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掌上快销获美团点评龙珠资本投资

作者: 邓痕痕来源: 36氪2018-01-29 09:19:37

根据凯度零售提供的数据,目前整个中国市场有近700万家夫妻老婆店,这些分散的小店实际贡献了零售渠道40% 的出货量。上游品牌厂商缺乏一个整体覆盖小店的渠道,都是通过批发渠道层层分销,流通环节多、效率低下。

快消B2B兴起的契机就是提供给行业一个直接覆盖小店的渠道,通过规模和效率的提升在小店上游形成现代化的高效供应链。自2015年兴起以来,入场玩家众多,包括京东新通路、阿里零售通、中商惠民、掌合天下、店商互联等。从交易方式上看,分为撮合平台型和自营型两种,前者对货权和履约体系涉足较浅,模式轻;后者控货并自建履约体系,模式较重,但能更好地掌控货源和服务标准。无论哪种模式,本质上都是希望通过整合分散的上下游缩减中间环节、优化匹配效率,从而降低B端用户的采购成本(以及切入信息化选品、供应链金融等后续服务)。

掌上快销采用的是自营模式,自采商品,自建仓配体系,为二至四线城市小店提供快消品供应链服务。目前掌上快销在广东、福建覆盖15个城市,服务超过5万家门店。

两位创始人,CEO郑毓彬和COO王璐创业前来自宝洁,分别是山西和浙江北部分销商渠道负责人,对快消品以及快消B2B行业有自己的理解。借此次宣布融资,36氪请郑毓彬介绍了掌上快销的运营模式和他对行业的看法。

快消B2B未来会成为主流渠道

36氪:已经有不少人在做快消B2B平台,掌上快销看到了什么机会?

小店的生意比想象中要大,快消品行业发展到现在,需要一个直接覆盖小店的渠道。分销商极少直接覆盖小店,以前小店的覆盖是通过多级批发渠道一层层分销,有很大的效率提升空间。快消B2B这一业态是行业基础设施升级。特别是当前超市、大卖场和分销商渠道都较疲软的情况下,快消B2B作为一个更高效的连接品牌和海量小店的新兴渠道的价值,会被越来越多的品牌方所重视。

而且这个生意天然是可以规模化的,与服务大B不同(对大B的服务往往是非标的,账期也长),对小店(小B)可以用标准化的服务和条款,并且没有账期,资金周转快。

现在快消B2B刚起步,渗透率不高,很多厂家将其作为补充渠道初步尝试,但快消B2B未来的规模约等于小店规模,注定会成为主流渠道。

36氪:成为主流渠道后会有什么变化?

任何新渠道由小到大,都会经历从补充渠道变为主流渠道的过程,高效率业态取代低效率业态是不可逆的。今天强大的TO C电商也经历过这个过程。

快消品是很成熟的品类,主流品牌方有很清晰的市场投入模型,对渠道的投入往往包括“履约、渠道毛利、TO SHOPPER促销、Branding building”;成为主流渠道的直观表现是,各项投入进来了,毛利空间大了,而且随着渠道创造的价值越大,可以容纳的资源(投入)也会越来越大。我相信这一波新渠道/新零售场景与品牌商的互动形式也会比传统的渠道更加多样。

36氪:在撮合和自营之间,为什么选择自营?

回到客户要什么。小B要的主要的就两点,一是稳定、优质、实惠的货源,二是满意的履约服务,更快、更省心。要在市场上赢,一定要创造出更大的用户价值。控货和履约,是和客户体验最相关的两个抓手,我认为要掌握在手中不断迭代。

优质供给、履约能力是核心

36氪:具体来看,如何满足小B对供给和履约的需求?

具体来讲,需要搭建稳定、实惠的货源供给。第一,做到统一采购,让我们在规模上更有优势,并跟资质和能力都过关的优质供应商合作。其次是不断增加供应链的厚度,目前整个公司有 接近6000多个SKU,每个仓库经营2000-3000个左右,总部要统一对选品做标准,也会兼顾当地的本地化需求。

然后看履约,我们在当地的仓储、配送都是自营。在一个城市里仓储费比和销售费比和规模是强相关的,配送费比则取决于门店的密度和客单价,这两个指标决定车辆周转速率,在成熟城市里我们的自营车辆一天能周转接近2 次。

36氪:和对手相比我们的竞争优势是什么?

我们这种生意,最重要的增长引擎是门店数和门店单产,因此要快速扩大你的覆盖面。掌上快销一直都坚持:专注在2-4线城市,扩张上区域是连成片的。一个区域要做就要做深做透,我们在进入的大部分城市市场占有率都是第一。2017年我们在广东进入13个城市,并且进入福建的厦门和泉州,2018年会并进入湖南。

通过区域深耕,最早期的城市已经基本打平,而且城市的渗透率和单个小店的月订货额还在提升中。

36氪:你曾强调过供给和履约能力先于门店推广。

这三点都是非常重要的抓手,如果从2C电商的逻辑看,会觉得流量最重要。但实际上2B的逻辑不一样,因为C端用户散落在各地,但B端用户是确定的。每个城市值得覆盖的门店就在那里,而且B端的客户是理性的,他进来平台,如果觉得不满意便一定会流失,所以做TO B的生意要更加注重服务,把货源和履约服务梳理好,门店进来后粘性就很大,而不是一上来就着急的地推。

36氪:信息化和数据化如何提高了运营效率?

信息化和数据化两个好处。

第一是让生意可见,把生意看清楚了才有机会迭代及提升效率,其次是扩大管理半径,思路就是把以前依赖个人经验的事情自动化。例如以前分销商给订单排车是靠人的经验来排,分公司多了,会发现有的人能排95分,有的人只能排50分。现在我们的订单和车辆的匹配都是自动调度的,确保每个分仓都能做到90分,那么管理半径才能增加。

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