40岁出头的陈岗早在十几年前就开始从事外销员的工作，然而直到他2006年来到这家60多人的工厂里，他才真正开始大展拳脚，而这正是网络外贸带给他的新机会。

出局

    陈岗是个老实人，这一点从他那敦厚的长相就能看出来，所以，尽管他在外贸行业摸爬滚打了十几年，做过玩具、文体用品以及光学用品等各种商品的外贸销售，但是陈岗基本上都是呆在国营企业里：跟大多数人的想法一样，陈岗认为这样的工作比较稳定，更适合他这样的老实人。

    十几年前的国营单位，其外贸销售无外乎两条路：通过展销会寻找新客户，或者是“吃”老客户。那时经济远远不如现在发达，展销会少之又少，要做外贸就只有广交会，所以那时“常常整整半年都没有新的订单”。每每到了广交会，尽管不善言辞，陈岗还是会不停地向客户介绍自己公司的产品，然而，老实憨厚的他根本不是那些将自家产品吹得天花乱坠的销售人员的对手，所以每次展会结束，陈岗手中的订单仍然寥寥无几。

    接着，单位开始通过一些外贸公司或其他信息机构走货，陈岗原以为只要踏踏实实、勤勤恳恳地多跟这些机构沟通，一定能找到新客户。结果，这种渠道比展销会更加复杂，任何一条新客户信息的获取都需要打通层层“关系”，只有“搞好关系”才有“消息”，这让陈岗再次败下阵来。

    然而市场竞争远非“关系”这么简单，那家国营单位很快开始走下坡路，陈岗也觉得是时候离开了，于是在2006年，陈岗加入了福州鼎盛鞋业有限公司，开始涉足拖鞋外贸领域。

新渠道

    憨厚老实的个性虽然让陈岗在传统的“关系”营销上屡屡受挫，但是他待人处世的诚恳态度却为他赢得了一圈好朋友，而正是这些朋友在陈岗最需要帮助的时候提点了他。

    “刚来到鼎盛时，我准备像以前那样做外贸，通过参加各种展会来寻找新客户，但是民营企业不像我以前所在的国营单位，他们的每一分钱都花在刀刃上，当我得知公司暂时不打算参加任何展会时，我真不知道下一步该怎么走。”陈岗回忆说。这时，他的一个同行道出了自己的“诀窍”：同样没有实力参加任何展会，但是他却一样能找到新客户，关键就在于开辟网上渠道。这位同行告诉陈岗，每年两次的广交会让那些依靠展会销售的公司在会上忙得团团转，平时却百无聊赖；而网络订单却能源源不断。

    听完朋友的网络生意经，陈岗颇为动心，但沉稳的他仍然无法下定决心去涉足网络这样一个虚拟的渠道。于是他开始四处打听，结果出乎意料，他的那些从事货代、代理、物流的朋友，甚至是过去的买家和竞争对手，都已经开辟了网络销售或采购渠道，此时的他才恍然大悟，立即恶补网络营销的各种知识，为了说服公司高层，他先从阿里巴巴的免费国际推广做起，在看到实实在在的询盘之后，公司高层欣然批准陈岗开展网络外贸。

    无论是传统外贸还是网络外贸，企业在开展国际市场营销之前，必定需要对市场进行分析，找准自己的目标市场以及对自身产品和价格的合理定位。

    尽管陈岗已经算是外贸领域的“老”人，但是对于刚刚涉足拖鞋外贸领域的他而言，国外拖鞋市场的情况他还知之甚少。“以前涉足一个新的产品领域，我只能从做外贸的朋友圈中打听这类产品的国际市场行情，或者边做边学，从来自不同国家、地区的客户那里了解他们对该产品的看法和认识，这是一个比较漫长但却十分重要的过程。”陈岗说。然而现在上了互联网之后，陈岗能更加迅速、清楚地了解国外拖鞋市场的动态，他通过搜索引擎以及各种鞋类的行业网站，掌握了大量国外鞋类和拖鞋市场的数据与信息。

1 2  下一页