亲亲宝贝公开杀手锏:B2F能抓住母婴业未来

【亿邦原创】1月12日消息，昨日在北京举办的母婴行业峰会上，亲亲宝贝CEO刘国栋发表演讲称，家庭消费是母婴行业的未来，而亲亲宝贝的B2F模式（Business-to-Family）即是针对家庭用户群体，实现人群垂直平台化。

刘国栋称，目前在母婴垂直领域中，达到真正的闭环，把用户留下来是最大的困难和挑战。由于母婴行业的目标用户是从—1岁到6岁，当用户长大后，就会离开母婴圈，流失率高。

因此，平台商应把母婴作为一个入口，扩大目标人群，实现人群垂直平台化，当目标人群发生变化的时候，给消费者提供的品类、提供服务的内容实际就发生了变化。

图为亲亲宝贝商城首页

另外，刘国栋也指出，随着中产阶级的崛起以及消费金融的普及，驱动了家庭消费的增长，未来3到5年，家庭消费的空间可能会达到欧美的水平。

以下为刘国栋演讲全文：

家庭消费是母婴行业的未来

刘国栋：大家好，我是亲亲宝贝CEO，这次会议的主办方是我们的母婴行业观察，刚才杨总（杨德勇）跟我讲，我们会议一贯的宗旨是分享干货，我们可能一次一次的分享都是在讲O2O，讲B2C，讲如何能够增加用户黏性，二次购买，生态圈等等。

我在想，这次会议我有什么可以分享给大家的呢？这次我也准备抛出一个最大的干货，就是亲亲宝贝的模式到底是什么。这个模式我们命名为B2F模式，这个模式可以说是商业模式，也可以说是运营模式。亲亲宝贝2003年成立到现在13年，从线下连锁、PC端的B2C电商、到现在的移动电商，所有的每一次的转型过程所对商业模式的探索，我相信这个是很干的东西，希望大家能够受益。

标题是家庭消费是母婴行业的未来。母婴行业的目标人群，都在讲负1到正3岁，到正6岁之间，现在已经到幼儿园的阶段了，我们对他的捕捉有多少，如果从实物B2C的角度捕捉这个角度就非常难了。刚才王怀南先生（宝宝树CEO）讲的非常好，总而言之负1岁到正6岁是母婴人群的核心用户，抓起来有一定的困难。

我也尝试过自己附带的妈妈圈，从社区到电商也是很困难的，纯互联网人做社区，实际上是比较容易，我原来也是做社区的，相对来讲是比较容易的。但是如果我们考虑到盈利，考虑到变现，考虑到最终的盈利模式，就会发现是广告无法支撑的时候，我们看到2015年有很多B轮死的情况。这是行业的一个现状或者说一个挑战，如何能够换位思考，我们打破自己原来固有的思维，能够站在更高的角度来考虑呢？

B2F模式是什么？实际上就是针对家庭，有几个非常大的特征。第一个特征是目标人群是家庭，亲亲宝贝也是做母婴的，负1到正6岁，实际上这家庭的准确概念是母婴家庭，它的核心目标人群是负1岁到正6岁，它的外围人群是整个家庭，整个家庭消费都是这个特征。有一次讨论说，辛辛苦苦培养一个用户非常不容易，因为负1到正3岁的人群很有可能后续跟自己就没关系了。其实母婴非常大的优势是它有口碑性，有可能你服务好1个妈妈，有可能拓展到10个妈妈，然后再拓展到100个妈妈，从而它的营销成本是降低的，上帝是公平的，有利必有弊。但在实际过程操作中，我相信行业内的业者一定也会遇到这样的问题，如何在垂直领域里真正达到闭环，真正把用户留在这里，实际上是有非常大的挑战的。所以我们把它放开来，把母婴作为一个入口，扩大我们的目标人群，当目标人群扩大的时候，这又便是一个平台化，人群垂直平台化，当目标人群发生变化的时候，我们给消费者提供的品类，提供服务的内容实际就发生了变化。

我举个具体例子。第一个是雾霾，我们的业者有几个在关心雾霾的时候真正考虑到孩子们的健康，如果从电商角度讲，是你做了空气净化器，还是做了防雾霾的口罩，有没有把这些服务提供给消费者，我相信大部分的母婴电商是没有考虑这一点。实际上是在品类上发生了变化，当针对家庭，家庭的服务又是非常多，如何能提供好这些服务呢？所以需要平台化，这个特征一定要平台化，才能提供更多的服务给家庭。当我们扩大了服务品类，提高了服务能力，蔓延了服务目标人群概念的时候，我们就需要在移动端，针对移动场景来完善这样的服务，否则就是虚的。

插一个题外话，我们是母婴行业的业者，目前来讲，携程、去哪儿在做亲子旅游、周末游。实际上亲子游是母婴行业的范畴，这是针对目标家庭所体现出来的想象力。

这个概念如何形成的？这是亲亲宝贝董事长在2015年初提出的一个概念，也是通过13年的积累提出来的，并且亲亲宝贝在2015年7月份完成了B2F的搭建。

这个模式有三个背景。

第一个是消费趋势变化。其实是中产阶级的崛起，大家消费的多元化。举个例子，平时大家在沿街看到很多母婴的消费服务，消费群体周末去购物中心消费等等有很多变化，而且是一家人一起出去。

第二个是传统电商模式的不可持续性。2015年，包括现在，实际上资本有冷，但实际上也是比较热的。我们如何能够反过头来思考一下这商业的本质，如何能打造自己的核心竞争力。在传统模式下，我们真正做到闭环的概率是多少，我们真正能够跟天猫，也是在做母婴的电商，真正的差异化在哪里，有没有可以达到自己的核心竞争力，能够提供给消费者，我们把它当成传统的电商模式，就是在PC端，我们的信息是透明的，我们信息流动的效率特别高，考虑到移动化的场景，所以这些的机遇都是移动端发展所带来的一些机遇，也就是第三个背景。

家庭消费趋势性分析，中产阶级的崛起消费空间巨大。我们市场部的同事有一个报告，中国的家庭负债率在35%，在欧美的家庭负债率70%，这个数据会有一定的疑问，我本身对它也有一定的疑问，但是同时也说明消费金融的普及是驱动了家庭消费的开支。我们可以看到互联网金融快速的发展，实际上家庭消费的空间从国内外的对比来讲也是有非常大的空间，在未来3到5年可能会达到欧美的水平。有些表现的特征，在去年和今年，我们不仅仅能看到保持业务的发展，海购业务的蓬勃发展，而且是不可阻挡的趋势，同时也能看到在我们的一线城市开了很多进口的超市，这些都是针对中产阶级家庭消费的体现。

母婴消费的趋势，我们原来把守在线上，当然有些业者在做线下，线上和线下的交互是很难进行很好的交互。举个例子，我们在座的各位有的在做电商，有的在做社区，有的在做连锁，但有几个能够真正的达成一些战略性的合作，深度的合作，我相信这个也是没有的。但是我们可以看到线下的发展是非常快的，我们能够看到线下的市场的显性空间很大。

另外从实物的特征表现，现在讲虚拟服务，亲亲宝贝也可以说是母婴电商里第一个把服务产品搬上网的，不光是第一家提出B2F模式的，同时是第一个移动平台化的。

在拓展母婴消费趋势，我已经做了童装，我可不可以拓展到女性，所以有些业者会说我可以把它定位为女性。上一次参加某一个论坛，对方给出的一个数据，包括我们亲亲宝贝自己网站上的数据，也是超过40%的消费者是男性，所以不能这样局限来概括。总之教育等等，都是一个蓬勃发展的趋势。

未来如何迎接这么多的变化？我们看看亲亲宝贝B2F模式的商业架构。只有前三个品类是传统意义上的母婴电商的概念，就是我们看到的奶粉，尿裤，洗护喂养，第二块是海购，跨境这块的业务，服装服饰主要指的是童装。后来我们延伸出了七大实物品类，全部是针对消费者的，全部是针对母婴家庭的。同时在服务类上，我们做了亲子旅游、亲亲到家、身边服务，这里面涵盖了月嫂、儿童摄影等等业务。

前面是我们的架构布局，目前在SKU上有非常大的变化了。如何能够真正做到这一点呢？最重要的是把既有的一个品类优势发挥到极致，传统里的母婴品类为入口，打破这样的行业约束，我相信资本看中我们母婴行业也是因为咱们的黏性，咱们用户的基数，所以我们针对经营的是目标人群，当我们有能力提升我们的跨境整合能力，我们完全可以放大我们的视野。

最后说一下，我们原来讲母婴安全，这是行业内非常大的一个问题。我们目前做母婴真的不能仅仅局限在母婴的品类上，也不能局限在母婴概念上，真的要放大视角。因为咱们有独特的模式，在座有很多精英，我相信我们一起，一定能把消费和家庭牢牢的抓在手里，把我们的格局提的非常大，把我们的视野提的非常高。我们相信B2F模式一定能实现多方的共赢。

前段时间亲亲宝贝做了一个爱计划的公益项目，有明星包括体育运动员的加入，做的事情就是号召妈妈们把自己使用的衣服捐出来支持给边区的儿童。为什么提这个？我作为CEO有必要在不同场合宣传这样公益的项目。那么放在B2F概念里面，我们也可以把母婴的公益放在我们整个B2F的计划里，丰富我们的内涵，最后共同丰富我们母婴的新生态，谢谢大家。