长生鸟是一个美颜护肤品品牌，主要经营珍珠粉系列产品。在传统的线下销售中，因为有众多国外知名品牌的挤压，类似长生鸟这样的小品牌没有丝毫优势。但在互联网上，他却获得了新的生机。

引入专业人才

    浙江长生鸟药业有限公司是一家以研发和生产为主的企业，研发和生产本来是长生鸟的强项。但在面对市场竞争时，长生鸟不是被动地去接受，而是选择了主动出击，走向互联网。走向互联网原因也很简单，长生鸟是一个小品牌，而线下的销售渠道，主要被国外知名品牌“垄断”，不仅如此，高昂的分销费用也让长生鸟这样的小型企业无法承担。而互联网则显得很简单。从表面上看，做一个网站不过区区几千元，再聘请一些员工维护，一年也不过十多万元的成本，相比传统渠道来说，优势不言而喻。但长生鸟这样一个以研发为主的企业，在面向市场销售，尤其是互联网销售时，却遭遇了短板。虽然长生鸟很早便开始了网上销售产品的尝试，并且取得过一定的销售业绩，但到了2006年，长生鸟开始遭遇瓶颈，主要表现为操作不专业，在网络推广、销售服务等方面都无法达到要求，销售额增长有限，难以与线下销售相比。这就和众多做了企业网站的企业一样，虽然也算是“上了网”，但功能与实际需求不符的网站并不能为企业带来生意。“因为当时没有专业人才，所以很难有突破。”长生鸟网站经理王莉说。

    但如今的长生鸟，网络销售正在发生惊人的变化。这就必须说到王莉。王莉是长生鸟网络销售转折的重要人物。她的职业生涯可谓曲折，之前，她是阿里巴巴的员工，如果能“熬”到现在，阿里巴巴已经上市，王莉说不定能够兑现期权或股票了。但在2004年，她选择了离开。

    离开的原因很简单，“阿里巴巴发展得越来越大，我自己负责的工作越来越具体，无法从一个高度上看全局，而我自己却想在更高的层次上规划自己将来的职业生涯。”王莉说。离开阿里巴巴后，王莉看好B2B搜索引擎。她和几个朋友一起做了起来。可以想象，2004年正是“非典”过后中国B2B电子商务网站迅速成长的时候，王莉显然看到了新的机会：当越来越多的企业上网之后，网上信息量过于庞大，就产生了新的信息障碍，而B2B搜索可以尽量避免这个问题。

    可惜的是，虽然王莉想得很好，但真正做起来才发现创业之难。首先是没有资金，其次，要使这个搜索引擎真正得到中小企业的认可，还需要“熬”很长时间。这两者王莉和她的团队都无法解决，这次创业夭折了。

    创业失败后，王莉到了一家纺织行业的网站，没有多久，又因为网站股权结构发生变化，王莉的理念与董事会不合，只好离开。

    几次挫折之后，王莉迎来了自己的机会，经一位朋友的介绍，她得以与长生鸟药业有限公司董事长进行了沟通。

    王莉的职业经历帮了她很大的忙。首先，王莉曾经在阿里巴巴工作过，在职业精神方面得到了长生鸟的认同；其次，王莉曾经有过自己创业的经历，长生鸟认为王莉能够担当起长生鸟网站的运营工作。双方洽谈满意之后，2007年1月，王莉正式进入长生鸟，负责网络推广工作。

消灭中间商

    传统的美颜用品一般都是通过专柜形式销售的，供应商需要租柜台、铺货并在各种媒体投入广告等，成本居高不下。从厂商到消费者，中间隔着供应商，甚至还可能是多层供应商，厂商不可能掌握终端消费者的需求和使用感受，在销售时，因为依赖这些供应商，有时会处于被动地位。

    长生鸟是一家生产型企业，又是一个小品牌，无论在广告投放还是对销售渠道的控制方面，都弱于知名品牌，所以通过线下渠道销售的难度可想而知。而在互联网上，长生鸟可以做到直销，这样，一来能够直接接触消费者，掌握客户资料；二来也可以尽量压低售价；更重要的是，在网上销售产品避开了传统渠道中铺天盖地的知名化妆品品牌的广告。

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