电子商务帮助推新品

    电子商务帮助王琦避免了推销新产品时可能遇到的困难。“我可以先拿新产品不断地去试验，看客户的接受程度。”王琦说，因为电子商务相当于永不落幕的展会，并且成本低廉，把新产品放在网站上推广，风险远远小于把样品直接带到远在国外的展会。作为通信产品贸易商，王琦需要不断参加各种国际展会，把产品展示给潜在客户，而光通信产品比较高端，自己的业务员往往不能在短时间内对产品达到熟悉的程度。如果贸然把产品带去展会，当客户询问时，业务员说不清楚，反而会给客户留下不好的印象。而把产品放在网上展示，客户的咨询是通过网站留言或者电子邮件方式发送，业务员回答客户问题并不是即时的，有一个准备过程，并且业务员可以随着客户的不断提问而学习产品知识，相当于进行了员工培训。如果产品不好销时，更换新品也更加容易。

    以前做通信电缆生意，因为网上的竞争者同样众多，效果并不好，当王琦更新了光通信产品之后，因为做的人少，在国内并没有什么同类型的竞争者，王琦直接面对的是国际竞争者。他们虽然在产品品质方面有一些优势，但在价格方面与国内产品没有可比性，王琦重新拥有了价格这一杀手锏。

    发现了电子商务的好处，王琦对电子商务的投入也开始增加，在投入方面，王琦用过各种手段，比如在阿里巴巴、环球资源做投入，包括还在考虑向中国制造网投入。同时，王琦也在考虑购买关键词等。在向B2B网站投入的同时，王琦发现，直接访问自己企业的网站并达成交易的客户正在增多，对于国内的中小企业来说，典型的“先制作企业网站，发现没有客户访问之后再参加B2B网站，接着因为企业发展的需要重新开始做自己的企业网站并且开始推广”这三个步骤似乎很难绕过，王琦也有着同样的经历。如今，自己网站的电子商务功能开始显现，也离不开他在各种展会的投入。

    在各个目标销售区域的展会，常州麦威都会去参加，以扩大自己的影响力。在展会的基础上，又有网站的辅助，能够对客户作较为持久的影响。很显然，不见面的大订单是难以谈成的，双管齐下，才可能有更好的效果。

贸易商的空间

    电子商务的兴起，带给贸易商的冲击最为严重，信息价值贬值使得贸易商之前赖以生存的手段不复存在，贸易商就需要转型。而一些激进者甚至认为，贸易商会因为电子商务的兴起而消失。

    对王琦也同样。因为历年经营的积累，如今常州麦威仍然有大量通信电缆产品的订单，但利润却已经非常薄了。因为通信电缆的门槛较低，采购商对贸易型供应商的价值认可度更低，他们甚至更希望直接同生产商打交道，所以常州麦威的通信电缆生意越来越难做。

    当电子商务把信息边缘化的时候，王琦的手段是依靠企业的外贸优势，并且开始搭建在海外的售后服务体系，为客户提供服务。在王琦看来，光通信企业与他的关系是“共生”式的紧密合作，不可能轻易瓦解。举一个例子，在成本方面，对抗人民币升值，王琦有着多年外贸经验，知道如何消解这一影响，“办法挺简单，我与银行达成远期结售汇协议，就避免了人民币汇率波动带来的成本影响，而这一协议使我的利润增加了4%。我把其中2个点让给客户，我自己还能有2个点的收益。”王琦说。

    王琦认为，虽然贸易商的空间被压缩了，但对于新产品来说，贸易商仍然有自己的空间。如同他分析的那样，国内光通信厂商的精力都放在了研发和生产环节，他们没有能力完成销售环节，更何况是国际贸易。国际市场是这些生产商的空白，他们非常希望有人帮助他们打开这个市场，这就是常州麦威的空间。事实上，因为光通信产品较为高端，国内的外贸商要想进入这一领域也有诸多困难，光通信企业反而急于寻找类似常州麦威这样的企业帮助他们打开国际市场，双方的合作就更容易谈成。王琦与很多光通信厂商都谈妥了在国外一些区域的独家经销权，不仅如此，常州麦威甚至掌握了这些区域的售后服务工作。而售后服务也将使得常州麦威找到在贸易能力之外，存在于整个产业链中的核心竞争力。

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