黑色LOGO短袖T恤，深蓝色宽松牛仔裤，金边休闲滑板鞋。当廖斌进门时，他的打扮就如同他的性格体现一样轻松自然。

    这位每年固定要抽段时间出去自由旅行的户外热衷一族，对于服装行业的领悟和看法也同样坦率明了。正如同他新上线的网站名称一样简单——衣服网（www.yifu.com），不论谁一看，都能立刻明白这绝对是一个卖服装的网站。

    在2007年，廖斌所做的最出名的一件事，就是让他经营了6年的中国服装网被孙德良的网盛科技并购囊中。这一举动不仅让当时做中国化工网顺风顺水的孙德良正式启动了他组建“全国行业网站联盟”的庞大计划，也成为廖斌在中国服装网的发展战略上的一个分水岭。

    在并购一年之后，这位在B2B服装领域已积累了丰富经验的人对外宣布：正式踏入B2C，做网上的“名品折扣店”。

 

    在衣服网上线之前，服装行业电子商务的聚焦点曾经在2007整整一年都集中在PPG上。当时倍受争议的焦点，就是PPG日均衬衫销量超过一万件。

    自此先河之后，VANCL、BONO等数十家直销型服装网站纷纷效仿，将“服装超市”的理念发挥得淋漓尽致。

    但不过短短一年，一些人就发现了PPG和VANCL的变化。“光在衣服上就能很明显地看出来。去年买他们的衣服，料子厚，扣子多，袖子长。今年再买，同样的款式，料子薄到可以看见裤子上的皮带，袖子短了一截，就连扣子也从3颗变成了2颗。”一位曾经穿过PPG衬衫的消费者深有体会地说。

    不仅如此，网络直销模式的倡导者也不幸遭遇质疑。

    就在前不久上海举办的某服装论坛上，VANCL的CEO陈年穿着自己公司生产的衬衫上台发表演讲，结果没过两天就有人在亿邦动力网上发布了一篇《陈年根本不懂服装行业》的文章，质疑陈年的观点已经完全暴露他对于服装领域的无知。

    甚至还有声音说：“陈年上台演讲也就算了，也用不着非要穿一件皱巴巴的VANCL上台啊。”

 

    至此，将网络直销模式应用到服装上似乎就并不像戴尔卖笔记本那样容易。由于服装本身的出发点是设计灵感和艺术体现，不同的服装都有着各自的设计价值。而且对于现在的消费者而言，“怕撞衫”也是很多人购买服装的重要考量因素之一。

    因此，将富有设计感的艺术文化硬生生转变成千篇一律的工业化产品，对于PPG和VANCL的市场推广就造成了很大压力。6亿推广成本，就如同打水漂一样有去无回。

    “服装的核心价值在于创意，而不是价格成本。”这句话也许最能戳到PPG和VANCL的致命伤。

    所以，在网络直销模式已普遍不被看好的形势下，廖斌自然也不会重蹈覆辙。他选择了一条初期推广成本也许相对较低的路——品牌旗舰店。

    “我们之所以做衣服网，就是想与国内外众多知名服装品牌达成电子商务的共识，我们为他们提供一个网络化的权威服装零售平台，就相当于是他们的网络旗舰店一样。”这样一来，众多品牌的集中就像是一个大型明星展会，自然而然也就为衣服网本身节省了不少的推广成本。同时廖斌还说，“而网络化贸易可以让这些品牌店节省更多经营成本，我们也恰好可以通过这些优势、以及我们自己在业内的权威来帮助品牌企业控制服装在网上的价格，为消费者提供有保障的低廉折扣，成为一家‘网络名品折扣店’。”

 

    2007年，中国零售市场总额已超过9000亿元人民币，仅在内贸领域就占国民消费总额的13%。2007年中国网购用户已购商品种类统计中，服装鞋帽类以50.1%占据第一，同时2007年服装鞋帽类商品也是网络用户购买次数和消费金额最高的种类。

    而据不完全统计，目前国内注册过的服装品牌有将近10万家，但这其中能够在商场里获得展示、被大众看到的品牌只有4800家。

    在品牌企业面临巨大推广压力的同时，传统服装加工型企业的日子也并不好过。仅在广州，服装企业里就有50%正在面临转型或停产的生死抉择。人民币升值、原材料上涨，都在直接挤压传统服装企业的生存空间。

    而劳动力成本增加，更是为这些原本就过得不舒坦的服装企业雪上加霜。

    同时，困扰服装企业的还有一个致命伤，就是资金。

    在浙江和广东等地，中小企业民间融资的成本就如同北京的房价一样不可抑制地飙升，这已经让不少有着资金空缺的企业望而却步。还有人半开玩笑地说：“现在想赚钱，就去浙江那边做放贷债主发财最快。用一年，就至少可以翻一倍。”

 

    如果为传统企业的运营成本算一笔账，以一件单价卖100元的女装为例：出厂价大概在35元左右，代理价能达到3.5折~4.2折。房租占成本的20%，商场扣点20~30%，导购人员的工资普遍占到9%，装修是12~18个月的折旧期，大概会占到20%。

    简简单单算下加法，最后到企业手里的净利润，还能剩多少？

    更可怕的是，对于那些品牌大型企业而言，连锁店越多，而销量不理想的话，亏损只会更大。

    而在网上，带宽和服务器的投入费用都很少，导购人员、商场扣点甚至是装修费用都可以完全不考虑，光成本就可以比传统渠道节省下不少。

    对于那些仅在装修店面墙壁上就不知道花费了多少血本的品牌企业而言，网络无疑是最省钱也最省力的销售渠道。

    “衣服网只做品牌企业。”廖斌说，这一方面是因为品牌企业在网上的销售价值能更为明显快速的反应出来。

    另一方面，对于消费者而言，能够信赖衣服网上的产品品质的关键就是服装质量和品牌。

    因此，衣服网面对所有消费者都提供“假一罚十”的服务，只要有消费者在衣服网上买到了仿货，衣服网都会无理由赔付。并且，如果有消费者收到货品后因质量瑕疵觉得不满意，衣服网都会自掏腰包为其退换货品。

 

    虽然有PPG那样的先驱在2007年大步开拓了服装领域的电子商务市场，但截止到目前为止，国内服装行业里经营独立电子商务的网商只占到3%。“中国企业自营旗舰店做电子商务的不到万分之一。”这个数字是服装品牌企业被网络所困的真实写照。

    为什么？

    其实原因很简单，首先是价格。

    目前大多数品牌企业的连锁店都是品牌加盟形式，传统零售终端的品牌企业都有统一零售价，一旦网上店铺开起来，成本减少了，又想增加销售，企业自然想降低价格。这样一来，线上线下“自己人”打架，品牌企业又怎样向那些传统加盟店做交代？

    其次，就是服务。

    让一个纯做传统服装贸易的企业自己做网上销售，基本就等于让他重新再创业一遍。内部财务管理、仓储订单管理、在线销售服务，都直接制约网上店铺的经营。完全不懂网络的人来做网络，就像让一个完全不懂电脑的人去修电脑一样夸张且遥不可及。

    廖斌也正是看准了这一点。“衣服网为品牌企业提供的平台，一方面我们可以打通品牌企业和渠道分销商，从第三方的身份更容易控制线上价格。同时，我们还可以为这些企业提供电子商务管理服务，为他们提供更符合他们自身特点的销售方式，并且将来还可以帮助他们分析网络消费者的需求市场，以便于他们更有针对性的做网络销售。”

 

    “没有上千万的资金注入，就不要指望向B2C转型。”自己深有体会的廖斌一路走来，觉得能对行业网站的忠告关键点就在这里。“资金是转型的关键，行业网站做B2C，曝光率必须要高，这样一来推广成本和经营成本都会增加，没钱怎么能做到。”

    “我的一个朋友，做化工行业，他的产品，是鞋子下面的那层橡胶，只做那个。每年，他要办两次分会，专门组织一些圈内人士一起探讨关于化工领域的这个细小分支。就凭这一年两次分会，他就能做到一年2000万的收入。”而正因为如此，廖斌的这个朋友才在最近办了一家简单的交流网站。

    行业网站要做精，做专业。这句话很多人都说过。不过，访谈时廖斌提到他朋友的这个故事，仿佛能让更多做行业网站的人深入理解这句话的含义。