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24岁小哥闯跨境电商 他有这样一套策略

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-12-17 21:19:09

【亿邦动力网讯】“从最初创业到现如今的发展可以说我从来没有缺过钱。大多数跨境电商之所以缺钱,主要是因为没有找到一种可复制性的爆款模式。”一个93年做跨境的小哥哥告诉亿邦动力网。小哥哥虽然年轻,谈起做跨境中的道道却甚是老练。

据了解,这位90后小哥哥主攻亚马逊平台,创业两年摸索出一条不断向上的跨境之路。鉴于,小哥哥低调的行事作风,答应不对公司以及个人的做露出,下文若提到均以“小哥哥”相称。下面来看看小哥哥是如何走自己的跨境之路的。文中可能会提到行业中的一些台前幕后,请洗好眼睛。

以下为小哥哥闯跨境电商的历程自述:

启蒙算不上 但敢于尝试、不怕失败是90后特有的气质

选择去跨境电商,其实并没有什么特别需要提出来的,当时目的性很强,对电商比较感兴趣,国内电商竞争比较大,所以选择了跨境电商。

身为一个不学无术的“坏学生”,大学期间就开始接触跨境电商。在跨境电商公司从事过半年后,就抱着满腔热血开始自己创业。要说值得一提的,当然还是刚好赶上了跨境的大潮,市场比较好做。

要说到启蒙好像也并没有,因为刚开始在公司做业务也只是片面的接触一些跨境电商入门知识,主要还是后期自己开公司一点点摸索,学习经商的理念,以及商道的积累。

刚进入跨境电商这个行业的时候,找不到方向是当时遇到最困难的事,从团队、供应链、资金等等一切都不是很懂。如果真的要说跨境电商的壁垒是什么?我觉得唯一的壁垒是自身的知识体系比较薄弱,对未来的发展模式规划也比较模糊。

做跨境缺钱?那是你打开的方式不对

从最初创业到现如今的发展可以说我从来没有缺过钱。大多数跨境电商之所以缺钱,主要是因为没有找到一种可复制性的爆款模式。

做跨境都知道,跨境电商的回款其实是很快的。缺钱主要因为大批量投资、库存积压太多或者开发品类太多。过高的看待杠杆的力量,并非“给我一个支点就可以撬动地球”的。过多的开发新品类,资金是压在了供应商那边的,信用体系很容易出现问题。假如供应商知道你压了很多的货,一个供应商告诉另一个供应商,而刚好你又没有办法支付一定比例的货款,你的信用体系就会出问题,杠杆就会破裂。

我们做对的事情可能就是比较脚踏实地,都是一步一步做,杠杆并不大。有多少资金,就做多少钱的生意。但是当我们已经了解并熟悉平台的规则、风险把控比较严谨的时候,我们的杠杆做的还是比较大的。

没有经验、人脉、供应链就不做了?光脚的不怕穿鞋的

首先说,竞争对手一直都有,而且在刚刚进入跨境电商的时候,害我们的竞争对手特别多。你没听错,是害我们的竞争对手特别多。跨境电商平台尤其是亚马逊平台害人的招数很多。没有经验、没有人脉、没有供应链,单枪匹马的闯入跨境电商,前期确实比较辛苦,竞争对手是比较多的,而且害你的人也比较多。但是要有“田忌赛马”的战略思维,一步步走,打竞争对手讲究的是点对点,公司对公司的比拼讲的也是点对点。

创业初期,用“田忌赛马”的方式,选择竞争对手薄弱的、没考虑到要做的或者不想做的小类目,找市场的空缺去打开我们的市场。慢慢摸索直到熟悉了产品、平台,积累了原始资金、团队,再去进入一些比较大的红海市场。

与竞争对手对峙讲究的是狭路相逢勇者胜,谁先虚了,谁就输了。前期争夺市场主要就是跟竞争对手硬碰硬,有句话叫做“光脚的不怕穿鞋的”。

发展到后来,还是需要讲究自身能力的完善和人员方面的投入。小哥哥告诉亿邦动力网,做企业,一方面我们敢于高薪聘请有能力、有资源的人;另一方面,就是我们乐于分享的精神能吸引到一帮跟我志同道合的人,并且是有十多年经验的优质经理人。

还有一点儿需要指出的是,多数做跨境的都会有一样的境遇,并不是很专业的人去做跨境这件事。但是我们能吸引到各行各业的精英来我们公司,所以我们公司一直是向上发展的态势。

人才是关键 还要有员工认同的企业文化

做跨境电商,人才是关键。很多卖家也是从0开始做的,而神秘跨境电商却发展的比较快。要说我们做对的事,就是我们用对了人,我们的企业文化受到员工的认同。

在公司,员工从来没有把我们当老板,大家在一起共事,员工是发自内心的愉悦感。首先,我们给到他们的薪资比以前高;其次,高层没有一点老板架子,而且管理更加的人性化,在公司同事可以感受到家的氛围。举个例子,很多来公司的新人能够很快的融入到公司这个集体里面,员工们一起吃饭一起打球,甚至说90后一起开车(网络术语:讲黄段子)。公司上下营造一种和谐的氛围,在员工心中形成一种家的感觉。

当然也有人会说,“你这种人性化管理的方式不利于企业做大。”我想说的是,我们创始人去营造这种感觉是没有问题的,要建立层层制度的话,你交给人事去做就好了,让员工在这个制度里面遵守,这不冲突。企业文化就是要让员工感觉到家的存在,并不是说有了这种企业文化,我们的团队就比较松懈。

团队中并不会出现老板看你人好,就不去加班之类的事情发生,反而,公司最早走的是老板。公司的中层、高层,每天加班到9点甚至是10点、11点还在办公司,所以有时候我都是偷偷摸摸走掉的。

经理人都希望通过大家的努力把公司做好。我们之所以发展快,第一是自身的努力;第二是整个行业向上的发展趋势;第三也是最重要的事我们用对了人。公司愿意分享创造出来的利润,日常的工作环境也使员工乐意分享喜怒哀乐,在公司这个团体里感觉家的存在。我们的快速发展,在人这方面有很大的优势。

选品并不是拍脑门 最终还是依托于大量数据

目前,我们主营户外运动类目,这也是我们主打的品牌路线。至于为什么会选择户外运动品类,其实主要是因为现在人比较注重健身,而且国外人也比较热衷于户外运动另外这个类目的确定也依据于谷歌、亚马逊平台上的数据分析。

比如,最近圣诞节要到了,圣诞帽或者圣诞袜子可能比较好卖,你就可以在亚马逊热销新品上看到上升的趋势,也可以Google Trends里面看到行业的走势;

其中的逻辑主要是关键词搜索,通过谷歌趋势去判定,首先确定户外运动这个大的类目然后再确定小的类目,哪个小类目趋势好就去做哪个类目。当然,选择类目一定是要选择那种趋势比较好的,市场容量比较大但是竞争又不是特别大的那种。

很多人创业没有做大或者以失败告终,原因可能就是拍脑门。可能有些人认为现在都是年轻人的市场,年轻人会更了解年轻人的需求,但这样想的话就错了,并不是年轻人更了解年轻人的想法,这个观点是没有依据的。确定产品类目我们还是看数据,用数据分析。

这里面是有方法的,首先,你要在谷歌上搜索一个品类的数据,或者在亚马逊上去爬取大量的数据。以数据作支撑,进行市场的容量分析。第二,确定选定的品类竞争对手都有哪些公司,最大的竞争对手是谁。有了数据,你自己去除一下,“容量/卖家”来评判到底这个品类能不能做。

选择类目需要考虑的东西很多。比如,所选的这个类目是否竞争对手已经建立了一定的行业壁垒,或者说他们是否已经有了很完善的供应链,以及产品的知识产权、商标、品牌、外包装专利等等。前期我们选了一个品类,但是我们怎么做都做不起来,因为这个类目里面有如耐克这样的大牌一直在做,而且在行业里积累了很多年经验。市场容量虽然大,但是竞争也大,选择这样的类目一定是做不起来的。

另外,做产品需要分阶段进行。前期要有一种“田忌赛马”的思维去运维,首先可以选择竞争对手没考虑到要做的或者不想做的小类目,从小类目积累行业经验以及资源,当拿到跟对手差不多的资源,或者说优化好自己的资金链供应链的时候再去跟对手正面PK,赢得机率就会大很多。比如,选择做眼镜,如果选择做太阳镜,很可能被秒杀的很惨。但是如果你选择去做老花镜,或者选择做女性老花镜这种常规且更细分的领域。第一市场容量还可以,第二竞争对手也比较少,第三大品牌也不太想做的一种产品,往往就是你需要深扎的类目。

从小的类目下手,模式等摸熟以后,后期再逐渐竞争大的类目才会有优势。如果直接挑战大的类目,或者红海类目的话,是做不起来的。

现在我们在自己深扎的类目已经建立了行业的一个门槛,我们有自己的厂房不断在开发新品,卖的好的产品基本上都会申请外观专利,申请美国的商标等等,这就是我们在细分的品类里建立的自己的门槛,别人想要撼动我们是没那么容易的。

跨境电商做品牌?就要做到口口相传

户外运动是跨境电商比较大的类目,我们现在是以这个类目为支点,扩充其他品类。目前男装女装等成衣类产品我们都有涉及,而且基本上都是做自己的牌子,以亚马逊为主要平台。

跨境产品做品牌这件事,可以很简单的说怎样的产品才能称之为品牌呢,口口相传的一定可以称之为品牌了。

打个比方,消费者现在想要去户外运动第一个想到的就是买我们这个品牌的东西。你在消费者心中能形成一个定位,消费者想买这个东西,立马就会想到你。就好像那条广告“怕上火喝王老吉”,消费者之间的口口相传,需要的时候立马就想到你,那么你的品牌就有了。

跨境电商或者电商真的能做出品牌吗?这个问题我们先不说跨境,我们先立足于国内的很多淘品牌,像韩都衣舍茵曼等在不断打造自己的品牌;跨境中也有实际的例子,比如Anker。国外的消费者想买移动电源,就会想到Anker,这就是品牌。

选择亚马逊并非偶然

亚马逊作为美国本土起家的电商平台,是主打品牌的。很多产品,只要你的产品质量好,性价比高,其实在亚马逊很容易打出品牌效应的。

第一, 亚马逊平台会收录品牌,做跨境更多的是一个流量的意识。如果你的品牌被亚马逊收录以后,你的整体排名就会上去。就是说,很多流量入口会优先把你的品牌曝光出来。比如,我们做的是一个运动品牌,亚马逊收录了我们的这个运动品牌以后,消费者在搜索运动关键词的时候,亚马逊会优先将我们的产品展示给客人;

第二, 产品的质量够硬和性价比够高,很容易引发消费者的复购。在亚马逊平台,消费者打开一个产品链接以后,就可以直接看到品牌标识,点进去就能看到他的店铺的一类产品,包括现在亚马逊做的品牌旗舰店也是一个道理。

之所以将亚马逊作为主要平台,主要考虑三点:

第一, 亚马逊的流量比较庞大,亚马逊有自己的会员制,会员数量比较大,而且其中有一部分群体是亚马逊的忠实粉丝,网购都会选择在亚马逊购买。

第二, 亚马逊有自己的物流体系,全美地区能实现两天到达。物流时效方面,亚马逊比eBay速卖通做的都好。

第三, 亚马逊相较于eBay和速卖通而言更加主推一个品牌。在亚马逊平台,只要你的产品好,就可以卖到好价钱,但是在eBay和速卖通是有限制的。比如说,一个产品在亚马逊可以卖到30美金,但是在eBay和速卖通售价不能超过20美金。一些做品牌和高质量产品的卖家,在品牌的设计、包装或者LOGO设计方面会花费很多附加值的钱,在eBay和速卖通是卖不起价钱的,因为他们不支持这么高的价格体系,所以很难打造自己的品牌,做高质量产品。

未来,要做平台型企业

从创业初到现在2个多年头,也没有刻意去想过以后想发展成什么规模,也没有给自己设限过,但是目前公司的使命和愿景主要是希望员工能想一家人一样,集体利益和个人利益能够同时实现。

在创业的过程中,我们发现国内有很多有自己开发、设计并且对自己产品品质有要求的工厂,他们没有渠道将自己的产品打造成国际品牌。在我们创业运营过程中,发现我们有能力可以把自己的产品和品牌推广到国外去。很多工厂在跟我们合作以后产量也跟着上去了。

目前初步的设想,我们要做一个平台类的跨境企业,就是把自己的公司塑造成一个类平台的孵化器,帮助更多的工厂把他们的产品推向国外市场,并形成自己的品牌。

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