2008年8月2日，杭州市人民大会堂人声鼎沸，一年一度的阿里巴巴网商大会在此举行，在当天揭晓的全球十大网商的榜单上，京东商城位列其中，而此时作为北京京东世纪贸易有限公司总裁的刘强东却并不在杭州。

    下午3点，刘强东准时出现在了广州大厦的门口，他似乎在等什么人，而究竟是什么人能够让刘强东放下在杭州领奖以及与众多商界要人见面的机会而亲自接见呢？“那天我们在广州举行了网友见面会。”刘强东口中的“网友”实际上是京东商城B2C模式中的“C”——个人消费者。从那天下午3点到晚上10点，刘强东在与100多名“C”的交流中，又了解到了京东商城需要改进的新问题。而类似这种规模的交流会，京东每年会在北京、上海和广州各举办一场。

    事实上，自京东商城成立伊始，刘强东就一直围绕着客户做文章。当其他B2C的同行在互联网上聚集所谓的“人气”，提高注册用户数时，刘强东却将全部精力用于如何提供正规产品、最低的价格以及最为快捷安全的物流服务。在刘强东看来，尽管零售业披上电子的外衣而变成时髦的B2C，但是其最为核心的商业本质却始终不变。

    根据艾瑞的调查显示，2008年第二季度，京东商城以18%的市场占有率超越卓越亚马逊和当当网，成为中国B2C行业第一。

先“商务”后“电子”

    “不要被互联网迷糊了双眼，抓住商业的本质才是最有效的。”

    《电子商务世界》：京东公司从1998年一个名不见经传的小柜台发展到全国光磁产品领域颇有影响力的代理商，再到2004年创办京东商城，正式涉足电子商务领域，从这一发展历程来看，您是由传统零售业转变过来的。那么在当初刚刚涉足互联网时，您是否寻找了一些相关的互联网人才来创立京东呢？

    刘强东：其实我们从2007年才开始招聘互联网方面的人才，而在京东的所有员工中，除了有些核心骨干对互联网研究得很深以外，我们员工中的大部分都“不懂”互联网，也不需要懂得互联网，因为对于电子商务这个市场，“商务”部分才是核心，“电子”只是手段和工具而已。

    《电子商务世界》：许多互联网公司都会下大力气在网络营销推广上，但是京东似乎很少做这方面的工作。

    刘强东：事实上，在2007年8月之前，京东没有在广告上投入过1分钱，而8月后，一来由于投资人的要求，二来京东商城已经发展到一定规模了，需要品牌推广，所以我们才开始有广告上的支出。在这一点上，许多电子商务的创业者也常常问我：网站怎么做SEO？市场如何推广??其实用处根本不大，留不住客户。现在京东商城的注册用户只有70多万个，这个数目对于整个互联网而言太小了（一般一个论坛的注册用户就能达到几百万个），但是我们并不是关注“眼球效应”，我们更关注的是将每一个到京东来浏览的客户用“产品、价格和服务”牢牢黏住，甚至做到客户的家人、同事和朋友的所有的3C产品消费都放在京东。所以，我常常规劝电子商务创业者们，不要被互联网迷糊了双眼，抓住商业的本质才是最有效的。

    《电子商务世界》：所以对于京东商城而言，最核心的商业本质就是“产品、价格和服务”。

    刘强东：的确，这三点之所以成为京东最为核心的商业本质，正是因为这也是每一个到京东来的客户最关心的。全世界的零售商整天都在想，如何在保证质量的情况下持续不断地为客户提供更低价格的产品，所以，首先我们保证了京东上销售的产品都是品牌产品的正品行货，这样就保证了质量，那么接下来，一方面我们不断地提高自己的经营效率，优化流程，也就降低了运营成本；另一方面，我们从二级代理向一级代理，甚至从厂商直接拿货，减少中间环节，就减少了产品本身的成本价格。

    《电子商务世界》：我想这中间一定有不少困难，因为这直接影响了传统渠道商的利益，厂商不会顾及渠道商的想法吗？

    刘强东：在2005年之前，我们的经营规模不大，还没有与渠道商有明显的冲突，但是在2006年下半年，冲突变得很明显，因为那时我们的每月销售额已经从几百万元跃升至上千万元的层级，有些消费者虽然对网络不放心，但他们打印了京东的报价单跑到中关村的门店里询问零售商：能不能像京东一样卖这么低的价格还带发票？这时对渠道商和传统零售商的影响就非常大，在2006年最严重的时候，20多个品牌厂商向其全国的经销商发出通告，坚决不准给京东供货。之后，我们用了整整一年的时间跟各个品牌厂商沟通交流才得以解决。

    《电子商务世界》：你们是怎么说服品牌厂商的呢？