缤果盒子陈子林:无人便利店为何比你更懂你

作者: 亿邦动力网 来源: 亿邦动力网 2017-12-21 13:50

【亿邦动力网讯】12月21日消息,在2017亿邦未来零售大会上,缤果盒子创始人兼CEO陈子林发表了题为《“无人便利店”崛起的反流量入口逻辑》的演讲。关于为什么2017年会呈现无人零售行业的井喷,陈子林指出,这是新技术催生新渠道,比如2017年移动支付已经非常普及了,它就像一条高速公路为所有行业做好了基础准备。

“我们把盒子放在你家小区,就是希望把你需要的和你可能需要的商品放在离你最近的地方,让支付和交付离你越来越近。”陈子林谈道,无人便利店和传统便利店是共生的关系,无人便利店生存在低流量的地方,形成和传统便利店的互补,并利用传统便利店作为前置仓,让双方的成本得到降低。

他表示,未来越来越多的标品都会通过无人化的方式销售。因为,无人便利店有一个天然优势就是数据准确而且连续,而且实现了全闭环的数据化。而当数字化管理密度够高、数据越来越大的时候,就会反哺供应链,让供应链更智能。“未来,无人便利店可能比你更懂你,你进去无人便利店发现商品越来越符合你的胃口,或者你打算要买的商品就出现在那儿了,这就是精准数据未来将会产生的价值。”

据悉,2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题,包括两天的主论坛,5场主题分论坛,马蹄社等活动,国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是,在本届大会上,数字化、智能化、场景化已成为主旋律,大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了,商业正处在迭代进化的边缘,这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

缤果盒子创始人兼CEO陈子林

缤果盒子创始人兼CEO陈子林

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

陈子林:大家好,我叫陈子林。很多人不知道缤果盒子,首先放一段介绍短片让大家了解一下(播放视频)。

在缤果盒子买东西会比在传统有人便利店方便很多,今年一整年大家都在谈论无人零售、无人便利店,很多人说2017年是无人零售元年,为什么是2017年?为什么很多无人零售行业都在井喷,那么多的参与者进来?我们在这里有自己的思考,为什么今年才是爆发的一年,我们认为新技术会催生新的渠道。2017年最重要的是移动支付已经非常普及了,就像一条高速公路一样已经为所有的行业做好基础的准备了,手机的实名制认证、物联网技术的发展,让搜集信息更加低成本、更加精准、更加快,所以这些技术的出现是让无人零售可以在近年集中出现的基础,就好像出行一样,新的技术出现也会给我多一种选择。以前出现坐地铁、坐公交,后来出现了移动互联网,可以随时打车,最后一公里出现了共享单车,也是因为移动支付、移动互联网的发展让你多了一个选择。

在零售层面也是一样,从古至今技术让整个支付和交付两个环节无限向消费者靠近。在以前我们通过集市买东西,集市时间和地点都是离你很远的,不定时举行,跑过去买东西,后来技术发展了有商店,出现大型商超可以触摸商品,最后发现可以在家里、在电脑桌面前买东西。O2O的出现可以在家里随时随地买东西,但是货品离你很远,电商让你的支付离你足够近,但是交付比较远。O2O让交付变的更近一些,比如说离你一个小时范围,3公里之内,半个小时送到,像每日优鲜这样的电商企业可以做到半个小时送达。技术让质谱、交付两个环节逐渐向消费者靠拢。

零售也是这样一个思路,我们把盒子放在你家小区,就是希望把你需要的和很可能需要的商品放在离你最近的地方,让支付和交付离你越来越近。无人便利店和传统便利店是共生的关系,这是一个不一样的颗粒度,是一个新的渠道,事实上传统便利店好比这个一样(PPT图示),我们和传统的便利店是共生,便利店获取了传统流量高流量生意,我们生存在低流量的地方,形成和便利店的互补,我们和传统的便利店合作,利用它们作为我们的前置仓,便利店店员晚上把货送到盒子,通过这种方式让双方的成本得到降低。

缤果盒子每天销售额大概是300-2000,我可以很惊喜的发现,在300-2000的区间以前没有渠道,没有广泛存在的具有相同特征的渠道。自动贩卖机自动销售额在0-100之间,日销2000才能够养活他们,因为他们有固定成本要承担,两个人的工资、房租、电费,按照20%的毛利来说必须到2000才能够存货,3000以上就是传统的连锁便利店的。零售是开创了一个新的渠道,这个渠道的特征就是300-2000之间。

我们不是为了无人而便利,而是想要便利必须无人,就是如果在小区、低流量的地方有人店活不下去,因为流量不足以支撑所有成本,只有无人店才可以存货,在一个封闭的校区有一个缤果盒子可以发现,这个缤果盒子是这个区域内唯一能够给你提供零售服务的平台,如果同样800-1000个SKU的传统店,每天几百块钱的销售额是养不活的,最终的结果就是在这个环境中没有选择。无人便利店是这个逻辑,越低流量的地方我们可以去,传统有人店的思维是一定要有地点,花了钱、花了那么高的租金是为了获取这个地方的流量,缤果盒子在社区中逻辑是创造了新的流量,因为我们的存在让这个地方别人原来不能做生意,我们能够做。

(PPT图示)这是我们对未来零售的思考,我们认为标品和标准化程度高的生鲜,未来都应该无人化的销售,因为这样的效率最高、成本最低。以前卖标品的时候需要人,主要是要防盗、收钱,现在这两点可以通过技术手段解决,收钱通过移动支付,防盗我会分享,人工智能的防盗更严格、更有效。

可以预见的未来,越来越多的标准品都会通过无人化的方式销售,符合发展规律的社会都应该向自然、高效的方式演进。传统有人店,以后会有快餐化的趋势,为什么这么说?中国的便利店和日本、台湾地区的便利店很不一样,中国大陆的便利店在变的越来越小,像日本、台湾地区可以去便利店交水电费、还信用卡,但是在国内这些都被BAT干完了。对于一些标品来说这个趋势未来会被无人店和电商切割,所以有人店,只有一个强硬的需求就是快餐,快餐的需求不能被切割,所以我们看到90后晚上吃什么不知道,去逛一圈,这是他们很典型的消费场景。但是未来几年以后,人力成本、租金成本上涨,恐怕社区低流量的地方很难养活有人店,有人店会离开社区寻找更高流量的地方,比如说CBD这样一些地区,他们价格不敏感、时间比较赶,所以有人店更多开到CBD,用更大的面积提供更多的食品、快餐,快餐这个品类不可替代、高频刚需、毛利比较高。

我们一直在考虑,是什么决定了消费者在当下选择什么样的渠道买东西?刚才嘉宾提到多快好省,是多快好省决定了要选择那个渠道买东西的吗?好像对,但是好像也不准确,我们自己总结了一个公式叫做“渠道的商品可获得性”,商品可获得性越高交易的可能性越高,这个渠道价值越高。渠道的商品可获得性和需求匹配度成正比,和你获取这个商品的成本成反比。举个例子,现在的人越来越少去超市了,为什么?超市可以满足几万SKU的选择,它给你很大的商品匹配。但是现在人越来越少去超市,因为超市的成本越来越高,因为你的时间越来越贵,超市停车、排队都要时间,就算超市的商品价格更低,你也懒得去,因为这个渠道商品可获得性在你的眼里变低了。

另外一个极端的例子是电商,比如说京东天猫,可以有几百万个商品的匹配度,所以分子是很大的,电商可以满足所有想要买的东西,但是因为电商获得成本很高,因为要过两天才可以送到,假设一天所有电商可以在下单以后5分钟送到你手中,我相信这个渠道就会成为商品可获得性最高的渠道,你在什么时候想买东西都可以从电商买,这个公式套用所有渠道都是成立的。无人便利店有可能成为你在家时候的首选购物渠道,你在家的时候无人便利店对于你来说商品可获得性最高:第一,我们提供了800-1000个SKU的需求匹配,满足你日常所需;第二,我们离你够近;第三,价格更低,因为我们成本很低,我们有更多的空间降价。

我们怎么做到商品的有效匹配?无人便利店数据有一个天然优势就是准确而且连续。我们可以看到电商数据很准确,但是为什么电商做了那么多年的大数据并没有给我们很好的指导,给很多的促销的建议,因为他们数据不连续。大家在网上买生鲜,很可能都是在促销的时候才买,电商拿到这个数据后一分析就是发现这些用户都很爱贪便宜,但是不是这样的,因为电商这个渠道不是用户买生鲜的首选渠道,也就是说数据是不连续的,所以没有什么意义。传统便利店可能数据很连续,但是不准确,需要通过员工搜集信息。无人便利店通过准确连续数据给我们更多、更精准的商业分析,未来对于整个供应链都是有好处的。

无人便利店实现了全闭环的数据化,可以帮助我们实现精细化管理,在这里最重要的一点就是消费者的数据化,传统便利店花很多精力做消费者数据化,以前收银的时候有一个小键盘,实现订单和人的匹配,其实这个数据很不准确,通过人工方式搜集会出现很多脏数据,也是没有参考意义的数据,通过无人化改造一些这一切都变了。

还有行为动作的数据化,我们的摄像头可以对基础动作作分析,可以检测出哪些行为是违法的,比如说你拿起来一瓶水放回去了,这些动作我们都有记录,帮助我们做后续的销售分析,实现精细化运营和管理。

当数字化管理密度够多的时候,数据越来越大的时候就会反哺供应链,我们认为前端精细化数据可以给供应链支持,让供应链更智能,也许未来无人便利店比你更加懂你,你进去无人便利店发现商品越来越符合你的胃口,或者你打算要买的商品就出现在那儿了,这就是精准数据未来产生的价值。

这是关于工业化管理的视频介绍(观看视频)。刚才大家看到水果价格在变动,这也是精细化管理的一部分,就是动态货架,可以根据不同的天气、不同的销售情况给不同的消费者个性化的促销,把一些危险的商品尽快消化掉,这也是无人零售特别高效的可能性。

无人化的技术怎样赋能给夫妻店?我们看到传统夫妻店很多赋能的说法,比如说京东、天猫,通过供应链赋能给夫妻店。我认为夫妻店的痛点不在供应链,夫妻店的痛点其实和不赚钱,效率太低,90%的时间都是在等待,因为他们流量很低,流量低所以才是夫妻店,流量低只有10%的时间在理货,剩下时间都在等,这些时间被浪费掉了,这也是无人化技术对夫妻店的机会点所在。

很多人说无人店只是节省了7%的人力成本,我要说这个观点是刻舟求剑的观点,7%是对应的大超市,但便利店是10%-15%,如果夫妻店人力成本占到26%-33%,无人店节省了人力就是节省了83%-91%的成本。一个大超市所有人都在工作,因为流量足够大,越是低流量的地方越需要无人化的改造,或者越有无人化改造的必要。缤果盒子的核心就是前端开店的人抽离放在后台,让一个人可以看几十家店。

无人便利店如何防盗?我们说不防,一个小偷去有人店一样可以偷东西,只能通过高效的手段发现、追讨,这才是正确的对无人店偷盗的理解。无人店投到成本比有人店成本更高,偷盗的动机是什么?是不被发现的侥幸,对偷盗者来说要越过小区的保安,骗过视频验证体系,最重要的是所有行为都会被监控,24小时无死角的监控,你的所有犯罪行为都会被记录。在我们那儿偷东西都是吃的、喝的,不能变现,所以现在为止偷盗率是极低的。

我们怎么防盗?(大家观看一个视频)。为什么敢开无人店,因为看的比有人店更紧,事实就是最好的证明,无人店的偷盗现在已经不是问题,未来越来越不是问题。

我们认为付钱是一个很严肃的事情,买东西就是两个环节,付钱和确认。你选择付款之前确认还是付款之后确认,拿了就走这个方式是你在付钱之后再确认,就是先付钱再给账单,我的理解是要让你先确认再付钱,收银台是一个很高效的给交易双方确认的平台。缤果盒子现在用图像识别,就是用技术让确认的过程更过效,拿了就走这个体验在我看来只是适合在一些小额支付,比如说一次只买一个商品,这样是可以接受的,但是如果让我一次买10个商品的时候,抱着这个东西出来,扣了100多块钱这就是一个不好的体验,我需要确认以后再付款,这是我们对收银台的看法。

通过缤果盒子的形式,我们把实体商业互联网化:第一,批量生产便利店,原来便利店是工程化的项目,花几个月时间选址再装修,但是缤果盒子在工厂生产便利店,一个月生产几千个便利店;第二,极低的试错成本;第三,低用户维护边际成本,我只要提供正常的销售服务不需要不停的激活,只要有需求就可以买,我们是在实体商业的互联网化。

未来货架可以和消费者进行沟通,不同的人会看到不同的价格,并且有一些动态的促销。缤果盒子已经签了6个政府,进驻了29个城市,有超过200家便利店,签约了将近100家大中型物业公司。

谢谢大家。

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