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从“直销”说起 聊一聊微商的”线上分销“

作者: 刘志远来源: 亿邦动力网2018-01-04 09:31:07

替人办事,抽取分成”的传统自古有之,分销模式并不算什么新奇的东西。想要卖东西的商家制定分销规则,有渠道的分销者帮忙把东西卖出去,赚取分成。这就是分销最核心的商业逻辑。

曾经有批淘宝客,辉煌不再,顶替而上的叫微商。淘宝上曾经有一批人专门做着帮淘宝引流卖东西的生意,甚至成立公司,建站引流。这群人被称作“淘宝客”,现在也有淘宝客,只是不再像以前那么繁盛了。后来微信兴起,出现了一些通过微信卖东西的一群人,他们拉上七大姑八大姨,不断发展下线,也造就了一个个微商团队的神话。

分销的火热也引起很多电商公司的兴趣,开始把分销引入销售体系,下面我们来剖析下分销。

线上分销与传统分销

传统的商品分析路线图一般如下,从厂商到消费者之间每一层都会加价,绝大部分商品的销售都是采用这种分销模式。

传统分销模式

“你今天安利了没?”这种分销上市发动了千万消费者到分销体系中,似乎满足了大众消费者做生意的需求。

第一次接触分销是段有意思的故事,在回家的火车上,旁边座位的姐姐带着她的团队去北京“开会”。从一上车就开始推销她的“无限极”,恰好对他们的模式感兴趣,就深入了解了这种所谓的“直销”模式,听着怎么都像传销,最后留了个假电话号码才算摆脱。

“直销”的销售模式

直销模式相对于“微商”算是比较复杂,直销的代理层级较多,每一层级之间界线分明。做得好的代理还可以升级成更高层次的代理。直销为人诟病的是“多层抽成”,级别相差几个层次的代理还要进行抽成。

由于顾客买产品可以提成,把顾客发展成了代理,他卖产品后也可以提成,下级代理发展的代理卖了产品之后还可以从中提成。这样一环套一环,给予直销体系中的人员不断发展下线驱动力。当然适合直销的产品一般是高毛利,直销的法律风险我们这里不讨论。

纯线下的微商团队也类似直销的模式,只是层级不会这么多。至于代购微商主要挣差价的这部分就不在讨论范围内。

作为电商从业者,我们关心的是怎么把“分销”搬到线上来?怎么去激励顾客来帮我们销售呢?

线上分销的方式也是从线下来学习演变而来。电商直接将线下的销售链条搬到线上,降低各代理环节的进入门槛,通过社交平台直接分享,销售后给分享者返佣。

电商平台还可以满足顾客轻松开店的需求,平台提供给个人开店,可以简单的运营商品,店铺产生销售后给“微店主”分成。这种线上分销的方式帮助平台拓展了销售渠道,也带给了顾客从推荐中获利的机会。

线上分销的玩法

我们来探索下主流的线上分销方式的产品设计。目前主要有开店、拉新、分享有赏这三种模式,每种方式有不同的分佣规则。

2.1开店

开店的概念就是相当于成为平台的分销员,美其名曰“开店”。一般通过购买“开店大礼包”成为店主。加入分销员A邀请B成为店主,那么分销员B就成为了分销员A的下线,除了享受分销员B购买的“开店大礼包”的佣金分成,还享受分销员B后面的业绩分成。有点类似直销中的层级关系。

但是一般层级只允许两层,如果用户C成为了分销员,A和C就没有关系。如果允许层级过多绑定,就有一定法律风险了。

2.2拉新

成为店主之后,邀请其他用户注册或下单购买之后,用户就与这个店主绑定了关系,后面用户发生的购买行为都会与其绑定关系,给店主进行分佣。如用户C通过分销员B的链接成为了会员,那他们之间就绑定了关系。

佣金 = 订单的实际成交金额X佣金比例

或 佣金=SUM(商品价格X商品返佣比例)

2.3分享有奖

这个应该比较容易理解,普通用户推荐特定的商品给其他人购买后,给予一定的商品返现。例如淘宝客做的就是这样的事情。去年网易考拉有一段时间在推广这种方式,不过现在已经取消了,可能是效果并不太好吧。

佣金比例的设置一般有两种方式:第一种,针对所有的商品设置固定的分销比例,只需要计算订单实付就能计算返佣金额;第二种,每种商品单独设置分销比例,单独计算返佣金额。

还有佣金在不同层级的分配,例如用户C的订单返佣金额为50元,需要返佣给分销员B和分销员A,就需要设置不同层级的分配比例。若是7:3,则分销员B返佣35元,分销员A返佣15元。

线上分销的优劣

分销虽然有发动大量群众的力量,但是弊端也很大。用户都是趋利的,日常的普通商品毛利率低,能拿来返佣的比例自然较少。很多商品只能返佣10块以内,单价几千的商品能返佣几十。这种返佣比例对于客户来说没有多少吸引力。

所以一般微商团队找的产品都是价格不透明,定价高,毛利高的商品。这样提成会很高,对分销员的吸引力也大。但随之而来的问题是,价格不透明、毛利高的商品一般市场认可度低,销售起来自然有困难。

目前微商的营销渠道多为朋友圈、微信公众号推广,基于熟人之间的信任关系,怎么去突破渠道的限制是线上分销的难点?

至于品类选择,由于大部分用户对跨境电商的商品价格体系认知还没完善,用跨境商品来做分销未免不是一个好选择。

此为亿邦专栏作者文章,如要转载请签订内容转载协议,联系run@ebrun.com

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