。拿货价格越来越高，东西就那么几样，许多客户都因为没有货源丢了，但是一直找不到新的货源渠道。”重庆市永川区冻品经销商陈先生每天坐在店门口唉声叹气。

4名员工、1辆配送车、几条街市，就是一家三、四线冻品传统经销商经营的全部规模，货源和资金的双重压力也让其生存更加困难。

2020年冻品行业遭遇了洗牌，很多一批、二批的进口商在疫情之下资金链断裂、倒闭，行业一片惨淡。但是有挑战也有机遇，尤其对于第三方服务平台来说是一个非常好的发展机会。“越是这样的时期，越需要平台这样的大后方来稳定扶持。”云帆网络CEO袁昌昊对亿邦动力说。

据介绍，云帆冻品平台业务辐射西南、华东、华中三大区域共计100余座城市。截止2020年底，平台累计注册商户超过20万家，年交易额突破20亿元，涉及餐饮、商超、食堂等业态。

三四线市场经销商不可替代

2021年1月1日，“云帆冻品”全新品牌正式上线发布，其专注为冻品食材垂直领域提供差异化供应链管理服务。“云帆冻品”隶属于云帆网络，平台通过深度剖析冻品食材流通痛点，结合产业互联网思维，聚焦冻品经销商业务场景，构建了聚合上游供应商及下游终端餐饮商户的创新商业模式。

为什么专注三四线下沉市场？袁昌昊解释说：“因为一二线城市的熟人客情关系没有那么明显，平台提供的增量价值不大而且很难深入进去。”

相比于一二线城市，三四线城市的冻品经销商更加的“接地气”。除了本土的客情关系，经销商所经营的仓储和配送成本也非常低，人工成本大约2000-3000元。而且区县的仓储和物流都是非常碎片化的，平台管理的费用会很高，所以从成本控制和物流配送方面，次终端经销商是无可替代的。

“既然不可替代，那我们就去扶持他。云帆冻品的所有业务都是围绕次终端来进行。而全方位赋能冻品经销商也成为云帆冻品在下沉市场的竞争力之一。”

云帆冻品如何赋能经销商？

老徐夫妻俩从事冻品行业近20年，生意已有一定规模，市场占有率排名长寿区当地前五。每天晚上11点，这才关了门店，拿着笔记本、手机、计算器开始盘点一天辛劳的成果。光盘货、查库存、记账就得2个多小时，因为经常出现订单信息错误的情况，导致等弄完了早就到了深夜，然而第二天早上5点左右还得早起联系批发商接货的事情。

“传统次终端经销商意识不到，就算意识到了也没有能力去做。传统产业链的数字化能力很弱，没有某个环节的人可以帮助他们去做数字化升级的事情，往往需要平台去带动。”

据袁昌昊介绍，目前平台针对次终端经销商重点解决三方面的问题：

1.订单和商品数据管理问题

云帆冻品通过专门为冻品行业设计的SaaS系统，采用系统软件管理，将商品信息统一录入系统，价格调整后实时更新。客户采用线上自主下单，每日接单时长由6小时缩短为2小时，抄错、写漏、丢失订单的情况大大减少。通过数据分析功能，及时掌握商户信息及采购习惯，加强维护重点客户，挖掘中小商户采购需求，减少客户流失，实现客户价值最大化。

2.集采直通源头厂家

云帆冻品用集采的模式，与上游很多厂家进行合作，降低了次终端的采购成本，而且从另一个角度来说，随着消费者对品质要求的提升，源头厂货也可以增加次终端的市场竞争力。

3.提供供应链服务

云帆冻品主要通过云帆SaaS技术深度研发的管理软件平台，提供供应链管理、资源匹配、货物结算、物流配送以及线上营销等多种增值服务价值。

云帆冻品有4-5家经销商2019年年底进了一批货准备到春节去卖，这是冻品行业销售的高峰季节。但是谁知疫情来临，提前囤的货是有贷款的，再加上冻品的保质期，双重重压之下让合伙人的资金链断裂了。

对此，云帆冻品通过2个途径来进行帮扶：一个是货品抵押，公司提供先行向商家提货并支付全额或大部分货款，后期通过平台对外销售并与商家进行结算的预购服务。；另一个，虽然餐饮端的销售量下降到基本为0，但是超市的销售量在快速上涨，所以平台整合了超市渠道的客户来进行双方对接，帮助客户度过难关。

针对厂家，云帆冻品通过在川渝地区的高覆盖率，帮助厂家做渠道下沉，还通过平台收款帮助厂家解决账期的问题等等，通过上下游的链通，搭建了三方共生共荣的平台。

“我希望我们体系内的经销商和所有的厂家都活得很好，更好的去服务客户。因为只有他们的活得好了，才能给行业创造价值。”

平台模式轻装上阵

为了保障货品质量，许多B2B平台往往选择通过自营的方式来打开市场，云帆冻品选择了另外一条道路——做第三方平台。

为什么选择平台模式？袁昌昊表示，如果做自营，首先需要非常大的投入，导致固定成本很高，就像疫情期基本停滞的状态下也会产生高昂的固定成本，但是平台模式就没有那么大的成本压力，在市场拓展上也会跑的快一点。

但是为了保障整个流程不出问题，云帆冻品会自建支线物流和一些仓库，将货品全部接入仓库中，经销商需要货品入仓才会允许对外售卖，而厂家则需要承诺一定出货量。在强控货的同时川渝15条支线可以从重庆到成都覆盖到100个区县，往各地发货时，可以将货品分配和物流进行很好的数据协同。

据了解，云帆冻品平台SKU数量5000+，进口占比25%。除了冻品外，云帆网络正在计划扩充品类。袁昌昊说道：“整个市场的想象空间还是很大的，冻品将会是一个切入口。因为公司整个运营体系已经比较成熟，在未来会考虑进行全国布局，但是2021年的规划还是得看疫情的状况如何，这也决定了云帆冻品最终布局全国市场目标的脚步快慢”。