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扎根三四线城市 PINGO对一二线发起总攻

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2017-09-25 09:41:48

【亿邦动力网讯】整装这个风口上半年刮得有点猛,稍显的下半年有点沉寂。经过这一波热炒和沉思后,整装到底是坦途未来还是埋尸的大坑,越来越走向明晰。

PINGO作为整装风口里的冲锋者,趟过了前前后后6个坑后,杨耀祖开始带着打磨过的产品从三四线城市杀回一二线。

尚且不能预测他们能不能在激烈的一线城市站住脚,杨耀祖坦诚分享的那些历程和思考,也许可以给正在迷茫的家装企业们一丝有价值的启发。

以下是PINGO国际总裁杨耀祖演讲内容整理:

我想分两个板块来讲:第一,PINGO这些年犯过的错误;第二,这些年我们又是怎么样去完善整个整装的。

PINGO整个新生态,有几个战略。

我们是先南后北,先下后上,先整后分,先内后外,先专后泛。当时我们做五个战略的时候,定位很清晰。为什么?因为定五个战略之前,犯了六个错误。

第一,2005年到2006年,我们搞了现在所谓的材料包,那时候叫套餐。这个坑做不好,也做不大,里面有层层堡垒,就是分销仓、分销制,不可复制。

第二个坑是我们把装修做成模块化了,把整个区域分成厨卫、客厅等,分了不同的风格,这样走了以后也走不通。

第三个坑,我们做了广场式装修,什么意思?就是把所有的品牌请到我的一个展馆里面。然后给他们划区域,抽提成。我做装修的过程当中,把它的产品顺带做出去了。这里面我们为现在积累很多的经验,这个过程当中,各方的利益不均衡。

第四个坑是整装。2007年到2008年的时候,这个想法很强烈了,为什么装修不能复制呢?是源于个性化的需求太多,而且整个管理的流程很复杂,从业的人员的素质高低参差不齐,没有办法复制。

我们想用一种什么样的办法可以复制?所以就想到把家当成产品来卖。就是家装的产品化,家装的整装化。

理念是对的,但是我们的风口不对。因为当时没有4G网络,微信也没有现在这么厉害,当年没有阿里巴巴,没有天猫美家这样的助力,所以这个坑发力发早了,领先一步就先进,领先两步就先驱了。

整装的方向一定要做,把家装整装化,家装产品化。这里面有这么多的SKU,你要和这么多的合作商去合作,怎么做?PINGO做得很难。

第五个坑我们搞了一个仓储式的整装,什么是仓储式的整装?我当时做了12个系列,12个系列的产品,全部把货从商家买来,进货到仓库里面,按照我的产品去卖,等于说有库存。

当时我们的胆子比较大,没有资金压力,做装修大家都知道,现金流是比较好的。所以这就是仓储式的装修,但是想法是好的,可是最终我们还是给资金链压垮了。

当下我们觉得整个模式跑通的原因是什么?

我们在顺德,总部有一个接近5万平方米的孵化基地,这个基地里面,我们把所有的产品的研发、实验、打板全部在这里做好了。在这里摸索到2—3年,才敢出来见人,才敢说要到一线城市去开大店了。

大家都清楚,PINGO全国的门店一般都是300平方米左右的,我是不允许去开大店,超过800平方米的大店一定要我审批的。

为什么?我觉得大店的模式,成本比较高,风险比较大,我宁愿划整为零,也就是说一个1万平方米的店,我宁愿开300平方米的开30家,我宁愿这样做,可以降低风险。

但是为什么现在PINGO又来开大店?因为当初我们的产品,我们是定位三四五六线城市,这些城市对于品牌的需求,以及对于我们这个大店的支撑都是有它的调性的。

我们现在既然要进军一二线城市了,所以开始新的模式了,就是我们现在的OAO2C,以及和天猫合作的门店。

现在我们的模式是大店体验,大店输出所有的产品线,体验、结算中心、导购中心、到货、落地等等。用一个大店辐射200公里,大店体验,小店获客,然后大店里面到货,每个大店作为一个非运营中心,这是我们现在的做法。我觉得目前我们这个方向是对的。因为现在整个装修的业态在发生变化。

从现在整个业态来讲,第一上游的房地产已经开始行动了,下游的厂家也在行动,很多工厂,比如有一些品牌做整装了,还有我们的流通商也在行动了。

作为一个家装公司,刚才我们的张传喜会长,以及我们的张仁秘书长有意无意地提到了这一条,就是说整装会不会是一个短暂的行为呢?一个消费者的形态呢?以及家装公司以后何去何从呢?现在房地产一直往下走,可以拓宽整个的业务线,国家又提倡精装,我们装修公司去哪里?我们如何生存?

我们只能找一条我们去求生存、求发展的路径,所以我觉得PINGO这样一种线上线下延伸的做法,也是不得已而为之。

有人说其他的公司3—5年会消失吗?我可以告诉大家,家装公司永远不会消失的,但是会慢慢地凋零。

一个家装公司来讲,犹如一个产品链,原来我们那个年底,如果70年代、60年代的人都知道,很多的衣服是裁缝店做的,我们传统的家装公司就像这样一个裁缝店,买好布料,量好身材,然后说两个月以后拿衣服。

现在的业态是每个人在去采购衣服的时候,不是到裁缝店里面做了,但是裁缝店的高端定制,或者是特色定制依然存在,也就是说装修公司会慢慢地集中了,慢慢地有一些大规模的公司出现。

PINGO在这个过程当中,在OAO2C模式的推广过程当中,我们完成了几个很重要的事情。

一个是设计的标准化,设计的标准化表面上听起来好象有点天方夜谭,其实不然,一个三房两厅,两房一厅的房子,实际上是你只需要把它的调性,选什么样的风格,什么样的颜色,什么样的材料和元素和规格,整个房子设计的标准就出来了。

比如你家里面的门高度和宽度是一致的,比如说家里面客厅的沙发有大中小三号就可以了,相当于人买衣服一样,大中小号,餐桌、餐椅、书柜和电视柜都是这样的。所以这里面,我们想通了这个事情,就把设计标准化了。

设计标准化以后,下面的价格要标准化、产品的标准化和施工的标准化就好做了。这正是我们PINGO能够携手天猫在互联网上卖装修,也是得益于这个原因。

现在PINGO的大生态怎么做的?

我们刚开始立足于三四五六线城市,是用赛马原则,用最好的兵去三四线城市,因为我怕我最好的兵到一线城市,我打他们不赢。所以我们在三四线城市,黄河以南的地区,已经基本上全覆盖了。

第二,选择什么样的产品,刚开始做整装的时候,我也想和大品牌合作,问题是大品牌的合作是有门槛的。第一你要有量;第二你还要打破它的那个经销商制;第三你还要按照它的产品线来设计你的产品。

能不能像汽车一样,所有的品牌,我只认奔驰,所有车的客户选奔驰就选奔驰,选宝马就是选宝马,至于里面的零件和元件是什么不重要。我们把这个事情想通了以后,建立了自有品牌,就是PINGO,我们现在从一颗螺丝钉,到灯,到家具,甚至到厨房三件套都有自己PINGO的产品。

为什么我这样做,做得这么重,是不是违反了整个商业逻辑?当然这样做很辛苦,我这几年很累,有人说我这几年老了10岁,真的好累,今年差不多跑了十几万公里了。做这个事情的时候过程当中,我们发现我们是自私的,PINGO这种做法是自私的。

因为我们的客户是有自己的选择权的,有品牌需求,所以我们在选择品牌的时候,一二线市场选择和一些一二线品牌合作。一二线城市的这些中产,他们是有想法的,接下来我们做一二线城市,要和广大的厂家、品牌方合作。

现在PINGO是一个什么样的全生态的模式呢?

我们有自己的研发团队,也有自己的工厂,也有一些自己的仓储,甚至我们也有自己的一些物流。

但是这些都不足以支撑整个PINGO现在的业绩,可以说我们现在的这些板块是远远不能满足整个PINGO的需求。比如我们现在和华耐的李总有合作,在物流方面;比如我们现在已经开始和68个一线品牌合作,帮助我们生产和制造,甚至有些是直接用它的品牌。

整个PINGO的业态有四块,整装、局装、材料包,还有我们的家装后市场。

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