把自行车“骑”向国际大市场 金轮集团做对了什么？

【亿邦原创】9月6日消息，在2020中国电子商务大会上，金轮自行车集团总裁杨玉峰发表了题为《自行车“骑”向国际大市场》的演讲。他表示，国内外疫情缓和后，“上半年口罩，下半年自行车” 精准展现了现在的市场情况。

据悉，“2020中国电子商务大会”于9月5日至9月7日在北京国家会议中心隆重举行。本届大会由商务部、北京市人民政府主办，商务部电子商务和信息化司、北京市商务局承办。大会以“共融·共建·共赢”为主题，邀请到国际代表、行业组织、领军企业、权威专家汇聚一堂，深入探讨新的时代背景下，电子商务新技术新模式带来的科技与生活、文化与消费、数字与实体的深度融合，努力推动共建开放、合作、创新、共享的世界经济新格局，积极探索人类命运共同体的共赢新路径。

本届大会按照“1+5”的论坛结构，呈现一场大会开幕式暨主旨论坛，以及电商扶贫、跨境电商、电商战“疫”、数字商务、电商新业态等五场专业论坛。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

杨玉峰：大家好，很荣幸参加本次2020中国电子商务大会。

2020年是很特殊的一年，这场疫情改变了很多人的生活，也把我们所在的自行车行业推到了市场的风口浪尖。国内外疫情缓和后，“上半年口罩，下半年自行车” 精准了点评了现在的市场情况。

金轮集团成立于1987年，33年来我们经历了行业内的起起伏伏，而今年是行业有史以来最大的一次机遇。我也和公司管理者们讲，要抓住今年这次机会，让企业的发展更进一步。

今天时间有限，我想想和大家分享一下我们的自行车是如何“骑”向国际大市场的。

一、抓住外贸红利

发展初期

改革开放40年来，中国经济飞速发展。我们企业的发展也得益于跟上了大环境的快速发展。

90年代，我们成为第一批拥有自行车生产资质的企业，用新型的山地车，迅速的抢占了市场份额，那时候是商家上门抢着买货，就很像现在供不应求的阶段。

后来，越来越多的企业进入，国内市场竞争激烈，劣质产品充斥。我们站在十字路口，选择了一条更难的路，转战国际市场。

2000年以后，民营企业可以有进出口资质。我们搭建了自己的外贸团队，率先在行业内形成工厂型外贸公司，以集团生产能力做背书。这种外贸模式，后来也被我们的同行所模仿，逐渐的形成了现在自行车行业的外贸模式，工厂与外贸一体的形式。

我们的外贸不同于一般的外贸公司，只是专注做自行车行业内的产品。

起初，我们专注做OEM制造，搭建业务团队、技术团队，服务客户。之后，我们成立了研发、市场推广、海外销售团队，在OEM基础上加入ODM。客户可以在我们的现有设计产品中选择。每年的行业展会-上海国际自行车展会上，我们都会展出几百台的样品，覆盖全球市场、全系列车型的产品，是展会上最大的参展商。因此，我们也是每年展会上的流量担当，很多企业选择展位的要求是挨着金轮，蹭流量。

我们抓住了外贸飞速发展的时期，同时，通过研发和市场推广，我们推出了自己的品牌TOTEM,UPLAND，并在各大洲设有品牌代理。通过专业性的提升，我们与客户的关系，不是买卖关系，而变成了战略合作关系。客户每一年的新品开发，都是与我们研发、销售、工厂技术的共同完成的。

行业产品红利

除了抓住了国家的外贸红利期，我们也抓住了行业的外贸红利，电动自行车红利。

我们的主要市场选择在了欧洲，对于产品研发、质量标准等都是挑战。但是，我们看重的是欧洲的自行车行业稳定的市场，不受经济危机与其他事件的影响，销量稳定在2000万台左右。基于长期在欧洲市场的耕耘，我们敏锐地察觉到欧洲市场内电动自行车的发展，并迅速调整产品方向，推出电动自行车产品。2017年开始，在EUROBIKE欧洲最大的自行车、电动自行车展会上，我们都会展出上百台产品，同时海外销售团队，开始布局并开发欧洲电动车客户，很快转换为了实际订单。

现在电动自行车和相关零配件成为行业热门出口的产品，而我们也抓住了早期快速发展的红利期。

二、目的市场国建厂

2019年1月19日，欧盟对来自中国的电动自行车加征反倾销和反补贴（双反）关税。欧洲自行车市场每年销售大约2000万辆，其中10%为电动自行车，也就是说欧洲人每年购买大约200万辆电动自行车。

电动自行车反倾销让刚刚有起色的中国电动自行车生产企业陷入困境，部分企业将产业转移到东南亚生产，避开关税影响。欧洲电动助力自行车销量持续上升，尤其疫情缓解后，电动助力自行车的销售暴涨。

幸运的是，我们在反倾销之前就在捷克开设了欧洲组装工厂，专注生产电动助力自行车。因此我们不受欧洲反倾销的影响，国内出口零件，欧洲工厂组装。这一次的出海，与其他企业的经验有些不同。

我们在2012年看准了市场，并开设了分公司。2016年市场逐渐增长的时候，我已经能够顺利地出货。欧盟对中国电动自行车的反倾销、反补贴关税，对我们来讲反而是一个巨大的机会。欧洲市场的客户纷纷找到我们寻求合作，其他中国企业不能一时间在欧洲建厂。我们也是在那个阶段迅速地发展了起来。

这次企业出海，我们只是把组装放在了欧洲。每年我们都有中国的管理者和熟练的技术工人轮流到欧洲工厂工作，管理捷克团队，目的就是要让企业保持节奏一致，目标一致。

疫情的危机也成了我们的转机，迄今我们已经接到10万台欧洲组装的订单。2021年我们会投入建立新的工厂，产能将达到15万台。

同时，没有反倾销制约，我们既可以服务跨境B2B客户，也可以利用欧洲工厂的仓储，作为海外仓，服务跨境B2C客户。

三 把握跨境B2B新机遇

跨境B2C尝试

2014年开始我们尝试过做跨境B2C的自行车类产品，通过亚马逊美国站平台。

在操作的过程中，发现我们的劣势有两点：

一个是产品的泡重大，一台车的运费和一台车的成本接近，另外，我们当时的选品有误，应该是货值更高的产品有利润，比如零售600USD以上的产品，但是意味着销售数量又不够 ，整体销售额不高。

一个是售后困难，自行车类产品组装和维修对于售后的要求很高。如果出现了投诉，就会造成给客户打折甚至导致店铺的评分下降。

之后，2018年我们在美国达拉斯设置了分公司，专门负责品牌电动自行车、自行车销售和维修，考虑到运费成本，和销售情况，我们还是在当地操作，没有直接走跨境B2C的方式。

政策支持

今年跨境电商迎来又一利好。

6月13日，海关总署发布2020年第75号公告，决定在北京海关、天津海关、南京海关等10个海关开展跨境电商B2B出口监管工作试点。新规明确，增列海关监管方式代码“9710”，简称“跨境电商B2B直接出口”，适用于跨境电商B2B直接出口的货物；

增列海关监管方式代码“9810”，简称“跨境电商出口海外仓”，适用于跨境电商出口海外仓的货物。入海外仓后，即可申报退税，这样可以有效的解决资金周转的问题。

天津海关第一时间组织业务专家上门为我们介绍跨境电商出口通关模式相关流程，并在资质审核合格后，仅用1个工作日就为金轮办理了电商企业资质备案。跨境电商企业或其代理人向海关申报清单，系统对企业资质及申报内容进行校验，通过的向出口统一版申报清单。清单无需汇总申报报关单。我们也成为了全国首批9710报关出口的企业。

市场机遇

这次疫情改变了大家的出行方式，欧洲、美国等地的客户更多人选择了电动自行车出行。也因为疫情，很多客户也会选择线上方式购买自行车和电动车自行车。

今年4月之后，各地都出现了供不应求的现象。我们欧洲组装工厂的订单已经排到了2021年。

优势互补

现在我们寻求与跨境电商客户的优势互补的合作方式。

我们的优势是:

1）产品研发, 公司的研发团队，可以跟进客户的需求，以及市场的方向，研发适销对路的产品。

2）个性化定制是未来的方向，也是我们可以为客户提供的个性化服务，客户可以在线定制、搭配不同的产品。

3）欧洲、美国海外仓服务，既可以有效解决反倾销的关税问题，也可以缩短运输时间，为跨境B2C客户服务。

4）更关键的是我们可以提供本土的售后服务，如果没有及时有效的售后服务，自行车、电动自行车产品无法产生规模性的销售。

结合我们的优势，我们寻找在欧洲、美国等地的跨境B2B、B2C客户。

我们现在与电商企业的合作方式是直接供货给当地的电商客户，发挥出我们的优势。和我们现在传统B2B很像，不同的是电商客户的计划性很强，我们已经和荷兰的电商客户合作了2年，销售数量翻了一倍，就在于我们给客户提供研发、制造、欧洲组装、售后服务的一条龙服务，增加了客户的市场竞争力。这也是我们现在和电商客户的合作方式，以制造优势支持他们的线上运营优势，各自发挥所长，而不是去重新去做我们自己的电商团队。

回顾我们的发展历程，关键时期都是因为赶上了时代的潮流，加上我们专注自行车行业，通过自身努力，把握住了一次次的机遇。

在此也希望更多的跨境电商的伙伴们看到我们，可以合作共赢，一起把自行车骑向国际大市场。

我的分享就到这里，谢谢大家。