韩都衣舍赵迎光：品牌商为何偏偏爱上搞服务

【亿邦原创】12月20日消息，昨日在2016亿邦未来零售大会新服务·思路服务分论坛上韩都衣舍董事长&CEO赵迎光发表了《品牌商为何偏偏爱上搞服务》演讲，他表示：“互联网品牌的突围之路。亿邦大会的主题是“新物种”，我觉得我们也是新物种，到底怎么新是一个核心话题。产品很重要，但是内容更麻烦，对于人格化、类人格化的要求更高了。韩都从自己的经验来讲，作为一个纯互联网品牌，从0-1的时候先确定自己品牌的定位，从做一个小店开始先活下来。”

图为韩都衣舍电商集团董事长&CEO赵迎光

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

下一个环节有三位嘉宾来到现场，这个分享叫做“品牌商为何偏偏爱上搞服务？”大家带着问题请韩都衣舍的创始人赵总。

赵迎光：刚才聊天的时候丁总说，说很多都是中小品牌商，如果讲二级生态是不是有点太大了，不想当元帅的士兵不是好士兵，我给大家讲生财之路，所以要讲的大一些。

互联网品牌的突围之路。亿邦大会的主题是“新物种”，我觉得我们也是新物种，到底怎么新是一个核心话题。

（PPT图示）这个图大家很清楚，这几年来就是这么过来的。从有淘宝一直到现在，大大小小的互联网品牌非常之多，但是走到今天能够活着的并且发展非常好的不太多，中间有很多问题。2016年的时候，有两个事情：

第一，流量见顶了，互联网零售才一个亿，今年占14.8%，接近15%，人数4.8亿，整个全网网民才7亿，网购人群基本上能够网购的都网购了，流量或者人群从增量变成存量了。

第二，线上已经成为一个主流渠道了，2016年已经确定成为主流渠道，成为主流渠道以后基本上能够上来的品牌全部上来了，特别2016年天猫停止招商了，把招商窗口直接关闭了，上来太多了，直接控制了，品牌商越来越多了。

我做的是服装，“双十一”的时候，整个服装品类从2014年、2015年、2016年看流量的时候，服装类目7000多万、8000多万、1亿多，虽然数字在提高，但是搜索点击访客增长不是很大，商家规模2016年反而减少了，虽然总量减少了，但是质量比以前提高了，竞争性、对抗性增强了。

阿里巴巴有一个很大的动作，就是“千人千面”。这个事情对于一部分商家来讲是有利的，但是我觉得对于很多商家来讲不是一个好事儿，千人千面以后可能你的流量没有增加是减少了，我觉得大部分商家减少了，

对于线上品牌未来的发展趋势来说，我们韩都从很早的时候就有这个想法，一直在讨论互联网品牌将来的发展方向、趋势性的东西怎么判断，有四个：

第一，纯线上的品牌天花板远远低于线下，因为线下商业模式允许一个品牌长的非常大，但是因为线上平台、渠道对于流量的控制，它是能够进行有效控制的，出于利益最大化或者消费体验最大化，同一类品牌整体的体量线上小于线下。

第二，作为一个品牌商来讲，2015年之前跑马圈地，比较粗放。2016年以后，必须叫步步为营，一定要精细化运营才可能活下来。

第三，整个品牌的绝对数量是增加的，而不是减少的，包括淘宝，不断新的平台产生以后，整体品牌数量绝对数量是增加的，特别小而美的品牌，其实还在大量增加，只不过不一定在淘宝、天猫上。

第四，必然产生一个矛盾，就是品牌绝对体量不能做的特别大，但是因为对抗咱越来越强，对于你的品质、各种服务的要求越来越高，这种矛盾越来越大，消费者要的更多。

面对增长魔咒就是三个方向：

第一，你做一个品牌持续在产品、运营上投入，开始摸品牌的天花板。

第二，所谓线上线下结合，线上走不通了，或者线上遇到瓶颈了开始到线下。

第三，韩都就是这种模式，我们没有走前面两种路，不代表他们是错的，我们自己造了一个模式叫做“二级生态运营商”，这个不算发明，但是也算是一个创造，品牌商+零售商的二级生态的模式。

为什么没有选择前两条路？我们发现线下零售到PC端，到移动端电商，其实是一个不断进化的过程，但是进化的过程中会发现一个问题，从渠道、从产品、从内容这三个方面来看，线下品牌渠道运营能力可能比较重要，产品和内容运营相对来讲弱，但是PC电商的时候，渠道没有太多了，就那么几家渠道，渠道并不是运营能力最重要的，反而是产品的开发能力和内容能力，在PC电商的时候已经差异化出来了，越来越多的消费者为什么选择线上？不仅仅因为便宜，是因为线上做内容的手段方式方法，对于新一轮互联网消费者来讲是一种体验。

产品很重要，但是内容更麻烦，对于人格化、类人格化的要求更高了。韩都从自己的经验来讲，作为一个纯互联网品牌，从0-1的时候先确定自己品牌的定位，从做一个小店开始先活下来；0-10的时候，同一品类类的货品适当的扩大一些范围；10-100的时候，在扩品类或者扩品牌的时候让后端整体基于一个品牌的运营能力不断加强；10-1000超过百亿就不谈了，因为比较大。

韩都今年整体运营品牌超过80个，明年可能到150个-200个品牌数量。

（PPT图示）这个图是我们搭建的新物种叫做“二级生态运营商”，有三部分组成：

第一，韩都自己做的18个品牌，成长非常健康，他们还会持续增加。

第二，韩都动力，是一个服务商，给其他中小品牌或者互联网品牌提供服务。

第三，智慧蓝海，是一个孵化器。

为什么是这样一个生态？可以形成一个循环。业务循环和人才的循环在其中形成了循环，单独拿出任何一个业务竞争力不是很强，韩都衣舍的人或者项目，如果有人要创业可以到智慧蓝海里创业。代运营项目也可以到智慧蓝海去，形成了一个内循环。从自有品牌到服务品牌，到服务器，三个形成一个循环，是我们一个生态。以这个为框架每一个生态业务都会生长，他们之间互相的进行支持。

（PPT图示）这是我个人的微信，时间很短没有办法和大家发名片，一直参加亿邦的会议，特别喜欢和大家交流，我也有很多疑问和想不清楚的地方，希望大家有机会也给我指正，谢谢大家！