江淮乘用车谢聪：如何通过互联网卖汽车

【亿邦原创】11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，江淮乘用车公司电商渠道负责人谢聪分享了在天猫开店以及通过互联网卖汽车的经验。

以下是江淮乘用车公司电商渠道负责人谢聪的演讲实录：

谢聪：我介绍一下江淮汽车，它是来自安徽、合肥集商用车乘用车的汽车厂商，有两家在沪深两市上市的公司。全球同时拥有商用车和乘用车的汽车集团，目前只有一个梅赛德斯奔驰，以前还有沃尔沃，现在沃尔沃被李书福收购了。

大家看一下2012年我负责产品的销量数据走势图，这个是来自于搜狐汽车，数据是全国乘用车联合会发布的，10月份的单月销量是1700台，去年全年的销量是2900台，10月份的月销量同比增长率是1366%，这个数据和曲线的产生的原动力来源于电子商务，我想请在座各位从事电子商务的朋友们给自己所处的行业鼓鼓掌。

接下来我简单讲一下，为什么汽车需要触电。首先介绍江淮悦悦，它是汽车行业A0级的细分市场，这也是一个专业名词。当中有一个代表名词是奇瑞QQ，我们这个产品是2010年底上市的，2011年度全年销量是2900台，在汽车行业里面这个是面临边缘化的危险。整个陷入困局，为什么造成这样的情况？因为我们产品当时的设计标准是按照丰田的那款车来设计的，所有的零部件和上汽通用和上汽大众共用一条采购体系。所以，造成了最后终端的定价偏高，消费者不认可。

第二，因为去年销售不理想，所以渠道商士气低落，针对这款产品没有更多人员资源投入。

第三，我们旗下有六大产品线推进，而且还有二期生产基地开工建设，无法提供高额的传统模式的品牌宣传推广费用。大家不了解汽车行业费用，它的推广是非常粗放的推广模式，三个月内使劲砸广告。这三个月的成本，任何的汽车品牌加上给经销商返利要投入上亿的费用，风险是相当高的。

针对要说的下面三个问题，今年我们公司内部慎重思考以后决定走电子商务这条路。具体是，PPT上的三点：

第一、签约天猫确立线上直销，线下体验+服务的销售模式。这样就压缩中间成本，让利客户，催生高性价比产品，打造4C竞争力。为什么选择天猫？因为天猫作为一个比较成功的具有商业信誉的平台，如果换作我们自己做一个平台的话，可能客户没有办法在短期内建立信任度。

第二、主要是活动，包括了5月，天猫清凉一夏，8月，813聚划算2恩周年大促销，11月，双十一购物狂欢节。

北京车展的时候我们和天猫举办江淮悦悦天猫官方旗舰店开业仪式，当天天猫所有的消息基本上都和我们江淮悦悦有关，这是天猫自己都没有想到的。

第三、低成本的公关传播，因为传统的汽车传播要通过电视、报纸、媒体，这些都是高昂的传播。

通过百度搜索江淮悦悦的时候，很多人给我建议说要做SEO，把自己的官方网站或者是天猫店SEO到前面去，但是这两点都不现实。因为我们自己的官方网站如果要通过SEO的方式优化到前面去，所花费的成本是非常高的，而天猫店因为百度跟淘宝相互的屏蔽，要把它优化到前面去也是很难的。最后我们选择的是第二层次的SEO，就是百度出来江淮悦悦之后，首页的网站基本上都是汽车行业的垂直媒体，比如易车网、汽车之家、爱卡汽车、太平洋汽车，还有门户网站的汽车频道，比如腾讯汽车、搜狐汽车，我们利用这些门户网站和垂直网站的合作，在用户点到这些门户和垂直网站汽车频道的时候，我们在这些频道里做SEO，这是我们和凤凰汽车和汽车点评网里面请他们发的公关稿件。

传统的大家都在做包括论坛、微博、QQ群和老客户口碑传播以及网上互动形式的推广模式也在做。做完这些之后，我们发现，即使用户访问奔奔、QQ，在垂直页面中的时候，也会发现他看得见很多江淮悦悦的产品资讯和稿件，这个在汽车行业来说叫做终端竞品拦截。

这就是我们今年通过互联网做的三件事。这张图是汽车之家微型车的排名，现在我们是第八名，最好的时候我们排到过第四名。

最后，我给大家简单介绍一下在互联网上卖汽车的意义和前景。5月份做天猫活动的时候，当时只有我们一个汽车品牌，8月份的时候还是只有我们一个品牌，而有几个品牌在谈，双十一的时候天猫汽车联合东风标致、东风雪铁龙、凯迪拉客、宝马、奔驰也在和他们谈。

也就是说将来汽车电子商务不仅是之前我们看到的，而更多是我们这样的企业会选择天猫，不仅作为事件营销渠道，更加可以作为一个长期稳定的销售渠道。这些低成本的互联网营销思路，也能够给各位在座的有一些借鉴。昨天开会的时候，我听到一位嘉宾说，好的营销方式是可以被复制的，我想纠正他，好的营销方式是不可以被复制的，因为好的营销方式需要打造他自己的核心竞争力，好的营销方式是可以被借鉴的。当你借鉴了以后结合正在做的产品，打造出来自己的核心竞争力，你才可以在竞争中取得领先。不管在我们公司内部还是外部，也会有很多的争论，有人问我，在互联网上折腾，覆盖的人群是不是太少了？对一个传统企业来说，这样会不会很危险？我认为，我们在线下拥有200多家传统的门店，但实际上他们覆盖的人群也还不是全部的人群。

还有人问我，汽车和电子商务的结合会不会是昙花一现？会不会是一个具有可持续发展空间的一件事？我认为，我们做的不仅仅是电子商务，也不仅仅是互联网营销。我们做的是专注客户需求的分析，有效的实施和快速的执行。世界在变化，如果明年微博、SNS、LBS还有多元化终端的爆发，像智能手机、平板电脑，大家有更多沟通机会的时候，可能我们也会转向其他的方向做我们的营销，产品怎么发展这是由我们的调性来决定的。