苏州禾孚泰贸易有限公司经理钱彦一定没有想到，一次与女朋友到苏州民俗园的游玩竟然改变了自己的职业走向，更让他没有想到的是，那一次转身让他的视野从江南水乡扩展到了世界各地。

与苏绣一见钟情
    2003年，还在宁波工作的钱彦到苏州看望在那里工作的女朋友，在民俗游乐园的旅游产品经营点，他第一次结识了苏绣工艺品。当时他正在宁波的一家公司驻青岛海尔集团的办事处工作，主要是销售电容产品，此前从来没有接触过绣品。这与苏绣的“第一次亲密接触”却让他敏锐地意识到了一个潜在的巨大商机——传统工艺品。和海尔集团打过交道的人应该都会记得写在工厂中的那句标语“迅速反应、立即行动”。
    这句话也影响了钱彦，在意识到这个潜在的市场之后，他开始利用业余时间走访了苏绣的发源地吴中地区。在考察中，苏绣深厚的历史慢慢展现在他面前。
    苏绣的发源地在苏州吴县一带，至今已有2500多年的历史，现在已经遍衍江苏省的无锡、常州、扬州、宿迁、东台等地。特别在苏州西部，镇湖、东渚、光福三大镇的农村，至今仍是家家有刺绣，户户有绣娘的繁荣景象。而苏绣精细雅洁的特点，已使它成为各种场合的馈赠礼品。1998年美国总统克林顿访华时，江泽民主席就送上由苏绣大师顾金珍女士特别绣制的克林顿全家福作为礼物。“目前市场上的苏绣工艺品还仅仅是传统的手帕、挂件等形式。随着市场对苏绣的接受程度增加，一定会有更多的需求。”钱彦表示，这些调查结果让自己构想中的商业蓝图愈发清晰，因此他开始坚定自己真正要做的事情——从事苏绣制品贸易。
    有了目标，第一道难题紧接着出现了。“资金是当时最头痛的问题，那时我刚工作没几年，手上的余钱才一万多块。”钱彦说，“还好那时家里人伸出了援手，为我凑了第一笔创业资金。”有了钱，他做的第一件事是去搜集散落在乡间绣娘手中的样品。但接下来，另一个困难又出现了：怎么将这些产品让需要的人知道？钱彦大学的专业是企业管理，工作后也是和电容、机械这些产品打交道，完全没有经销传统工艺品的经验和渠道。怎么办？
    钱彦毕竟参与过与海尔这样的大集团合作，这段经历让他在2003年就知道可以通过网络和客户洽谈生意。在2004年底正式从原单位辞职之后，他花3000多元攒了一台电脑，成立苏州锦天工艺品有限公司（后更名为禾孚泰贸易有限公司）在家里开始了SOHO生涯。从几件产品到几十件产品，他的生意开始渐成规模。

混沌中的方向
    考虑到产品主要是苏绣屏风、手帕等，且自己的存货量不大，所以钱彦一开始只在淘宝上开了一家店铺。但是在经过了一段时间的尝试之后，他发现自己的优势并不是守着即时聊天工具和买家讨价还价，而是自己积累下来的渠道以及发现新产品的能力，从事专门的批发贸易才是自己最擅长的领域。这个发现让他果断地将业务转移到B2B平台上。他在阿里巴巴、工艺品信息网、中国工艺品网等几千个网站上注册了免费会员。由于妻子一直从事国际贸易，通过这个渠道，钱彦一开始就将目标瞄准了国外。“公司的规模比较小，苏绣工艺品的创作通常要分配给绣娘拿回去生产，这让国内客户来验厂的时候会对我们的实力有所误解。但是国外的买家因为订购数量有限，通常只需要邮寄样品，这样网络就给了我们和大公司公平竞争的机会。”这个策略收到了意料之中的效果，2006年下半年，禾孚泰和一家英国公司签订了50万元的订单。与国外客户的交流不仅带来了收益，更让他们开拓了视野。“过去我们的主要产品是单面绣、双面绣、盘金绣、地屏等刺绣工艺品，但是从市场的反馈来说，高档手工刺绣服饰等实用性刺绣产品更受市场的欢迎。”钱彦表示，“在韩国、日本市场上犹以手工刺绣贺卡，刺绣腰带最受欢迎。”借着苏绣产品在国外市场上打开销路，禾孚泰开始将目光转回庞大的国内市场。

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