中小企业的“过冬论”已经被各界沸沸扬扬的炒了很久，其中尤以广东的制造类企业为代表。“寒冬”一至，各家都是一派萧瑟景象。但中间也不乏一些“唱反调”，继续保持良好发展势头的中小企业代表，中山市伟力针织有限公司就是其中之一。

    联系上中山伟力针织有限公司的营业部经理徐地福时，他连声喊巧。因为最近一直忙于整理客户的各类订单资料，刚刚才腾出片刻的空闲时间。面对大环境的不景气，他们公司的订单生产计划却已经排到了12月份，这个看似矛盾的问题被徐地福简单地概括为一句话：掌控一切自己可以掌控的因素，就会成为市场的主宰。

用技术打动客户

    伟力针织有限公司是家典型的制造型企业，擅长生产各种针种、毛类、款式的毛衫。公司的客户群主要来自欧洲和美国、意大利和日本等国家，目前拥有MULBERRY、ZARA、KANGWEI、LIZ CLAIBORNE等众多知名品牌客户。

    近几年，全球经济都陷入低潮，伟力公司的订单数量却一直保持平稳，甚至还是一个稳中有升的态势。虽说公司也在用网络等渠道开发一些新的客户，但仅靠这一点来解释，显然有些牵强。那他们究竟是如何做到呢？

    徐地福给出的答案是：“只要这个市场还存在，只要客户的需求还存在，他们就会有订单。只不过是客户对订单的要求越来越高，经济、高效越来越成为客户订单看重的标准。我们一直是用这样的标准来要求自己——帮助客户用最经济、最有效的方式完成他们的订单。”

    徐地福任伟力业务经理时，在和客户打交道的过程中，公司形成了一条不成文的规矩：用技术与客户进行交流。“我们在和客户打交道时会努力用技术和实力去征服他们。我们常常用事实告诉他们，原本一个非常复杂的工艺在我们这里可以用很简单的方法实现，而且还是在保证同样效果的前提下，用最低的成本去实现。这样做的结果就是客户没有了不信任你的理由。只有客户完全信任你，才会将源源不断的订单交到你的手上。”

    在谈及这种做法是否会被一些别有用心的人所利用时，徐地福表示，这种担心是多余的：“曾经也有过客户在下完订单后对产品的设计、款式反反复复地提出修改意见，并且还在其他方面提出很多无理要求。后来我们在不计成本的情况下完成其订单后，果断终止了和他们的合作。但这样的情况毕竟少，大多数客户都被我们这种开诚布公的沟通方式所打动，最终选择了他们。”

网络只是个交友平台

    通过前面徐地福对和客户打交道过程的诸多叙述，不难看出，与其说他是在和客户打交道，不如说他是在和客户交朋友。他常说的一句就是：“不论是什么人，始终都是需要朋友的。我和客户沟通时就是把他们当成我的朋友在用心沟通。”在网上，他同样强调这一点。

    徐地福接到的第一笔单来自于一个内蒙古的客人，一直从事俄罗斯服装批发买卖。在网上找到伟力公司以后，仅仅经过在网上的几次电话沟通后，对方在短短十天内就下了12款的单。等下完单，客户才亲自去他们公司进行实地考察。用客户的话说，“当时已经不是去考察公司本身，而是去考察徐地福他这个人。”等到双方见了面，对方很快就把订单加到了26款，每款1500件，当即就预付了30%的定金。

    除了在网上发展客户外，徐地福更乐于在网上寻找一些同行内志同道合的朋友。他认为，只有通过对整个行业链各具体环节的了解和掌握，才能更好的掌握公司在行业内的发展趋势。

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