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吴志祥:创业没有退路 反抗才不会粉身碎骨

作者: 唧唧来源: 电商报2018-01-03 10:14:03

轰轰烈烈的“双程大战”过去差不多4年,吴志祥至今回忆起来还是心有余悸,因为实在太惨烈。

这一路磕磕碰碰走来,经历过好几次死里逃生,他猛然发现创业过程其实是没有退路的。但被逼到悬崖边几乎绝望时,只要拼命反抗死磕到底,是可以不用纵身一跳粉身碎骨的。

“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”是很多创业者的终极体验。

阿里激发的创业梦

加入阿里巴巴是吴志祥人生一个很重要的分水岭。进入阿里之前,他从未想过自己会创业,“我觉得创业是一件很神圣的事情,不敢去想。”在阿里巴巴工作两年后,他意识到“只要有想法、有目标,就可以创业。”

1998年从苏州大学旅游专业毕业后,他在一家旅游公司工作了用两年,从普通员工做到副总经理。后来因缘际会之下来到阿里巴巴应聘销售经理,成为第176号员工,也是早期中供铁军成员之一。

有一天,在和朋友交流的时候,做旅游业B2B业务的想法被提出来,此后打造一个旅游行业B2B平台一直在他脑海里浮现。为此他写了一封邮件给马云,但因为种种实际原因,未能被采纳。

2002年,他拉着自己的大学同学张海龙、吴剑以及他的大学老师王专博士等四个人回到苏州开始创业。起初他们就是驻扎在苏州大学9平方米的教工宿舍里,蹭着校园的网给旅行社做内部网站,收入微薄。紧接着2003年的非典席卷中国,给旅游业带来极大的重创。

但重创之下却有生机,阿里、京东也是在这时期冒起来的。没有生意,吴志祥只好一心一意筹建旅游企业间的交易平台,2003年7月上线后很快受到欢迎,一些旅游企业的老总纷纷到论坛发言,许多生意就在这些论坛中谈成。

绝处逢生后,他们租下第一间正式的办公室同时成立同程网,主要做的是网上名片业务,成功挖到第一桶金100万,就靠着这笔钱一直熬着,从没想过融资

直到2006年吴志祥参加《赢在中国》,听到“商业模式”和“融资”这些词,才开始依样画葫芦跑去融资。结果几乎跑遍上海所有有名的VC,最终都石沉大海。

绝望之际,苏州一个投资人送上1500万,他激动得赶紧给公司公司请了一个保洁阿姨。2008年,凯风创投又给他带来3500万元的风险投资,不用再为钱发愁了。

腾讯上门投资

公司是进入规模化发展的快车道,每年也有几百万的利润,可是,这时的吴志祥却发现自己不知道该怎么办,只是懵懂地认为应该寻找在标品时代一锤定音的力量。

于是,他一锤敲定试水B2C业务,结果让同程一年内亏损500多万元,无奈之下只好痛心砍掉。但景区门票板块这块巨大的蛋糕,是意外惊喜。

当时老对手携程艺龙等商旅巨头并未看上这一领域,途牛仅仅运营一年的门票业务也被关停,视察一圈下来,吴志祥如获至宝,连忙将B2C业务部全线并入景区事业部,并开始寻找推广渠道。

百度SEO”(搜索引擎优化)对同程流量贡献之大最让他得意。他几乎孤注一掷,把1500万元现有资金全部投给百度,相应的回报也颇丰,一天就能预订300多个房间,成单效率远远高于线下推广,且人力成本很低。

到2013年,同程连续三年成为百度旅游板块最大客户,这一招“有流量就有一切”的打法,最终使同程取得了关键性成长。

同程的横空崛起引起了腾讯的注意,那个时候腾讯正在在电商里面布局,并在旅游行业发力。2011年8月,腾讯的一个VP、一个投资总监、生活电商部的老大等四五个人找上门来谈合作,吴志祥没有多想第一反应是业务合作。

双方坐下来谈了5分钟左右,他才醒悟过来对方是谈投资的事情。在腾讯一连串非常专业而细致的追问下,完全没来得及准备的吴志祥被杀了个措手不及,他只能草草地凭印象去回答。

其实对于腾讯这次上门寻求投资,他是有些迟疑的。因为此时同程已经准备A股上市,券商也已经开始进展,而腾讯方面则希望控股比例能稍微高些,达到15-20%这个比例。他害怕如果接受腾讯投资后,可能会形成一系列的关联交易。

因此双方就这个问题一直僵持了两个月,与此同时腾讯投资了同程的对手艺龙,吴志祥当时就觉得没戏了。没想到后来腾讯又来打电话说还可以继续往下谈。

在之后又经过了两到三次会面,2012月5月腾讯向同程网投资数千万人民币,这是同程的B轮融资。

“双程”大战

梁建章离开携程出国游学那几年,接盘侠范敏的柔和战术给了同程、艺龙、去哪儿这些在线旅游网站很大的机会,然而2013年梁建章回归,携程这头沉睡的“狮子”从半梦半醒之中苏醒,开始四处围追堵截友商。

同程自然也无法幸免,携程一出手就是来势汹汹的价格战,一股前所未有的压力向吴志祥袭来。其他友商纷纷应战与携程死磕到底,去哪儿宣布投资3000万美元打造旅游智能化服务平台,驴妈妈声称已准备好5亿元现金补贴门票。

吴志祥也紧急召开“誓师大会”,一口气拿出9000万元,被动卷入这场硝烟弥漫的价格战,他给景区事业部对下了死命令,“都带着合同出去,不成单就不要回来。”

但强势的梁建章显然不会就此罢休,携程发动挖人大战,为此同程损失了几名核心骨干,强烈的挫败感死死压着吴志祥,更让他心痛不已的是,“同程辛辛苦苦十年,赚了一个亿,价格战打起来,一个季度就烧掉了十年的利润。”

很长一段时间里,他陷入极度焦虑的状态,“每天早晨三四点钟就醒了,睁着眼一直到天亮,睡不着。”但携程没有留给他多少时间去伤春悲秋,筹备“粮草”才是打仗的关键。

这一仗打到最关键的时候,同程面临后方“粮草”不接的状况,吴志祥等五个创始人前往腾讯寻求追加“粮草”,马化腾对他此次融资额不置可否,五人沮丧着离开腾讯大厦。

然而第二天清晨事情就发生了转机。吴志祥接到腾讯电话,对方答应了同程的要求,5亿元现金很快到账,他立马投入4亿去再和携程硬碰硬,一个季度就烧掉了1亿。

就在他下定决心双方死磕到底时,2014年4月发生了戏剧性的一幕。携程方面带着14亿亲自上门要求入股,成为同程第二大股东,当时五个创始人面面相觑不敢相信眼前的一切。

此后同程的发展渐入正轨,2015年7月,万达集团联合腾讯、中信资本共计60亿元人民币战略投资同程旅游,吴志祥长舒一口气。

每次陷入绝望都能死里逃生,吴志祥更加坚信创业没有退路,一定要奋战到最后一刻。

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