【干货】新零售八问

1、对大多数企业来说,“新零售”究竟是什么?

“首先要提出正确的问题” - 关苏哲,新零售新锐成长营总教练

只有在行业问题被界定清晰的基础上,企业才能提出新零售的有效解决方案。提出问题比解决问题更重要。一定要发现问题背后的问题。问题就是现状跟目标的差距有多大。我们解决问题就是要缩短现状跟目标的差距。创新需要能够提出美丽问题的人,问题驱动思考,答案终止想象,强行灌输知识不如培养探新习惯。

“零售的本质没有变” - 潘育新,朗然资本创始人,投资Mr.X狼人杀等跨界业态

零售的本质就是满足不断变化的客户需求。这是非常简单的一句话,但其实没那么容易。新零售的要素简单有三点:精准定位、卓越运营、数字化。在我看来好项目的标准是消费者用手机、花时间。业态本身小而美、可加盟。如果能够不靠零售赚钱,那就真的是优秀的模式。

“技术在驱动效率的提升” -翁怡诺,弘章资本创始人,《新零售的未来》作者

贝佐斯曾说,在未来的几十年,零售行业有三点是不会变的:顾客喜欢低价的东西,顾客喜欢送货速度更快;顾客希望有更多更快的选择。那新零售是什么?简单地说,新零售其实是技术驱动的零售效率提升模式。它包括:1、重构人货场;2、从万货商店到每个人的商店;3、流量升级、流量密度增加;4、门店通过数据化提升经营效率。

“从货场人到人货场”- 赵刚,良品铺子资深副总裁

零售最核心的人货场的次序变了,原先的传统供应链体系,其实叫做货场人,先有了产品再想怎么卖。未来是人场货,人场货就是倒推,它要先想到你的产品卖给谁,再考虑是在什么场景下有。能够根据不同的场景产生不同的货品,应对消费者的需求。

启示:寻找适合自身的新零售之路,必先深刻反思自身乃至行业存在的问题,从零售本质、效率和消费者需求入手,切勿模仿他人表象。

2、未来3年,零售创新有哪些大机会?

“产业路由器,商业模式3.0”-颜艳春,富基融通创始人

711将2万个夫妻店、178个工厂和40个配送中心团结起来,不赚中间差价、通道费、交易佣金、广告费。7-11作为平台,创造了一个三边市场。这就是产业路由器模式。如果能将思想维度放大10倍,效率提升3-5倍,成本降到30% -50%,从任何一个角度切入都有可能成功。当一个人站在产业链上空时,就会发现,今天中国每一个品类都具有这样的巨大机会。

“社区商业”-翁怡诺,弘章资本创始人,《新零售的未来》作者

从成熟市场看,社区商业消费要占到整体消费构成的60%-70%。复合型的社区商业将在今年成为发展趋势,具备5个特点:商业体量小规模化,空间主题鲜明化,全业态以便利为核心,商业趋向互动体验型,业态功能趋向功能细化。

社交电商代表未来”-孙艳华,钟鼎创投合伙人。云集等多家社交电商的投资人

很多人说社交电商是新概念,但仔细想想,其实已经存在了几百年了,只不过呈现的方式不一样而已。人工智能结合社交的推荐才能代表中国真正未来的零售。我认为,在微信平台上成长出一个淘宝、京东、唯品会、美团、今日头条、爱奇艺等。这些品牌可能是从原来的APP迁移过来,但会有更多新兴品牌。云集就是微信版的京东,爱库存就是微信版的唯品会。

启示:站在产业高度的产业路由器,从终局倒推来思考的社区商业,从历史推演的社交电商都代表了发展方向。重要的是用这些思维方式,反思自身。

3、如何正确认知消费者?

“用户洞察的误区” - 关苏哲,新零售新锐成长营总教练

用户洞察有8个误区。1、细分客户只以年龄、收入来定义。2、以为用户是同一种人,没有去平均化。3、顾客是谁界定错误。4、以蛇吞象,追逐多种不同用户。5、忽视早期客户作用。6、没有从源头痛点洞察用户需求。7、忽视用户的生命周期,对同一个在不同周期用同一个方法。8、没有用数据辅助洞察用户。

“用心洞察客户” - 朱一帆,凯叔讲故事联合创始人

观察每一个用户的需求不等于用户洞察。到底你要满足用户需求还是引领用户需求,这本身就是一个问题。用户洞察不与业务发展关联,就是意淫。有人说做用户运营需要靠命,但是这份运气是自己可以把握的。如果用户洞察和业务发展没有基于公司自身的价值观和使命,就一定不会长久。我们不要仅从商业角度思考用户洞察,公司的使命、愿景、价值观一定会在最深层次产生影响。

“用数据还原消费者” - 赵刚,良品铺子资深副总裁

我们希望不断找到更精准的数据,这样才能还原消费者真正的喜好。过去我们认为很了解消费者喜欢吃什么。比如说通过我们的数据来看我认为消费者喜欢吃肉类,男性消费者喜欢吃坚果类,这是我们自己的数据。我们把这些数据和阿里的数据大应用平台放到一起,然后跑全网数据,我们发现真实的情况跟自己的数据发现有很大差异。

启示:无论资源多少,对客户更深入的洞察是零售消费之本。用方法、用数据洞察客户,更要用企业使命、愿景和价值观指导洞察。

4、消费体验如何创新?

“差异化经营” - 刘峰,鱼非鱼&嘻游记创始人,多家网红餐厅的策划人

别人在朝这个方向去的时候,我一定会朝另一个方向去,我总结是差异化经营。今天在上海市场,我跟竞争对手打烤鱼的时候,根本没有机会。在今天我用的是海洋文化,这是我最擅长的点。鱼非鱼是靠海鲜赢得了这个市场,因为竞争对手没有这个产品,因为竞争对手不擅长做这个产品,而我们找到了这个产品。

“设计思维” - 郭小言,麦当劳中国创新总监

为大众市场进行设计必须坦诚地放下自我,需要通过设计把体验的主导权交给用户,让用户不需要仰视就可以舒适轻松地感受到被服务。所有体验都是有一些新鲜又有一些熟悉,有一些意料之外,又完全可以掌握,这就是轻松真正的含义。

启示:热捧的IP、跨界等体验概念不一定适合所有的现实。但对差异化的追求,让用户主导设计是体验创新之道。

5、零售运营如何做到极致?

“运营不只是落地” - 郭璐,shopal创始人,帮助十几个国际品牌从0到亿

运营不是买流量,而是确保资源都是那么少,但是KPI落地一点都不能少。战略其实就是资源方向选择,策略其实就是资源落地优化的选择。对于零售和品牌搭建,运营能力和管理战略和方法才是道,道对,随着工具,信息,速度,用户习惯的改变,甚至模式的改变,道还是道。有些牌子活得很好,有些牌子却早就消亡。

“傻瓜式管理” - 沈华烽,生鲜传奇总经理,生鲜传奇被誉为“下一个永辉超市”

我们在指导员工的时候,任何一个方面,如果给他讲十分钟还听不懂,那就我们的问题,不是员工的问题。指导员工的一定是最简单的知识。我们对门店的环境卫生要求比较严格,要求员工坐在地上开早会。坐在地上就是相信自己打扫得很干净。垃圾桶清理完成后,要能够贴在脸上,这个在生鲜店能做到很不容易。

“把微小做精细” - 吴波,猫山王创始人

我们的产品菜单就这么大,我们不会给我们的客人过多的选择。但是能够提供的一定是最好的。在一个微小的领域里边我们做的事情要精细。我们选择最精细最繁琐的东西来做,因为你自己做得烦,才会让未来的路走得更深更远。

启示:系统化的决策,“傻瓜式”的执行,做细做透的决心。找准定位,做到极致,新零售只会让这个逻辑更加放大。

6、数字化升级可以做哪些事?

“数字化人货场”-三七,阿里新商场事业部负责人,银泰百货CTO

我们觉得商场在实现数字化的过程,其实就是回归零售本质的过程。要想实现数字化,你的员工是不是在线,你的核心业务是不是在线,这是最关键的。核心业务的数字化需要为会员设计和重构。在所有商品中,好东西才值得被数字化。所以当商场实现货的数字化的过程是重新再选品的过程。

“可视化、可运营、智能化”-陶冶,好邻居创始人

我们未来是要把我们的门店数字化,把我们的供应链进行数字化。我们要建立后台的实时的监控系统,做到可视化。后台人员能够看到他管的门店的所有实施指标,可以打断门店进行干预,做到可运营。第三个叫做智能化,最终目的是要建立一个门店的大脑,有眼睛、耳朵、记忆、判断。

“智能门店操作平台”-陈宝平,非码科技创始人,亿邦未来零售100强

门店数字化现实的痛点是什么?数据的割裂,场景的孤立。目前门店的智能化应用多而复杂,如卡券、外卖、小游戏等。如果这些场景没有关联起来,最终会导致用户体验和业务模式的割裂。整体解决方案需要以智能门店操作平台作为依托,使得未来所有消费场景在这个平台上生长、升级,更加智能化。

启示:数字化的关键任务需要从零售本质出发进行筛选和排序。人货场的数字化以可视化、可运营、智能化为目标。

7、在大企业中,如何将创新落地?

"创新的两个保障"-胡刚,拉夏贝尔全渠道变革主导者

第一个保障就是组织保障。也就是说线上线下要么是在一个高管的指挥之下,要么要有很强的联动协作能力才行。第二个保障我叫它制度保障,战略、流程和人,这是执行的核心。流程的背后是组织,组织的背后是制度,制度的背后是利益,所以利益分析在变革管理里特别重要。

"用虚拟团队深度落地"-刘耿,盛时表行客户资源管理部总经理

今年我们建立了一个全国每店一人的400人团队,来深度落地钟表管家和CRM。我们请各区域对接人在每一家店铺挑选出一个人,要求这个人对新事物接受快,学习能力强。我们要求每个零售区域的管家对接人,把店铺对接人培养好,店铺对接人要把店里每一位管家培训好。我们就是希望达到快速培训,快速反馈,快速解决问题的落地机制。

启示:用组织和制度保障创新实施,用虚拟团队推广创新理念。

8、如何将思维想法转化为行为的改变?

“IOGSMT” - 关苏哲,新零售新锐成长营总教练

IOGSMT是一种计划与执行管理工具。其中目的就是解决一个主要问题,或抓住一个主要机遇,如果不是核心,可以放弃不做。目标,就是目的的数字化。战略就是完成目的的手段和方法。战略方法不能多,要聚焦。最后我们要把方法量化,只有这样,我们才知道哪个方法大做,哪个小做,哪个可以不做。

“复盘反思” - 丁福成,TCL酷友科技COO

复盘是行动后的深刻反思和经验总结,是一个不断学习,反思,提炼和持续提高的过程。它有极强的目的性,除了总结,还对未发生的行为进行虚拟探究,探索其他行为的可能性和可行性,以找到新的方法和出路。尤其强调对根因的挖掘和规律的推演。

“七步思考法 ”- 陈安迪,帷幄科技COO,前麦肯锡咨询顾问

麦肯锡的七步思考法,从解决问题到解决正确的问题,从找到答案到出台解决方案,从眉毛胡子一把抓到有的放矢,从被动执行到主动负责,从自我导向到团队导向,从上下汇报到基于效果的沟通,给企业战略落地带来巨大效果。

启示:明确目标、发现问题、诊断问题、制定策略、坚决执行。不断实践而非纸上谈兵,是接近新零售的唯一方法。

作者: 新关点 来源: 新关点 2018-04-11 14:34

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