虽然王琦自大学毕业之后大部分时间都在外贸行业打拼，并且是通信产品的外贸工作，对通信产品的知识以及客户群有很好的了解，但他在选择从通信电缆产品向光通信产品的转型时，仍然面临着很多痛苦：科技含量高、客户群发生改变以及市场变化快……但对王琦来说，这次转型或许能为他的事业打开一扇新的窗户。这或许也是王琦骨子里渗出的对新事物敢于尝试所带来的影响。作为江苏常州麦威电子有限公司总经理，他的这一尝试，也是众多中国中小企业为适应当前环境很自然的转变。

痛苦的转型

        1993年，大学刚毕业的王琦就开始了在外贸领域的打拼。刚开始，做外贸涉及的行业还多一些，到后来，他几乎只在电子行业做，并且主要做通信产品。这同他所在的区域有密切关系，江苏常州当地的电子产业发达，通信电缆产品丰富，自然而然地生长出了整个配套产业链。在这个产业链上，王琦选择了销售链条。

    但生意越来越难做，尤其是到了自己开公司、经营产品的时候。通信电缆的门槛不断降低，做的人越来越多，竞争激烈。

    竞争激烈，大家就要想办法降低交易成本，电子商务是理所当然的选择。从初时认为电子商务不可能带来大订单，到依赖电子商务，王琦的转变非常快，但真正上了网之后，他才发现，利用互联网做生意其实更难，尤其是面对一大堆来自互联网的竞争对手时。

    投入做电子商务的第一年，常州麦威并没有取得好效果，王琦没有怪罪电子商务不顶事，而是开始分析为什么自己没有做好。因为有很多企业已经通过电子商务获得了收益，而自己肯定是在哪个环节出了问题。

    分析之后，他认为，是自己经营的产品出了问题。因为通信电缆技术含量低，市场已经非常成熟，所以竞争对手众多，大家都淹没在了打价格战的海洋里。尤其是在互联网上，因为获得供应商的信息更为方便，获得一个透明的报价、计算供应商的成本就更加容易，所以精明的采购商知道如何寻找更低的价格——在这个时候，采购商是不会考虑供应商的死活的。自己的生意难做了。要想突破这个瓶颈，就必须开发出新产品，向高端迈进。

    王琦选择了光通信产品。一来，这种产品的市场还没有热起来；二来，因为技术门槛高，很少有人能介入这一领域。光通信产品的技术门槛高，所以生产商往往把精力都投入到了生产和研发方面，在销售环节无瑕顾及，需要类似常州麦威这样有国际贸易经验的合作伙伴。国内的光通信产品方兴未艾，在品质上已经能够完成对国外同类产品的替代，并且价格便宜，因此在国际上有一定的竞争力。诸多因素使王琦决定向光通信产品转型。

    市场很容易分析，真正要做起来，则是苦头连连。同他以前做的通信电缆不同，光通信产品的技术含量高，这对企业的员工素质是一个考验，采购商不会乐意看到一个什么都不懂、却敢于卖这种高技术产品的业务员。市场也发生了改变，以前王琦的客户主要集中于中东等地，但这些地方因为电信基础建设的问题，光通信产品的使用量还非常少，所以光指望老客户的需求是不够的，要开发新市场。光通信产品的用户比较高端，面对这样的客户，销售手段也在发生变化，况且，光通信产品对售后服务的依赖较大，这就需要王琦考虑建立售后服务渠道。以前做通信电缆，有着本地生产企业的支持，本地化优势明显，而光通信产品的生产区域并不在江苏，作为单纯的贸易商，王琦需要寻找新的合作伙伴，一切都得重新来过。

    “就相当于是重新创业。”王琦说，2007年初，常州麦威开始了痛苦的转型。一年下来，努力总算有了结果，光通信产品逐渐销往世界各地，全球市场已经被打开，而光通信产品的利润是通信电缆的好几倍。

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