无法再造一个有赞

作者: 刘润 来源: 微信公众号:刘润 2019-12-11 17:39

前一阵子,我带领《商业进化论问道中国》的伙伴们,一起参访了有赞,有幸邀请到有赞的CEO白鸦来给我们做分享。

我认识白鸦很多年,他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来出来创业,创立了有赞,一直发展到今天。

白鸦是他的花名,这个花名出自他高中时看到的一则寓言:

从前有一只白鸽和一只乌鸦,鸽子羡慕乌鸦自由,乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧,于是,两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧,却因为被关在笼子里郁郁而终;白鸦得到自由,却因为找不到食物而饿死。

于是,他给自己取名为白鸦,寓意宁可饿死,也要追寻自由。

这次参访,白鸦给我们分享了很多令人醍醐灌顶的洞见。

听完之后,所有人都叹为观止,觉得整个人都不好了。

这个时候,我问了大家一个问题:

听完白鸦的分享后,假如让你回到2012年,你是否也能创造出一个有赞?

—1—

有赞,是一家服务于零售商家的公司,它帮助商家在网上开店、营销、管理客户、获取订单。

它目前拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品,适用于全行业、多场景,能够在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客。

它的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。

白鸦创立有赞是在2012年,到今天,有赞已经拥有了3000多名员工。

2019年前三季度,有赞的GMV(成交总额)达到了380亿人民币,同比增长70%;总收入达到9.15亿港元,同比增长63%。

截至2019年上半年,有赞商家的总量已经达到490万。

这是非常令人瞩目的成绩。

那白鸦是怎么做到的?

他到底做对了什么,抓住了什么,才成就了今天的有赞?

—2—

很多学员说,白鸦是顺应了当时移动互联网的大环境。

2012年6月底,中国的手机上网人数达到3.88亿,手机超过电脑,成为了中国网民第一大上网终端。

移动互联网的浪潮汹涌而来。

2012年9月17日,微信的注册用户超过2亿。

移动社交的巨头正在崛起。

2012年11月11日,手机淘宝创造了中国移动网购交易额的纪录,日支付宝交易金额为9.4亿元 。

移动支付的手段快速普及。

这是当时的大环境。

可是,有了这样的大环境,就能自然而然地生长出有赞吗?

不一定。

不只是有赞,这样的大环境还成就了另外两家移动电商的独角兽:拼多多和云集。

有赞、拼多多和云集,它们虽然生长于同一片土壤,但是它们切入移动电商的角度,其实并不一样。

所以,抓住了这样的大环境还不够,这并不能直接成就有赞。

他一定是抓住了什么别的特殊的机遇。

那这个特殊的机遇,到底是什么呢?

—3—

你可能知道,从2013年11月22日,一直到今天,淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。

为什么?

是因为微信想要封杀淘宝,不给淘宝引流吗?

其实不是。

真相是,淘宝封杀了微信,不希望微信给淘宝引流。

啊?为什么?

微信给淘宝引流,淘宝就能获得更多流量,达成更多的交易,这难道不是一件好事吗?

要回答这个问题,我们就得从淘宝的商业模式开始讲起。

从商业模式的角度来说,淘宝,其实是一家广告公司。

卖家在淘宝平台上开店,成交的每一笔交易,都不需要给淘宝任何交易费。

不收交易费,那淘宝的收入,来自于哪呢?

来自于,广告。

在淘宝,买家想买一样商品,自然需要靠搜索。

可是,当同一个商品的卖家实在太多时,一个普通卖家可能排在几十、上百页,根本就无法被买家找到。

怎么办?

于是,淘宝就提供了“直通车服务”。

卖家可以通过竞价排名的方式,提升自己的排名,买广告位来展示商品,这样才能拥有流量。

而淘宝,从中赚取流量费。

既然淘宝靠卖流量赚钱,那它就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。

假如用户在百度搜索一件商品,能够直接搜索到淘宝的商品链接,你想想看,会发生什么?

卖家们是不是就得给百度交流量费,来提升搜索排名,而不需要给淘宝交流量费了?

这样淘宝的收入,就没有了。

所以,早在2008年,淘宝就屏蔽了百度。

你在百度上,是不可能搜索到淘宝的商品链接的。

淘宝屏蔽微信,也是一样的逻辑。

假如一个淘宝卖家,把自己的商品链接直接分享到朋友圈,就能够获得流量。

直接绕过了淘宝的搜索,那他还需要再给淘宝交流量费吗?

不需要。

这样一来,淘宝就没有收入了。

所以,淘宝的商业模式决定了它必须得封杀微信。

它必须把所有的流量入口,都牢牢抓在自己手上。

于是,你会看到,淘宝封杀了百度,封杀了微信,封杀了美丽说,封杀了蘑菇街……

它封掉了几乎所有的外部流量,不管是来自于搜索平台、导购平台,还是社交平台。

这对于淘宝来说,是一个非常好的战略。

这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司,并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。

但是,这对卖家来说,也许并不是一件好事。

卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。

就只能接受用竞价排名的方式,提升自己的排名。

但竞价排名的方式提升了成本。

投广告,商品的中间差价几乎都要被平台吃掉。

可是不投,买家又看不到,价格也不敢上提。

竞争极端恶化的后果就是砸钱:商家必须大量砸钱去买广告、买流量。

有能力砸钱的就能活下来,砸不出钱的就活不下来。

最后的结果就是,商品越来越便宜,而淘宝却赚了很多钱。

—4—

理解了中国最大的电商平台——淘宝的商业模式,我们再来看看美国。

美国最大的电商平台,是亚马逊。

今天,你在百度搜索商品,无法搜到淘宝的商品链接。

但是,你猜猜看,在谷歌搜索商品,能搜到亚马逊的商品链接吗?

可以。

为什么?

因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。

淘宝,赚的是广告费。

而亚马逊,赚的是交易费。

一个卖家在亚马逊开店,每一笔交易,亚马逊都要从中收取8%-12%的交易佣金,甚至有些品类达到了15%。

这个时候,亚马逊根本就不会关心你的流量到底从哪里来。

不管你是从谷歌来,还是从facebook来,或者从instagram来,我都无所谓,反正每一笔交易,我都能从中赚钱,你们的流量最好来的越多越好。

所以,亚马逊的商业模式,决定了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀,反而热烈欢迎。

在这种情况下,就会出现一个很有趣的现象。

假如你是一个亚马逊卖家,今天你花了大量资源,好不容易在Facebook上获得了一大批流量,然后在亚马逊上进行交易。

这个时候,你还要给亚马逊交8%-12%的交易佣金,你愿意吗?

你肯定不愿意。

如果流量是从亚马逊平台本身来的,你给亚马逊交佣金,理所当然。

可是,现在这些流量是你自己付出很大成本获得的,凭什么还要给亚马逊交佣金?

那怎么办呢?

你就会搭建自己的交易官网,来接收那些你自己获得的流量。

这就省掉了亚马逊8%-12%的交易费。

所以你会发现,国外的很多品牌,都有自己的交易平台。

可是,要自己搭建交易平台,问题就来了。

自己搭建,成本太高。

你要花钱养技术团队,开发、升级、维护、运营……每一项都是巨大的成本。

那有没有什么办法,可以帮我把搭建交易平台的成本降到最低呢?

于是,一家著名的公司,顺势而生。

这家公司,叫做shopify。

它专门做企业服务,提供一整套电商解决方案,快速为品牌搭建交易官网。

它只提供工具,不提供流量。

因此就有机会比那些收取流量费、交易费的平台,收费更低。

所以,很多品牌都选择用shopify搭建交易平台,来接收来自于亚马逊平台之外的流量。

—5—

理解了亚马逊和shopify的逻辑,我们再把视线从国外拉回到国内。

中国的情况正好相反,卖家从外部获得的流量,都想引流到淘宝店铺,因为淘宝不收交易费。

可是,淘宝又封掉了所有外部流量。

怎么办?

这个时候,正值移动支付场景打通,基础设施完善,微博如日中天,微信正在崛起。

微博、微信等外部平台,正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那从这些平台获得的流量应该引到哪去?

总得有个地方来接收吧。

于是,中国的商家们,跟当时美国的商家们一样,也被迫做出了一个选择:

搭建自己的交易平台。

这个时候,有赞,顺势而生。

它和shopify一样,不提供流量,只提供工具,为商家搭建自己的交易平台,收取技术服务费。

所有淘宝之外的、分散的流量,都需要一个接收的平台。

这,就是有赞存在的价值。

—6—

当巨头在主流市场做到很大的时候,几乎就一定要放弃一些细分市场。

这个时候,巨头就会有“盲点”,因为总有一些个性化需求,是值得被满足,且巨头被相互牵制、无力他顾的。

我常说,好战略的反面,是巨头的盲点。

什么意思?

好战略,是抓住主流市场的痛点。

这成就了一代又一代巨头公司。

而好战略的反面,就是抓住巨头的盲点。

这成就了一代又一代新生的独角兽。

而有赞,就是在淘宝的盲点上,生长出来的公司。

淘宝,要把所有的流量中心化。

那我,就去接收那些去中心化、分散的流量。

每一个巨头已经崛起的时代,其实创业公司还存在着巨大的机会。

只不过看你有没有绕道巨头的背后,抓住它的盲点。

然后,一剑封喉。

最后的话

移动互联网爆发式的增长,移动支付场景的打通,基础设施的完善,微信生态的崛起,这是有赞诞生的大环境。

但仅靠这些,不足以成就有赞。

真正成就有赞的,是大量淘宝之外的流量平台崛起,可是却缺乏一个交易平台。

这是淘宝的盲点,这也是有赞真正抓住的机遇。

如果你没有看透这个逻辑,即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法,再造一个有赞。

注:文/刘润,公众号:刘润,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

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