“客户已经把我们培养成和他们一样，也非常理性地看待技术标准，上面讲述的这位客户提供的标准很细致，我们只要一样细致就能达标；但有时候客户的标准他自己也说不清楚，那就只能靠经验在宽泛中寻找细致了。”经过长时间与理性的英国客户合作，毕争伟总结出了自己的经验：虽然玻璃的技术参数标准是不一样的，但是特定的玻璃的要求还是一样的，所以问清楚客户采购的玻璃是用在什么地方，一般就清楚了该种玻璃的特性，大大缩小了确定的范围。比如客户只说要蓝色玻璃，如果知道他是用在壁炉上而不是窗子上，选择的范围一下子从十几种蓝色玻璃缩小到两三种，因为这两种不同用途的玻璃的透光率、颜色深浅都不一样；可以让国外的采购商帮忙选择原材料，选择好几种可能适合的原材料加工成样品供采购商选择，一方面可以减少反复认证的时间，另一方面提高了成交率；如果客户只想直接看样品，那就同时把多种可能的原材料都加工成样品，供客户选择，这就相当于把多次的认证一次完成；或者干脆直接向客户要样品；实在不能满足客户的技术要求，也只能和客户解释，比如，欧洲客户要求玻璃的公差标准是正负0.5，国内的公差标准是正负1.5，大名生产的玻璃公差标准为正负1。把自己的生产水平与同行对比，客户也有可能下订单。

和大客户玩耐心和认真

    “其实每个行业国内外的标准都不一样，这不是问题的关键，关键是让客户知道质量一样就行了。”负责伟欧洲1区的邱继伟与毕争伟的感受有差别。

    邱继伟的客户都是中欧大客户，他们为什么找杭州大明玻璃有限公司合作，邱继伟心里有数。大客户因为采购的量大，价格上哪怕低一点都可以节省一大笔钱，所以这些大客户才会放弃欧洲符合标准的生产商。因此对于这些大客户来说，虽说技术标准不一样，但是如果质量上能够得到保证，价格上的优势对他们的吸引力很大。

    但是要满足这些大客户的质量要求又谈何容易。“中欧大客户对全系数与环保标准要求很严谨，往往要经过反复的认证才能够赢得他们的订单。”而其中的德国客户尤其令邱继伟印象深刻，他们都会提出很严格的技术参数要求，即使样品的质量达标了，如果没有相应的认证他们还是会放弃合作。

    最近一个采购桌面玻璃的德国客户和邱继伟耗在跌落系数上了，这位客户采购的桌面玻璃是用来摆放液晶电视的，而德国人的液晶电视不像我们是挂在墙上静止不动，而是要求可以旋转，玻璃又是易碎品，如果质量不过硬很容易发生意外事故，所以客户对玻璃的安全要求非常严格。

    邱继伟为了证明玻璃不易碎、即使碎了也不会伤到人，用500克的铁球从1.4米的上空落下砸向玻璃，而玻璃仍然没有碎裂，做到这一步客户才肯下订单。和这种客户合作就像打持久战，有时候花一年的时间联系还是谈不下来。但是邱继伟愿意坚持，因为这往往是大的直接进口商。即使现在的生产水平不能满足客户，邱继伟依然会和他们“玩耐心和认真”。

    2006年下半年德国一家重量级家居采购商找到邱继伟，但是客户采购的玻璃在国内还没有办法生产，邱继伟连续三次给客户提供样品但还是没有达标，而这三次提供样品花费了邱继伟半年的时间。虽然没拿到订单但是效果完全不一样，因为邱继伟每一次的样品都在朝客户的标准靠近，“在大家都不能提供达标的产品的时候，你的每一次进步，客户都会注意到，这些客户看到我们的真诚后还指导我们改进技术，最后很有可能我们就成了他选择的合作伙伴。”

    “要想拿大订单，必须极有耐心。”邱继伟说。

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