在安信地板北京分公司的会议室里，很显眼地挂着一面锦旗，上面写着：“服务周到、技术精湛”，落款是望京融科橄榄城业主范杰。谈及这面锦旗的由来，管理着该公司工程、网购、装饰公司三个部门业务的徐宏经理欣慰地说：“有这个结果，是我们和家居易站一起合作打的一场漂亮仗。”
    看得远所以走得快
    “望京融科橄榄城这个项目我们在三天时间内就谈妥了4000多平米的业务，销售额超过百万，能在这么短的时间内拿下这个大项目，家居易站给我们帮了大忙。”家居易站是一家专业的家居建材电子商务网站，成立于2004年。“融科橄榄城业主多是知识水平较高但空余时间较少的住户，我们要是一家一家去找，将花费非常大的成本，但当时我们选择了一个非常好的时机。这个小区有自己的论坛，我们通过家居易站在‘网上业主会议’的时间发布我们的产品信息，很快就得到了业主直接的回馈。”这次合作让徐宏体会到了应用电子商务所能带来的好处。
    徐宏所在的安信地板是目前国内实木地板行业的龙头企业。从1994年成立至今，已经在包括工程、家装、专卖店等传统渠道上建立了较为成熟的营销体系。事实上，和家居易站的合作也并不是他们在电子商务上的第一次尝试。“在2004年之前，就曾经有一些网购、团购网站来向我们寻求合作，但是他们总拿当当网和西单图书大厦来做对比，只希望我们以很低的价格供货。”徐宏说，“但是建材行业对渠道价格非常敏感，当厂家出厂价是100元，它的经销商为了增加销量，就以95元的价格出售，表面上看，他是自己吃亏了，但其实这必然严重降低服务质量并扰乱该产品的市场价格体系，厂家并不希望看到这样。”出于对这些网站专业性的顾虑，最开始安信地板只在很小的范围内参与团购网站的合作。
    但曾在荷兰亨特集团供职、也有过自己建材生意的徐宏却从与这些网站的合作中看到电子商务的潜在优势。“目前主流的业态都需要厂家或经销商设立实体店，这些投入再加上维护经营费用，成本很高。”他举了一个简单的例子，“北京比较有名的建材城的每平米的日租金甚至比北京恒基中心写字楼的租金还要高三到四元钱，而在网上展示，这些成本就能够降下来，以较低的价格出售，不仅消费者得到了实惠，厂家的盈利空间也出来了，服务质量提高及售后保障都会更完善，做企业要看得远才能走得快。”于是，安信从10年前只有一个28平米的店面发展到如今已在全国超过30个省市建立了500多家品牌专卖店，并在欧美市场获得迅猛发展的企业，开始潜心寻找专业的合作伙伴全面开展电子商务。
    专业是前提
    有心做电子商务的徐宏开始关注行业内不断涌现出的各种网站，每当有新的建材网站出现，他都会仔细地对其进行研究，但是在很长的一段时间内，安信地板和这些网站的合作仍然停留在最单纯的供货关系。直到有一次，听业内朋友说起了家居易站。“当时没有别的想法，就觉得看上去不错，但还是要仔细调查一下。”通过了解，徐宏发现家居易站的创办人齐跃早在2000年以前就开始做电子商务了，曾经为世界著名的电子扫描仪厂商Mictank 做中国区所有的电子商务解决方案。在公司被当时的上市公司亿阳信通收购后，他又进入一家传统的家居制造企业中做副总。参与过传统家居制造业的各项管理工作。甚至为了能更好地观察整个家居建材行业，齐跃还成立了名为“热线装饰”的装饰公司。可以说上到房地产建材，下到装饰消费，加上先前的电子商务运营，家居易站已经积累了丰富的运营经验。有了这番调查，徐宏直觉这是一个可以信赖的合作对象，因此主动联络家居易站要求合作。后来的合作过程，徐宏用了“一拍即合”来形容。
    尽管双方非常“投缘”，但是整个合作过程还是经历了一个相当严谨的过程。“当时我们和家居易站的采购部、网购部、编辑部都有过深入的交流。”这些交流给了徐宏很大的信心，恰逢2006年家居易站也获得了来自中经合集团的投资，安信地板看中了获得投资的家居易站必将大力提升自己的品牌形象的契机，在电子商务的开展上与家居易站开始了全面的合作。
 

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