批批网实现了盈利 这是怎么做到的?

作者: 衣道哥 来源: 衣人衣邦 2018-02-05 13:29

女装B2B批发平台批批网(原名“批来批往”)对外透露,公司从2017年7月开始平台业务模式转型升级,模式升级以来业绩提升显著,三个月后已经实现了单月盈利。

同时,更加难能可贵的是,批批网在经过2015年和2016年以来,按照通常意义上的B2B批发平台的模式逻辑,追求平台用户数量和平台交易额的逻辑,经过了将近两年的不断摸索和尝试却未曾取得大突破。

在继承了之前实践成果和经验教训后,经过一次平台商业模式的升级转型,短短时间就实现了商业模式的初步定型,并且实现了当月的盈利,其中变化的“戏剧性”可谓一般。

批批网两年服装B2B批发平台的创业实践,在围绕平台流量争取,以交易额为中心的核心业务模式尝试之后,在短短时间内实现的新模式定型并且实现单月盈利,为继续奋战在服装B2B批发平台的诸多创业者提供了不少可借鉴参考的宝贵一手经验。

道哥针对批批网新的商业模式与创始人&CEO丛锡兴,COO朱杰文进行了一番深度的对话,理清了批批网两年多来服装B2B批发平台创业的诸多尝试心得,以及当下模式的核心逻辑。

7月迎来的一次蝶变

2017年7月,朱杰文正式加入批批网担任COO,这位在阿里巴巴集团淘宝、阿里妈妈、支付宝体系拥有将近十年工作经验的电商运营老手,加入批批网伊始,就对批批网的商业模式和业务模式进行了一番梳理。

批批网团队对于靠交易佣金以及打下手式的服务收费模式进行了深刻的反省和检讨,对迟迟无法确立一个属于服装B2B批发平台成熟稳定商业模式,并且拥有足够大的发展空间模式问题进行了针对性的调研了解。

这样的调研结果,朱杰文发现了一直以来困扰服装B2B批发平台发展的核心问题:

其一,单一交易佣金模式无法支撑平台的健康发展。

服装B2B批发平台多数以交易佣金为主要收入模式,但是由于服装批发的特殊性,诸如款式多,频次高,但是每次的单价比较低,并且,只有拥有较少需求量的客户才选择走线上批发渠道,大客户都是直接批量供货模式,这也最终导致线上服装批发平台可以抽取的佣金比例不高,并且服务的多数都是小客户为主。

这决定了服装线上B2B批发平台能够提供的价值,只是介于采购商省去亲自到线下批发市场拿货的差旅成本,以及少量SKU拿货不被线下批发档主认可这一问题,其能够实现变现价值也仅仅停留在此,而如果通过提高交易佣金的模式,直接导致的是交易双方想法设法绕开平台进行私下交易,严重干扰平台交易秩序。

其二,流量分散导致的行业集中平台缺乏诞生的土壤。

在现实世界中,广州的十三行、白马、红棉、沙河、虎门、南油等等服装批发市场,星罗棋布,加之江浙地区杭州四季青等各个中心城市的批发市场众多,如果能够实现线上批发流量集中,对于中小商家来说是好事儿,能够实现一网扫尽所有的服装供给方。

但是众多的线上批发平台虽然各自发展,各自拥有独立的特色,但是客观上也分散了本来应该集中的线上流量,导致单一交易佣金模式的低效,无法形成绝对的量的集中,也导致了行业中一直没有冒出来一个真正靠交易佣金过日,拥有足够流量的集中批发平台,众多的服装B2B批发平台各自发展却没有形成很好的集中。

其三,提供订单集中辅助以基础的一件代发服务等等模式较重,投入产出比不高,却未必是一种可行的模式。

为了匹配交易达成的相关服务,不少的服装B2B批发平台都将传统采购商(线上线下)的一些痛点需求做了整合和满足,开发出诸多的增值服务,包括一件代发,线下质检服务等等,这种较重的服务模式,虽然能够增强客户服务能力,但是总体上被客户认可的价值量不大,另外也无法形成绝对量的集中,实现较高的收益,最终导致投入产出比不高。

其四,采购商虽然能够带来销量,但是采购商是十分不稳定的群体,服务成本十分之高。

由于采购商追求的是更优产品,更低价格,对于需求是多样的,并且是永远不知足的,拥有倾向于“雄性”特征,对于平台来说,维护这种客户的成本较高,而且客户不稳定,无法形成在一批稳定客户身上的持续收益能力。

如上原因都是困扰服装B2B批发平台上规模和突飞猛进发展的天然瓶颈,针对如此特征,朱杰文选择了大胆改变曾经服务对象中心,由原来主要服务采购商转变为当下的主要围绕服装批发流通环节中的供给方提供服务,借助之前积累的在同类平台中,更早研发和投入使用的直播工具平台,为批发市场的档主们提供一个基于直播直接售货的工具产品,配套相应的流量服务,实现业务模式的创新转型。

这种流量服务包括流量广告、直通车、Banner等服务,从过往批批网积累的平台用户群体中,优选出来一批,本身具备较强的营销能力和推广能力的档主(供给方),为其进行直播销售提供技术工具支持,进而通过工具收费,流量售卖收费。

如此的转变,让一个更加突出交易的电商批发平台为一个以平台配套服务,特别是流量服务为主的服务属性被加强,而交易结果只作为这种流量和工具售卖服务的自然配套而已。

批批网的新商业模式

当下,批批网继续保持原有服装B2B批发平台交易的属性,对于入驻平台的商家免收佣金,而对于其中一些优秀的(档主)供给方提供配套的流量服务,包括直播工具(根据淡旺季从300-600每场不同的价格收费),以及配套的广告流量服务,发现和发掘平台中优秀的商家,借助直播平台工具实现差异化的发展,并通过流量转化服务实现助力档主营收增加的目的。

而这些档主主播之所以能够快速适应直播工具的要求,迅速用上手,一方面源自朱杰文带领的商家运营服务团队的配套服务,将最为便捷的技术工具的使用技能传授给档主,这也是朱杰文多年在阿里巴巴淘宝工作,服务众多中小商家一步步发展起来的干货积累的一种转化变现;

另一方面,更是因为直播这种模式,对于服装批发档主的天然业务能力要求,更加接近于档主日常看档口时候的“自然表现”,入门门槛比较低,这种现身说法的推销模式,直接可以将线下档主工作场景视频化(直播),对于任何一个在线下拥有实践经验的档主都是容易的事情,相较于传统的图文上传,打字与客户沟通的方式,更能发挥档主的优势。

而相较于之前的档主无更多的时间来进行线上平台的操作,如今,各大批发市场档口人流量的急速下滑,也让档主们能够有一定的时间进行直播,以笔者的观察,直播的高峰时间往往都是傍晚和晚上的时间,往往是错开了线下档口的日常工作时间。

通过免费直播进行尝试培训教育后,一批拥有较强运营能力的档主,便会选择购买相应的收费直播服务,并且匹配购买相应的流量包服务,开始进行自己的直播售货模式,从而带动批批网创立出了一套以直播售货为特征,配套流量服务的新型服务模式。

一场直播下来,一个档主售货额度在几千(平均每场交易额在5000-8000元左右)到几万甚至十万级(最高单场直播销售额为19万)以上不等,深受档主们的欢迎。

在这一过程中,直播工具提供方批批网与腾讯深度战略合作,能够获得相对较低的流量成本,并且提供了集成了直播和交易的一体化系统,直播当中直接实现即时交易,直播中可以支付购买,直接现场发货的一条龙服务,大大提高了交易的效率。

而这种服务之所以能够被广泛接受,客观上是更加接近档主日常线下场景的线上直接“本色”还原,并且配套了相应的一体化服务工具,提升了交易效率,而更为关键的一点是,这种直播直接达成交易结果,批批网售卖的流量服务能够直接实现交易转化,档主是直接可见的,在一个直播周期中就能够直接反映出来。

向会员收费模式告别

如今,批批网完全摒弃掉了传统B2B批发平台收取会员费的模式,因为这种先收费的模式,天生就拥有对于客户的某种“责任”,当平台实际提供给客户的价值无法被清晰的感知,或者是客户感知的,实际获得的价值无法与付出成本匹配的时候,客户是无法继续续费,甚至是会为平台带来诸多的负面影响,这也是阿里巴巴平台等过往的电商平台,收取会员费后口碑不是很好的根本原因。

这种看似一次性的收取会员费的模式十分轻便简单,但是由于缴费动作与日常的平台运营分离,导致了缴费客户的运营动力和积极性不足,导致一些交钱客户自身缺乏运营工具平台的主动性,也导致最终受益较少,进而将这种怨气转移到对于平台服务的不满,使得平台口碑受到影响。

与此同时,虽然批批网目前依然保持交易佣金,但是1%的交易佣金只是为了保证支付宝、微信等支付平台的手续费用,而批批网自身不从交易佣金中获利。

而对于这种模式的转变,批批网COO朱杰文信心满满,她坦言,其实目前的批批网模式是传统的阿里巴巴+淘宝模式的创新升级,升级到批批网进行2B业务的尝试,阿里巴巴服务供给方为主,辅之以淘宝提供完整的技术支持平台,最终靠售卖流量盈利,而将会员费和交易佣金等的模式取消掉,大大增强了平台的活跃度。

不可复制的批批网模式

对于当下的模式,看似简单的一个直播工具,看似简单的流量售卖模式,看似从服务采购商到服务供给方的模式转变,批批网COO朱杰文将这种模式清楚讲明白之后,坚定的附上了一句,这种模式别人也复制不来。

之所以复制不来,是因为看似轻的模式,其背后是较重的运营能力的支撑,而这种运营能力支撑主要表现在,批批网拥有一个强大的商家运营部门,对于那些能够从众多的档主(供给方)中脱颖而出的VIP客户,进行针对性的辅导服务,使其能够实现快速的适应这种工具的要求,实现销售转化,并且能够将批批网的流量服务最高效的转化。

这一能力正是批批网COO朱杰文多年在淘宝服务众多中小电商商家,一步步服务和看着一些商家发展壮大起来的核心运营能力,也是成就淘宝模式成功的淘式服务的核心能力。

如今,朱杰文亲自带队和指导众多的商家运营人员去服务这些服装批发档主,也是一次将淘宝运营服务从曾经的2C档主转变成2B批发档主的服务再来一遍,仿佛又在一个新的领域中重走淘宝的“老路”。

从直播工具到SaaS工具的进化

目前,以直播工具为突破口,批批网已经渐渐形成了服务供给方,配套售卖直播工具和流量包的主打业务模式,这也是一次很好的最小化实验,并且实现了当月的盈利,客户增量和客户业绩增长数据都较为健康。

随着平台VIP档主客户的增加,以及每个档主业务量的增加,短短时间的直播消化交易总量已经出现了瓶颈,提升直播交易的效率,进一步挖掘其中的价值成为下一阶段的重点,因此,围绕进一步提升VIP档主业务服务能力,特别是提升进行线上交易配套的发货自动化程度成为急迫需求。

目前批批网正在加紧研发一套SaaS工具,为那些平台VIP档主提供交易达成后的后续服务,包括批量订单处理,发货自动化等,并以一个SaaS工具的方式,作为一个独立技术产品存在,未来将成为提供给VIP客户的新的打包增值服务。

2018年,在继续拓展VIP客户,将一套针对线下批发档主进行线上直播销售的完整解决方案,作为一个标准产品,销售给更多的批发档主客户以及众多的服装厂家,从而进一步扩大服务客户的覆盖面。

而那个时候,随着一批VIP客户的成长,形成了以直播销售为主业的模式后,则传统的批发市场中的众多档主将真正可以实现摆脱掉传统批发市场高昂的铺租,实现真正的减负,甚至是转场到任何自己可以自由直播的新场所,如此说来,线上服装B2B批发平台才真正改变了传统线下批发市场的商业业态。

据批批网CEO丛锡兴介绍,目前已经有部分的批发市场组团加入到批批网,开设店铺,一些中小的服装厂家也有陆续在平台上开设店铺,直接进行线上批发销售自己产品。

认知的革新与困扰

虽然已经实现了当月的盈利,靓丽的业绩面前吸引了不少的投资人前来问询和关注,在多次的沟通中,创业者与投资人关于服装行业B2B批发平台的一些基本认知一直存在差异,一个基本的问题就是对于服装批发这样的市场行为认知的不同。

在批批网COO朱杰文看来,服装批发本质上是一个动态的库存消化系统,因为服装行业的特殊性的存在,导致了一个库存消化系统的必然存在,而批发模式正是这种库存消化系统的具体呈现方式。

因为服装需求的非标化以及多样化,各种款式面料等等 ,特别是女装市场的差异化时尚化要求的突出表现,导致了众多的款式的服装被生产出来,以达到被筛选出来所谓爆款的目的,这最多就是20%的SKU量,而那些没有成为爆款,或者爆款的尾货会通过批发市场渠道,进行差异化的分发,包括向更加细分的人群进行分发,向更加偏远的三四线城市甚至是农村进行分发等等。

服装销售过程中,天然存在品牌产品和流通产品,一线城市和二三线城市,时尚新款和老款,应季货和过季存货,一级消费市场和二级消费市场等,存在围绕产品的新旧、目标人群的不同、销售渠道的分层、时间空间的交叉等多维因素构成的立体网络,而批发正是沟通这些网络中货物流通流转的基本方式。

众多的服装批发市场,无论是线上还是线下,都天然存在于对存量没有成为爆款的产品,以及爆款尾货,甚至是库存货的多维度、立体的、多时空场景的多次的分发销售,最终实现完全彻底消化掉这些生产出来产品的综合网络。

在广州,有十三行这种一流的新款新货的批发市场,也有石井锦东、广大、昌岗路这种尾货和库存货的批发市场,多维度立体库存分发系统,组成了一个批发市场网络,支撑了服装行业的整体发展。

如果说品牌商的时尚品牌零售渠道是服装的一级市场,是服装行业流通环节的城市主体或者说主干道的话,那么各种类型的批发市场,就是这个城市的郊区和城市下水道系统,共同组成了一个服装产业的完整生态体系。

诸如海澜之家这样的大型服装连锁企业,以渠道见长的服装企业,其核心能力的一部分也包含了拥有将更多的流行主打产品的尾货,以及库存货彻底分发和消化的能力,才能够支撑一个健康的供应链流通闭环体系,从而形成一个健康正向的商业价值流动逻辑。

而批批网团队所坚持的,对于批发的核心认知,也就是作为服装出厂(出厂就成为事实上的“库存”)后一个重要的分发和价值实现的载体,服装批发一直拥有其存在的价值,并且还将一直存在,只是其实现方式有所不同而已。

虽然定制和按需生产在未来会拥有较大的增量,但是只要生产出来的存量服装,还没有到达消费者手中或者未锁定消费者对象的情况下,批发过程就是必须的,而批批网的存在正是为解决如此问题而存在的。

路漫漫其修远兮

虽然目前批批网能够实现当月的盈利,并且早期的平台流量已经能够支撑VIP客户的销售转化,但是随着VIP客户数量的增加,平台自身的流量必然无法满足客户的需求,去扩大吸收更多的流量也成为当务之急。

目前,批批网已通过内部的品牌部门,针对批批网平台上客户产生的众多信息,形成各种类型的内容,并且开设今日头条、抖音等自媒体账号,开始进行图文和短视频内容的输出,从而增加平台上产生内容的多渠道曝光,实现对外品牌传播和引流作用,让批批网更加具备内容平台的属性。

同时,为进一步提升客户服务效率,一套集成更多服务功能,拥有效率提升和优化功能的SaaS工具的开发还将花费更多的资金投入,并且,随着第一批商家运营队伍的成熟,复制和培育更多的服务人员也成为了可能,也同样需要更多的资金投入。

在商业模式重新升级,并取得了实际的验证,实现当月盈利之后,批批网正广泛的接触投资方,以全新的商业模式,寻求更多资本的力量促成服装B2B批发平台新模式的指数级增长。

这种看似将淘宝的整体服务模式,进行了优化升级后,在服装批发领域重新使用的商业模式,论其创新性并不见得太多,但是在当下确是有效的,这一方面得益于移动互联网技术进步,直播技术的普及,更得益于批批网COO多年淘宝商家运营经验的积累和应用。

而在更为宏观的层面,在众多的服装B2B批发平台还在坚持以交易额为中心的规模化B2B模式探索的时候,批批网有些另辟蹊径的创新模式,又给了行业实践者一些不同的可以参照借鉴的创新点。

道哥点评

批批网当下的“流量+工具”服务服装批发供应方的商业模式,一方面得益于大环境的变化综合促成,另一方面也得益于之前两年,以补贴和交易额为中心的B2B批发平台早期模式的用户积累。

如今,针对平台用户的原始积累,以及全新工具上线的辅助,辅之以新任COO丰富运营经验的落地转化,使得其短短时间能够将一个成型的商业模式验证成功,这也就不足为奇的。

但是,虽然整体的商业模式可以参考当年淘宝的商业模式,但是2B批发服务模式是否真的和2C零售服务模式的环境完全一样,另外批批网平台用户流量的增量是否能够不断增加,以及满足VIP客户增长带来的对于交易量需求的增量要求,也是这个平台以及这个商业模式能够持续健康发展下去的关键。

如果不能具备可持续性的流量转化效率的持续和提升,则VIP客户的所谓投入积极性将大打折扣,则平台发展的天花板也显而易见,则一个所谓的商业模式创新最终仅仅可以概括为一次固有平台用户的变现转化,或者说是平台用户的一次性的收割,平台的可持续发展的后盾力量也将失去。

但是,总体来说,批批网在众多看似模式重叠又各有差异的服装B2B批发平台中能够独树一帜,创新出一种新的商业模式,都为这个行业领域的创新实践者,提供了一次很好的学习和思考这个行业,面向未来更大发展的机会,创新价值远比结果价值的意义更大。

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